Desde o começo dos tempos, o departamento de marketing vem produzindo folhetos de marketing para ajudar o vendedor a vender. Desde o começo dos tempos, o departamento de vendas “give a shit” para os folhetos que o departamento de marketing cria – apesar de estar sempre reclamando que o departamento de marketing precisa criar folhetos de marketing para o departamento de vendas.

A primeira coisa que precisa mudar aqui é a quantidade de “departamentos” que aparecem no parágrafo acima. Vamos deixar uma coisa bem clara: não existe um departamento de marketing e um departamento de vendas. O que existe é apenas uma única, unida e QUEBRA TUDO equipe de geração e conversão de leads e fidelização de clientes que reune a galera de vendas e marketing.

Chega de mimimi! 4 coisas precisam ficar bem claras aqui:

1. Vendas precisa dos folhetos de marketing para vender.
2. Não basta produzir folhetos de marketing provocativos, os folhetos precisam ajudar o vendedor em todas as fases de vendas.
3. Os vendedores precisam ler os folhetos criados por marketing, usá-los com os clientes, e fornecer feedbacks imediatos para marketing caso os folhetos não sejam úteis para os clientes.
4. É preciso existir um canal aberto de comunicação de mão dupla entre os marketeiros e os vendedores.

Eu conheço uma série de empresas que possuem folhetos com casos de sucesso criados pela turma de marketing, mas os vendedores não usam esses folhetos porque dizem que não servem para nada.

Oras, se esses folhetos não servem para nada, digam alguma coisa DIRETAMENTE para marketing com instruções de campo sobre o que então realmente funciona para os marketeiros corrigirem!!!

O que não pode é deixar os marketeiros produzirem materiais que não ajudam os vendedores ao longo de todo o processo de vendas.

O processo básico de vendas tem 7 fases: leads, prospecção, qualificação, avaliação das necessidades, apresentação, negociação, fechamento e pós-venda. Para cada uma dessas fases deveria existir um folheto diferente de marketing para ajudar o vendedor a convencer o cliente a avançar para a próxima fase.

Quando não existe algo desse tipo, os negócios levam um, dois, três anos para fechar. Quando existe informação prática, os negócios fecham muito mais rápido.

Informação leva a decisão.

Sem informação que o cliente consiga entender, o bicho não consegue decidir. Simples assim.

Mas o ponto é: a grande maioria dos marketeiros que tem por ai nem sabem porque estão fazendo os folhetos de marketing. Eles fazem o folheto da empresa ou do produto porque tem que fazer, sem qualquer noção do processo de compras que acontece dentro do cliente, e sem conhecer o papel dos influenciadores que trabalham dentro do cliente.

Chega de mediocridade!

Os marketeiros precisam sentar com os vendedores da empresa e juntos criar a estratégia de criação de informação que marketing deve seguir.

Você sabia que menos de 50% dos negócios que aparecem em vendas foram gerados pelas atividades de marketing da empresa?

E muitos ainda teimam em dizer que a “propaganda” é a alma do negócio… piada… Nem a pau! Não é mesmo, não mais.

Marketing vem perdendo a relevância dia após dia justamente porque não se envolve visceralmente com o processo de vendas como deveria.

Em todas as áreas de vendas que eu encontro pela frente eu me deparo com vendedores perdendo tempo preparando apresentações da empresa e de produtos porque marketing não cria nada de valioso para eles usarem.

Se esse é o caso da sua empresa, é melhor despedir todos os marketeiros da empresa porque eles não estão servindo para nada.

Diferentes folhetos da empresa precisam cair na mesa dos diferentes influenciadores ao longo de todas as fases do processo de compras. Simples assim!

De acordo com a Genius.com, 66% dos compradores falam que “uma consistente e relevante comunicação fornecida pelas áreas de marketing e vendas dos seus fornecedores” é fator chave na hora de escolher de quem vai comprar.

Então, vamos alinhar as cabeças para colocar o marketing de conteúdo para trabalhar pelo fechamento das vendas; e colocar os vendedores para usá-lo.