Existe 1 simples palavra que pode arruinar sua apresentação e vendas. Descubra qual é e livre-se dela
Eu vi mais vendedores e empresas lançarem suas ideias ao longo dos anos do que consigo contar.
E durante milhares de entrevistas com os consumidores sobre como eles usam diferentes produtos e serviços e respondem às mensagens de marketing, tenho aperfeiçoado a arte de investigar sinais indicadores de mentiras e omissões.
A partir dessa experiência, eu vou deixá-lo com um pequeno segredo sobre uma palavra que você deve parar de usar imediatamente: “na verdade”.
Para o ouvinte experiente, “na verdade ” é área morta que, no mínimo, precisa ser mais investigada e, pode apontar para uma decepção.
Quando você usa a palavra “na verdade” corretamente, você está comparando 2 pensamentos e prestando esclarecimentos.
Por exemplo:
- Pergunta: “Você foi na loja comprar leite?”.
- Resposta: “Na verdade, eu parei em um posto de gasolina”.
Neste exemplo, é fácil ver por que alguém usou a palavra. A pergunta original sugere que você foi para a loja, mas você sabe que um posto de gasolina não é realmente uma loja.
Responder perguntas usando “na verdade” pode levantar dúvidas sobre a veracidade.
Em sua mente, você está comparando e justificando a decisão de parar em um posto de gasolina em vez de um supermercado.
Voltando para o ambiente de negócios: as palavras extras usadas em uma apresentação de vendas ou um pitch de um investidor são desnecessárias. Elas inconscientemente fazem os ouvintes questionarem se há mais informações escondidas.
A palavra “na verdade” serve como uma pausa de sua fala, dando tempo ao cérebro do apresentador para ele acompanhar e decidir como resolver o conflito em sua mente entre a pergunta e a realidade.
Veja um exemplo comum de como isso se desenrola em uma apresentação de vendas ou pitch de um investidor:
- Pergunta: “Quantos clientes estão utilizando a plataforma?”.
- Resposta: “Na verdade, temos mais de 100 empresas”.
A palavra “na verdade” não é importante para a resposta. É uma informação extra que faz com que o ouvinte fique curioso para saber por que a palavra foi adicionada.
Um investidor esperto ou cliente vai fazer um pedido para ver a lista dos clientes ou desejar uma referência ao cliente.
Elimine o “na verdade” de suas falas e veja seu desempenho melhorar.
Em uma entrevista ao cliente, o cliente pode usar a palavra como uma forma de agradar a pessoa que faz a pergunta:
- Pergunta: “Você usa este produto?”.
- Resposta: “Na verdade, eu uso”.
Para o ouvinte experiente, esta resposta, na realidade (entendeu?) significa: “não, eu nunca usei isso” ou “eu usei uma vez e não foi o que eu esperava ou precisava”.
Um acompanhamento adequado é pedir um exemplo ou o tempo que a função foi utilizada especificamente.
Aperfeiçoar o seu pitch requer atenção ao que você diz e remover qualquer coisa que possa distrair o público de sua mensagem principal. Como ouvinte, ouvir a palavra “na verdade” pode dar uma pista para o subconsciente e dar-lhe uma vantagem competitiva.
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Este artigo foi adaptado do original, “1 Word That Kills Your Credibility”, da Inc.
