Esses dias acordei de madrugada e fiquei me divertindo com a ideia de pescar clientes ao invés de vender algo. É interessante pensarmos nisso porque no mundo atual, com a dinâmica da internet, estamos trabalhando cada vez mais para atrair clientes ao invés de irmos atrás deles. O meu negócio é uma prova disso, pois fica evidente a facilidade que temos em vender nossos serviços, quando o cliente chega até nós e não o contrário. Eu também acho que o mesmo acontece em uma loja de sapatos, por exemplo. Quando o cliente entra e quer um produto, fica bem mais fácil de fechar a venda. Porém, se o vendedor não for um “pescador”, nada de negócio fechado.
ATRAIA SEU CLIENTE COM A MELHOR OFERTA
Lembro-me de quando pescava com o meu pai. De nada adiantava colocar pão molhado no anzol e atirar ao mar. O pão se desfazia rapidamente e quando conseguíamos pegar algum peixe, vinha aquele peixe assustador. Pequeno, feio e que ainda voava. Não me lembro o nome desse peixe, mas já tomei muito susto com aquele bicho estranho. Acontece a mesma coisa quando não trabalhamos a oferta da nossa empresa. Colocamos no anzol aquela promoção “mais do mesmo” e o que obtemos são umas poucas vendas para clientes que não agregam valor à nossa marca. Sempre que íamos pescar, eu e meu pai comprávamos camarão fresco para os peixes. Quando não fazíamos isso, colocávamos uns peixinhos vivos que ficavam na borda do mar onde pescávamos no anzol. Esse peixinho vivo ou esse camarão fresco na ponta da vara, era o que trazia os melhores peixes. Afinal, você acha que o seu cliente quer ver um par de sapatos sujos na vitrine ou um belo par de sapatos bem arrumados nela?
DEIXE SEU CLIENTE BELISCAR A SUA OFERTA ANTES DE PUXAR A VARA
Não se afobe quando um possível cliente entrar na sua loja ou mandar um e-mail. Haja sempre com calma, pois os “peixes” se assustam quando percebem um movimento brusco. Deixe o seu cliente olhar o produto e até sentir nas suas próprias mãos o que você está vendendo. Os peixes sempre dão uma beliscadinha na isca antes de comê-la. Assim são os nossos clientes. Quando entro em uma loja de sapatos, eu tenho a ideia do que quero, mas não sei exatamente o que quero. Será uma boa oferta atrelada a uma experiência, que me fará comprar em uma ou em outra loja. As lojas da Apple, por exemplo, deixam os clientes tocar nos equipamentos para ter experiências. Já as lojas de computadores e notebooks comuns, colocam uma tela de acrílico entre nós e o objeto de desejo. Parece que nós, compradores, somos ladrões e não clientes. Permita que o seu cliente “belisque” a sua oferta e não se arrependa em esperar a próxima mordida.
ENTENDA O COMPORTAMENTO DO SEU CLIENTE
Quando estamos pescando e sentimos aqueles primeiros beliscões na isca, às vezes temos que fazer alguns movimentos suaves na linha para atrair o peixe a morder definitivamente o anzol. Muitas das vezes, deixar que o cliente olhe um, dois ou três pares de sapatos na vitrine, mostra para você (vendedor) que tipo de sapato ele está procurando. Assim, você pode substituir o tradicional “Posso ajudar?” por um belo “Tem mais sapatos como esse que está procurando ali na outra vitrine”. Conduzindo o cliente para outra vitrine e deixando ele escolher à vontade o que procura, te leva ao próximo movimento: “O que você acha de experimentar um desses pares para ver como fica no seu pé?” Uma das melhores coisas que qualquer vendedor pode fazer é manter-se calado e observar como os seus clientes se comportam. Se você começou na vida de vendedor agora, não se importe de vender pouco nos primeiros meses de trabalho. Ocupe-se observando quais os movimentos do seu cliente e construa a sua forma única de vendas. Fiz isso durante muito tempo e hoje posso dizer que sou um vendedor-observador completo. Assim como era pescador na minha infância com o meu pai. Desligávamos o barco e ficávamos em silêncio, com as varas de pescar na água, só observando o comportamento dos nossos “clientes” antes de “fechar a venda”.
EMPREENDEDORES: VENDEDORES DE IDEIAS
A tarefa de pescar, como a de vender ou a de casar é semelhante. Temos uma oferta. Temos clientes. Temos que satisfazer os clientes para atingir os nossos objetivos. Só com muito conhecimento do mercado é que é possível estabelecer a nossa forma de atingir o nosso público alvo. Enquanto empreendedores, temos diversas ideias que queremos colocar em prática, mas muitas delas não funcionam. Não funcionam porque não demos a chance para nós mesmos de observarmos o oceano, posicionar o nosso barco sobre o cardume e descer a nossa melhor oferta no anzol.
Pesque mais, faça menos.
Músicas da versão em áudio deste post:
- James Newton Howard – Swimming
- Primus – Jhon THe Fisherman
- Eagle Eye Cherry – Don’t Give up
- The Waterboys – Fisherman’s Blues
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