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(6) Não basta saber quem são os clientes, ou o que eles compram, é preciso saber PORQUE eles compram.


A coisa mais INTELIGENTE que um vendedor tem a fazer hoje em dia é descobrir o PROCESSO DE COMPRAS dos seus clientes e assim ajudá-lo a fazer a coisa andar mais rápido provendo informação que ele precisa para as diferentes reuniões que acontecem dentro de um processo de compras. 

Existe o método de vendas “transa” onde o vendedor “apresenta” a empresa e depois já pula para o fechamento do negócio querendo “tirar o pedido”; e existe o método de vendas “relacionamento” onde o vendedor constroi relacionamentos através de múltiplos contatos com diferentes pessoas e momentos com o objetivo de ajudar o cara a decidir provendo informações útéis até chegar o momento certo de “tirar o pedido”. 

Não existe problema nenhum em “tirar pedido”. Espero que você se torne um excelente tirador de pedidos.

Peço apenas que você “tire o pedido” na hora certa no momento certo com o cara certo.

No método “relacionamento”, quando feito – constante, frequente e relevante – o cliente tende a procurar o vendedor na hora certa, e o vendedor nunca tem que forçar nada. 

Vendas é a MENOS ESTUDADA das profissões. 

TODAS as outras posições de uma empresa tem a possibilidade de fazer cursos em faculdades etc para se manterem atualizados, somente vendas não tem faculdade. 

Portanto, é MUITO IMPORTANTE os vendedores se engajem em conversas sobre vendas e se aprofundem em discussões sobre como fazer as coisas acontecerem. 

Perdemos ou ganharmos uma venda no “detalhe” do processo de compras. Por isso, precisamos discutir TODOS os detalhes que pudermos discutir para estarmos melhor preparados para encarar o cliente. 

Saber quem são os clientes não adianta nada. Conhecer o produto que vende também não resolve. Conhecer como as coisas funcionam dentro da empresa, saber quem decide, quem influencia, quem iniciou o projeto, de onde virá a verba, como vencer o status quo das coisas é fundamental para fazer uma venda acontecer nesse Século 21. 

Por coincidência, um vendedor “a moda antiga” acaba de me ligar.

Três dias atrás ele havia me apresentou a um produto X, e agora ele está me ligando dizendo que está perto do meu escritório blá blá blá, e quer passar por aqui para fechar o negócio. 

Pura “transa”. Relacionamento ZERO!

O cara não tá nem ai para o meu “timing” da compra, ele quer apenas enfiar o produto dele guela abaixo independente do meu processo de compras. 

Nos dias de hoje o Vendedor PRECISA demonstrar uma vontade profunda de querer me ajudar a decidir. Sentar a bunda no escritório, e esperar que eu faça tudo sozinho aparecendo apenas no início e no final da venda não ajuda em nada um vendedor a ser visto como um profissional que vale a pena conhecer e fazer negócios. 

ARREBENTA!

Via RSS de BizRevolution. Um Novo Olhar Sobre As Mesmas Coisas.

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