Aquela reunião com um superexecutivo de uma grande empresa finalmente foi marcada. Ufa! Você venceu a primeira etapa. Agora vem a mais complicada: a reunião em si. Como fazer tudo certo para aproveitar a oportunidade? O consultor Geoffrey James, que mantém um blog sobre vendas na revista Inc, conversou muita gente para chegar a sete regras essenciais a seguir numa reunião importante. Entre as pessoas que James ouviu estavam Steve Bistritz e Nicholas A.C. Read, autores do livro Selling to the C-Suite (Vendendo para altos executivos, em tradução livre). Veja as dicas de James:
1. Faça a lição de casa – Antes da reunião, pesquise sobre o executivo com quem vai falar para conhecer seu perfil e sua alçada na empresa. Use seus contatos para saber sobre os projetos em curso e a melhor forma de apresentar seu negócio.
2. Não assuma que o executivo conhece você – Altos executivos costumam ter a agenda lotada e muitas vezes não sabem ao certo por que têm aquela reunião marcada. O melhor a fazer é se apresentar de forma direta e dizer por que você está lá, relacionando o tema da reunião à empresa e, especialmente, ao executivo em si.
3. Estabeleça credibilidade imediatamente – Nos primeiros minutos, mostre que você fez sua lição de casa e sabe sobre a empresa. Foque-se nos temas que o executivo conhece e não apenas no seu produto. Os executivos normalmente não estão preocupados com as funções e as características do seu produto ou serviço. Eles querem saber o que você tem de revolucionário.
4. Faça perguntas inteligentes – É importante ter em mente os parâmetros importantes para o executivo com quem você vai conversar. Se for o diretor de finanças, por exemplo, pergunte sobre as expectativas de retorno sobre o investimento. Se for com o diretor de tecnologia, pergunte sobre como a empresa avalia as performances de TI. O importante é fazer as questões certas.
5. Ouça mais do que fale – Assim que você fizer uma pergunta, ouça o que o executivo tem a dizer. Seu papel na conversa é guiá-la de uma forma que possa descobrir todas as necessidades do cliente. Você precisa entender exatamente qual é o problema da empresa antes de propor uma solução.
6. Agregue valor à conversa – Resista à tentação de apresentar logo sua solução para um problema. Pode parecer que você não se importa com o que o executivo acabou de falar. Mostre perspectivas diferentes para o negócio e relate sua experiência com a solução de dificuldades semelhantes.
7. Acerte o passo seguinte – Envolva o executivo diretamente no planejamento da próxima etapa (que pode ser até marcar uma nova reunião). Em muitos casos, essa será a oportunidade de apresentar uma solução personalizada para o problema.