Todas as equipes de vendas tem vendedores que não batem metas e ficam reclamando o dia inteiro de besteiras. Paretto vale para tudo. 20% dos vendedores de uma equipe são responsáveis por 80% das vendas enquanto 80%…, estão tentando chegar em algum lugar, e 15% de baixo para cima não vendem nem para cobrir os custos mínimos de contratação. 

O que fazer???

Confrontar essa galera olho-no-olho, e se não houver mudanças, um abraço!

Todo gerente de vendas que eu conheço tem
problemas em conversar com vendedores que não batem meta.

Todo gerente de vendas que eu conheço tem
vendedor não bate meta faz meses, mas mesmo assim, o gerente de vendas não faz
nada a respeito porque não sabe como falar com o vendedor.

Todo gerente de vendas que eu conheço dá
uma série de desculpas para não fazer nada a respeito, desde a falta de tempo
para conversar com o vendedor, até o sentimento de mea culpa por não ter
treinado e orientado o vendedor como deveria.

Agora, é preciso fazer alguma coisa. Ao
permitir que os medíocres permaneçam na equipe por muito tempo, o gerente de
vendas está enviando um sinal a toda a equipe que resultados medíocres são tolerados
e aceitos.

NENHUM VENDEDOR PODE FICAR MAIS QUE DOIS MESES SEM BATER METAS!

Eu já vi isso acontecer uma dezena de
vezes. Por conta da presença dos medíocres, as metas são niveladas por baixo,
os índices de performance são baseados na média dos medíocres, as conversas
entre vendedores e direção da empresa são sempre rasas, e os assuntos são os
mesmos: falta de motivação, falta de energia, necessidade de ajustar preços, e a tal da falta “de apoio da empresa para
eles venderem”. 

O gerente de vendas preciso acabar com
isso!

Como começar a mudança?

1 Até os medíocres são excelentes
em alguma coisa. O gerente de vendas tem que ser pontual! Não adianta nada
chegar batendo no vendedor e generalizar a conversa dizendo que o cara não bate
metas blá blá blá. Onde exatamente o vendedor está pecando?? O problema é
prospecção? O cara não sabe prospectar via fone?? Então fale apenas sobre isso. O
problema é o baixo número de visitas marcadas??? Então fale apenas sobre isso.
Seja específico sobre onde o vendedor tem que mudar.  Dar porrada não adianta nada.

2. Descubra porque o cara não está
entregando. As vezes o problema não é a má vontade do vendedor, muitas vezes o
cara simplesmente está fazendo outras coisas no lugar do trabalho que ele deve
fazer. Se o bicho não tiver um coaching frequente do gerente de vendas, ele
acaba se perdendo sobre o que fazer primeiro, patina e entrega pouco. De novo,
o gerente de vendas tem que ser específico na conversa. A objetividade da
conversa vai mostrar ao vendedor que o negócio não é pessoal.

3. Não cobre resultados, cobre
produtividade. Não é justo mandar alguém embora sem antes dar ao cara uma
chance ou duas de melhorar. Muitas vezes o problema da baixa produtividade do
vendedor é falta de treinamento de vendas; ou falta de entendimento sobre os
passos necessários para vender um produto dentro de uma empresa. Nesses casos,
o gerente de vendas tem que aprofundar as conversas sobre a abordagem de vendas
da empresa e cobrar os vendedores de acordo. O vendedor precisa entender o
propósito de fazer uma determinada ligação, agendar uma determinada reunião, ou
convidar o cliente para um determinado evento da empresa para a conclusão do
negócio. Por falta de treinamento, o vendedor medíocre torna-se um chato
perante o cliente que passa a evita-lo o todo custo; consequentemente, o
vendedor deixa de vender.

4. Defina quais serão as
consequências da falta de entrega. O vendedor precisa saber o que pode
acontecer com ele caso continue entregando pouco. As expectativas da empresa
precisam ficar claras. Por exemplo, “Eu preciso que você venda 500 mil em 20
clientes com 25% de margem. Além disso, eu preciso que você aumente os negócios
nos TOP5 clientes da sua carteira em 25% ao colocar 800 unidades do nosso novo
produto na cabeça dos cinco principais influenciadores da empresa.

A mediocridade em vendas é inaceitável. O
gerente de vendas precisa combate-la a todo custo. Caso contrário, ela vai se
espalhar pelo departamento de vendas como uma praga.

O papel do gerente de vendas é justamente
alavancar o potencial das pessoas direcionando-as para o trabalho que tem que
ser feito.  O cara que não faz isso não é
gestor de vendas, é apenas um enganador engomadinho que não merece ser chefe de
ninguém.

Para fechar, anota o mantra do gerente de
vendas:

“O gestor de vendas da nossa empresa está
comprometido em setar metas claras e índices de performance específicos para cada um dos vendedores; o gerente de vendas da nossa empresa está comprometido em fornecer
feedbacks frequentes e significativos para ajudar cada um dos vendedores a
desenvolver as habilidades necessidades para atender os diferentes índices de
performance necessários para bater as metas. Em contra-partida, nós esperamos que os vendedores
atinjam suas metas, e operem no mais alto nível de integridade. Além disso,
espera-se que todos os vendedores trabalhem de maneira a contribuir para a
criação de uma filosofia de equipe de vendas que atinja os resultados mais
altos para todo mundo, de uma maneira inovadora, profissional, produtividade,
segura e harmoniosa. Se você se sente confortável com isso, fique, caso contrário, caia fora!”

Como você lida com os vendedores que não batem metas?