A internet mudou DRAMATICAMENTE a maneira que os compradores e vendedores fazem negócio. Hoje em dia o comprador NÃO PRECISA ligar para o vendedor para se informar sobre o que está disponível no mercado. Uma surfada na web é o suficiente para o comprador descobrir sozinho tudo que ele precisa saber para comprar.

Quando o comprador liga para o vendedor, o cara está louco por informações específicas, focadas, estratégicas e inovadoras que possam ajudá-lo a entregar o que ele precisa entregar. A última coisa que o comprador quer ouvir é o blá blá blá sobre quem é a empresa.

Nesse cenário onde o comprador “acha” que sabe tudo, o papel do vendedor precisa ser diferente. Ao invés de negociar, o vendedor deve educar o cliente; ao invés de empurrar o que está no estoque da empresa para cima do cliente, o vendedor deve aconselhar o cliente a evitar possíveis problemas que podem aparecer no futuro.

O mundo das vendas está em transição!

Uma nova e fundamental atividade de vendas que pode transformar qualquer vendedor em um profissional indispensável aos olhos do cliente é o ato de educar o cliente com novas perspectivas e colaborar com o seu trabalho.

O vendedor que é percebido como colaborador pelo cliente é chamado para fazer parte dos negócios desde o seu primeiro estágio. Para conquistar essa percepção, o vendedor precisa apresentar novas idéias para o cliente de uma forma consistente e frequente. E depois de apresentar essas novas sacadas, o vendedor deve se dispor a ajudar o cliente a vendê-las internamente para outros influenciadores.

Quando os compradores percebem que os vendedores apresentam frequentemente idéias que eles desconhecem, o vendedor passa a ter um super vantagem em relação aos seus concorrentes.

Para ser percebido como tal, o vendedor tem que ser incrivelmente bem informado sobre a indústria em que trabalha. Caso contrário, o bicho não conseguirá apresentar novas idéias.

A essência da colaboração é trabalhar em conjunto para atingir uma meta comum. Uma vez que o comprador reconhece o vendedor como membro da sua equipe, a probabilidade do cliente comprar do vendedor aumenta dramaticamente.

Ao invés de vender por vender, o vendedor deveria ajudar o cliente a comprar e fazer diferente.

Para vender, e fechar os negócios, o vendedor precisa fazer uma série de pesquisas até descobrir o que o cliente não sabe.

VAMOS QUE VAMOS!