Este texto faz parte da coluna da Plataforma Brasil feito especialmente para os leitores do Saia do Lugar.
Por: Gustavo Chierighini, fundador da Plataforma Brasil Editorial.
Caro leitor, não existe atividade empresarial bem sucedida sem um esforço comercial eficiente, e seguindo a lógica da mesma sentença, podemos afirmar que é impossível uma atividade comercial de êxito sem um eficiente gerenciamento de vendas.
Tudo isso é conhecido e certamente pode apenas refletir a mais banal realidade no campo da gestão de negócios.
A questão aqui não se trata da simples constatação, pois de discursos estamos todos fartos, mas o duro mesmo é fazer isso bem feito. Ou seja, operar um modelo negocial integrado com objetivos estratégicos e operacionais.
De olho nestes objetivos, levantamos algumas dicas que podem ser de grande utilidade.
Vamos lá:
1. Contrate bem, direcionando sua seleção aos candidatos com maior maturidade emocional, capazes de cuidar sozinhos de suas questões motivacionais, sem que você precise contratar palhaços de auditório ou consultores teatrais a todo tempo para botar sua equipe nos trilhos;
2. Implante uma cultura meritocrática, onde os melhores são sim mais reconhecidos da maioria mediana;
3. Não remunere apenas com comissionamentos. Isso fragiliza o senso de pertencimento ao grupo e o stress originado na insegurança financeira pode trazer mais malefícios do que benefícios;
4. Capacite a equipe de vendas não apenas com conhecimentos de aplicação comercial direta, mas também com noções de gestão e organização, permitindo que desempenhem seu trabalho com o máximo de disciplina;
5. Crie métodos e parâmetros para que potenciais negócios sejam classificados entre baixa, mediana ou alta probabilidade de efetivação, garantindo com isso a otimização de tempo dos seus vendedores;
6. Estabeleça uma gerência comercial, preferencialmente encabeçada por alguém com forte experiência no setor;
Vermelhão, o líder comercial
7. Estimule o compartilhamento de informações entre os membros da equipe de vendas e os outros dirigentes da empresa, permitindo com isso a criação de uma visão abrangente da empresa;
8. Faça com que o principal membro da equipe comercial participe da concepção do planejamento estratégico;
9. Estabeleça um plano de metas exequível, com parâmetros bem definidos, e necessariamente negociado com a equipe de vendas;
10. Transmita com clareza o conhecimento sobre o mercado onde atuarão, suas ameaças, oportunidades e armadilhas;
Por fim, evite a cultura da alta rotatividade profissional, e no lugar dela fortaleça um conjunto de valores que tragam apelo institucional para empresa.
Boa sorte e até o próximo.
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