Um dos objetivos que todo vendedor decente deve perseguir no seu dia-a-dia de trabalho é a redução do tempo de fechamento dos negócios; se hoje você leva seis meses para fechar uma venda, você tem que trabalhar o relacionamento com o cliente para que o negócio feche em três meses; se você leva um mês, tem que trabalhar para reduzir para quinze dias, e assim por diante.

Quanto tempo você leva normalmente para fechar um negócio?

12 meses?

O que você está fazendo EXATAMENTE para reduzir esse ciclo de fechamento para seis meses?!!!!

Aqui vão algumas idéias para você colocar em prática imediatamente para reduzir o ciclo das suas vendas:

1. Não comece uma conversa com um cliente falando sobre os seus produtos! Sabe porque as vendas demoram tanto tempo para fechar??? Porque o vendedor, treinado nas técnicas de vendas do Século 18, começa a conversa com o cliente falando falando falando sobre um monte de coisas relacionadas a empresa em que trabalha e não aos problemas que o cliente enfrenta. Quanto mais o vendedor falar sobre a empresa em que trabalha, mais longe do fechamento o vendedor estará. Para fechar mais rápido, o vendedor TEM QUE COMEÇAR a conversa falando sobre os PROBLEMAS que o cliente possui NESSE MOMENTO e não sobre as oportunidades de negócios que “um dia” talvez quem sabe entretanto contudo todavia o cliente venha a ter. O tom inicial da primeira conversa com o cliente vai setar a velocidade da conversa que o vendedor virá a ter com o cliente.

2. Ajude o cliente a vender internamente! Uma vez que o vendedor entenda qual problema ele irá resolver para o cliente, procure pensar no calvário que o comprador vai ter que passar para vender a sua idéia internamente. Qual é EXATAMENTE a próxima reunião que o comprador tem que fazer internamente para vender a sua idéia? Quem EXATAMENTE deve estar presente na sala de reunião? O que EXATAMENTE ele tem que falar? O que EXATAMENTE as pessoas tem que entender? E depois? Qual é EXATAMENTE a segunda reunião que o comprador vai ter que fazer na empresa? Quando EXATAMENTE o cliente tem que assistir a uma demonstração do produto? Quem EXATAMENTE tem que assistir a essa demonstração e aprender o quê? Para acelerar as vendas o vendedor TEM QUE ajudar o comprador ao longo do processo de compras que nem o comprador sabe ao certo qual é. Corta FORA todos os vendedores que não têm boa vontade para aprender como o cliente trabalha internamente.

3. Preste atenção nas lombadas que aparecem ao longo do caminho! Durante as conversas que rolam com os clientes, o bicho revela as razões porque os negócios estão parados. MAS…, o vendedor-pangaré NÃO SABE OUVIR o cliente!! O vendedor-pangaré NÃO DÁ VALOR as coisas que o cliente fala! Se o comprador falar “O negócio está 100% fechado, só falta agora o Zé Luiz checar a compatibilidade com os nossos sistemas…”; o vendedor tem que pegar essa DICA e FAZER ALGUMA COISA A RESPEITO e não simplesmente voltar para o escritório e falar para o chefe que o negócio está 100% fechado mas “só falta” o cliente checar a compatibilidade dos sistemas. Esse “pequeno” detalhe não é um pequeno detalhe. Essa informação “besta” pode virar a mesa para cima do vendedor! O vendedor TEM QUE DEMONSTRAR BOA VONTADE para ajudar o cliente a entender como resolver essa questão.

4. Cadê o gerente de vendas nessa conversa toda???!!! Se o vendedor não consegue encurtar o ciclo de vendas – é porque entre outras coisas – o gerente de vendas NÃO SABE como fazê-lo. Se você é gerente de vendas e NÃO SABE como encurtar o processo de vendas da sua empresa, como você ACHA que os seus vendedores vão fazê-lo????!!! Se você é gerente de vendas, eu te dou duas opções: (1) Pede para sair zero-um!, ou (2) Mergulhe IMEDIATAMENTE na cabeça do comprador e TENTE entender como ele compra!!! Parte do trabalho de um grande gerente de vendas é ESTUDAR esse processo de compras, CONSTRUIR as respostas que os vendedores precisam usar ao longo do processo de compras, e TREINAR os vendedores para serem capazes de usar todo esse conhecimento.

Gostou das idéias? 

Quando você começa a colocá-las em prática?