Quando pensamos em “clientes” a primeira coisa que vem à cabeça costuma ser “venda”. Porém, para fechar a venda, precisamos entender muito bem como o serviço/produto será útil para o cliente.
Portanto, além de tentar vender, precisamos nos acostumar a conversar com eles e entender cada vez mais suas demandas, o que consequentemente, nos ajuda a gerar novas vendas.
Vá conversar com o seu cliente, mas foque em ouvir!
Se você quer entender cada vez mais o seu cliente, recomendo bastante prestar atenção nesses 4 pontos essenciais.
1- Qual a rotina do seu cliente?
Para criar algo personalizado nas necessidades do cliente é fundamental entender como é o seu dia-a-dia.
Imagine um caso em que ele só entre na internet fora do horário comercial. Se você for mandar um e-mail, o ideal seria mandar próximo do horário que ele costuma se conectar.
Da mesma forma, existem aplicativos de GPS que calculam as rotas que os usuários costumam pegar e já mandam opções quando ele chega perto das rotas alternativas.
Um ótimo caso de design de serviço baseado na rotina do cliente!
2- O que ele gosta?
Na nossa infância sempre tínhamos o brinquedo preferido e, em outra dimensão, isso continua até hoje. Seja aquele atendimento que você gosta, ou aquela ferramenta que você não vive sem, existe algo que você gosta muito e ficaria triste se deixasse de existir.
Como empreendedores, temos que aproveitar essas coisas boas que existem em outros lugares e tentar reproduzir na nossa realidade (claro que de forma adaptada).
Afinal, se algo já é bom, para que reinventar a roda?
O primeiro celular Touch-Screen na verdade foi um Palm Top, da IBM. As empresas de de celular viram que isso era algo que os clientes gostavam no produto e resolveram implementar a tecnologia nos seus celulares. Esse é um exemplo de que algumas características interessantes quando aproveitadas para a nossa realidade tem o potencial de dar muito certo.
3- O que ele gostaria de ter?
É bem possível que muitos clientes que você conversar vão te falar sobre várias coisas que eles gostariam. Isso é importante e não deve ser ignorado, porém cabe um certo nível de cautela.
Muitas vezes o que ele diz que quer e o que realmente quer, são coisas diferentes. É algo sutil, mas cabe fazer uma análise bem crítica e tentar diferenciar o joia do trigo.
Ao conversar com um cliente você viu que ele está abarrotado de burocracias para resolver. Ao perguntar para ele o que ele precisa, ele provavelmente deve responder “um funcionário” para ajudá-lo com isso. Mas na realidade, dependendo da situação, apenas uma ferramenta mais eficiente de gestão já consegue ajudá-lo – e com um custo bem menor.
Se você conseguir identificar o que ele gostaria de ter, acha importante e realmente pagaria… Ai é só partir pro abraço!
4- Mas principalmente, o que ele não gosta?
Detectar o que o cliente não gosta no seu serviço é bem mais fácil de detectar do que os pontos anteriores, porém é um dos pontos em que você mais aprende quando interage com ele.
O melhor momento para pegar feedback e melhorar o seu produto é quando seu comprador está reclamando. Se você está na fase de criação de um novo produto, saber o que deixa ele insatisfeito nas soluções já existentes no mercado também é uma otina forma de construir uma ideia.
Conversando mais com o seu cliente, você consegue entender melhor a dificuldade dele e pensar em uma solução melhor (e que tem maior potencial de venda).
Afinal, você não pagaria por uma solução daquele problema cabeludo que sempre te enche o saco?
Conclusão: Seu cliente é seu melhor consultor
Mais do que só a venda, o cliente acaba sendo a melhor fonte de informação sobre como é possível melhorar os serviços. E o melhor é que ao invés de cobrar a hora da consultoria, ele ainda te paga por isso!
“Certo Lucas, já entendi. Mas como eu vou administrar todas essas informações?”
Para gerenciar a informação de seus clientes, nós criamos o EmpreendeKit, que permite que você gerencie as informações de seus clientes de forma rápida e fácil, para conseguir gastar o mínimo tempo organizando todos os dados e dedicar sua atenção a criar um bom serviço.
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Grande abraço,
Lucas Hoogerbrugge (pronto para ouvir todas as suas reclamações!)
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Veja também:
- Como incentivar o boca-a-boca ao conversar com o cliente
- Trate o cliente como uma celebridade
- O que fazer quando o cliente quer tudo para ontem
