A World Wide Web explodiu a dinâmica tradicional entre compradores e vendedores B2B.
Lembre-se: Inbound Marketing é parte do Mix de Marketing.
Os compradores não são mais dependentes do pessoal de vendas para se informar sobre problemas, soluções e produtos. Os compradores podem se informar por si mesmos antes de se engajar com vendedores.
Em resposta a isso, as organizações de marketing B2B gradualmente se ajustaram a um mundo onde compradores controlam sua educação. Eles perceberam que eles tinham que ter um foco menor em encontrar os leads e focar mais em ajudar os leads a encontrá-los.
Eles adicionaram o Inbound Marketing ao seu mix de marketing.
O conceito importante é o Mix de Marketing. Você não pode apenas se basear em Inbound Marketing apenas para achar, conquistar e manter os clientes no melhor nível.
Quem usa Inbound Marketing pode cometer alguns erros que vou listar abaixo – sinta-se a vontade para adicionar novos nos comentários deste post ou pelo email [email protected]. Mas antes, vamos reavivar o que é Inbound Marketing:
“Inbound Marketing é o processo de ajudar potenciais consumidores a achar sua empresa – muitas vezes, mesmo antes deles estarem procurando efetuar a compra – e então tornando esta consciência inicial em preferência pela sua marca e então em leads e vendas.”
Concluindo, o Inbound Marketing é uma maneira de criar conteúdo informativo, interessante e até divertido, otimizando e distribuindo pelos canais online de forma a ser encontrado e lido pelos compradores em potencial.
Mas o que pode dar errado em acreditar no Inbound Marketing como peça principal do seu marketing? Quais são os erros mais comuns das táticas de Inbound Marketing?
1. Você mirou num mercado muito amplo. Você mirou em uma audiência muito ampla e tentou chamar a atenção de muita gente mas ao mesmo tempo não conseguiu criar o interesse nos grupos pequenos de pessoas que realmente importam para seus negócios.
2. Alguns potenciais clientes podem achá-lo mas muitos podem não saber da sua existência. As pessoas podem não estar conscientes de que tem um problema ou que existem outras formas de fazer uma coisa. Consequentemente, elas não procuram por uma alternativa.
Uma das principais razões do Inbound Marketing ser útil é seu foco na criação de conteúdo focado nos problemas dos compradores e suas preocupações não em seu produto ou solução. Você pode dividir mais isso criando conteúdo que enderece problemas e questões a cada estágio do ciclo de compra. Os compradores nos estágios iniciais são os que mais procuram por informação educacional.
3. Alguns podem saber que você existe mas não entendem o que você faz. Só porque alguém lê seu blog ou twitter não significa que eles sabem o que você faz. É por isso que você precisa de automações de marketing para dar aos compradores a oportunidade de sinalizar que possuem mais interesse sobre o que você faz e terem respostas dadas por materiais com explicações mais profundas.
4. Você não está atingindo os tomadores de decisão. Os tomadores de decisão para produtos de B2B – executivos seniores – dificilmente serão a audiência de seu conteúdo. Poucos investem seu tempo lendo blogs e seguindo o twitter. Se você colocar muita ênfase em conseguir leads através do Inbound Marketing, seus competidores podem estar chegando nos decisores antes de você.
5. Às vezes, você não conseguirá se destacar. Se você se esforçar muito para ser notado quando todo mundo está fazendo o mesmo (por exemplo: em feiras, em aparecer na primeira página do Google), você tem grandes chances de ficar invisível mesmo assim.
Ao invés de fazer mais barulho, ache outros caminhos para se destacar. Crie conteúdo único. Tome um ponto de vista diferente. Use um formato diferente do que seus competidores.
6. Às vezes não há nenhum ruído. Talvez sua audiência adote a internet lentamente para achar respostas a suas questões. Ou você trabalha em uma indústria que possui regulamentos de privacidade mais fortes, o que faz com que eles não procurem muito por essa via.
7. O Inbound Marketing gera retornos decrescentes como tudo. Se você apenas criar conteúdo e distribuir pode acontecer de você chegar a um ponto onde o crescimento de visitantes e leitores não crescer tanto.
Bom, depois dos itens acima você pode ficar um pouco desanimado com as questões acima e se perguntar se o Inbound Marketing realmente funciona.
É claro que funciona. Ele conecta necessidades genuínas dos compradores querem ser educados antes de engajar com uma empresa para falar sobre produtos e serviços específicos. Porém, o Inbound Marketing não funciona por si só.
Para fazer o Inbound Marketing funcionar para você, você precisa de todos os componentes do marketing mix para que eles sejam multiplicadores do esforço feito:
- Um boa estratégia de Outbound Marketing (Facebook Ads, Google Adwords entre outras)
- Uma estratégia de comunicação corporativa
- Uma estratégia de automação de marketing (falaremos nisso em outro post)
Os métodos do Inbound Marketing são relativamente novos. E quando algo é novo, nós tendemos a ficar muito entusiasmados e ignorar como ele deve fazer parte do mix de marketing. Por isso, queremos trazer você de volta a Terra para criar um mix de marketing saudável e balanceado para que seu negócio cresça sem ter gerado falsas expectativas. Os negócios são ainda uma maratona, mesmo contando com o Inbound Marketing.
Se você quer saber mais leia nosso artigo Mix de Inbound Marketing e Outbound Marketing ideal para suas campanhas.
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