Hoje em dia é muita sacanagem e burrice colocar toda a responsabilidade pelas vendas nas costas do vendedor. O vendedor não vende mais nada sozinho, vendas é um esporte coletivo que deve ser jogado em conjunto pelo gerente de vendas, pelo diretor da empresa, pelo profissional de marketing, produtos, finanças, tecnologia e muito mais.

Por melhor que seja o vendedor, na hora do fechamento, ou antes disso, o cara precisa que o diretor da empresa ligue para o comprador para demonstrar o quanto o negócio que está em jogo é importante para a empresa.

A maioria dos diretores que tem por ai são pilotos de planilha. Na hora H o cara prefere dar chicotada no vendedor ao invés de ajudá-lo a fechar. Se você é um diretor de vendas ou executivo principal da empresa, se envolva de corpo e alma com o negócio. Além disso, diretor conversa com diretor, gerente conversa com gerente, e vendedor conversa com comprador. Liga lá! O diretor da empresa está esperando a sua ligação.

Se você é o cara de markteting, você precisa produzir informação que o vendedor possa usar para fechar as vendas. Para cada fase do processo de compras você precisa produzir um folheto, um vídeo, um artigo, uma palestra etc que possa ser utilizado pelo vendedor.

Marketeiro, cola no vendedor! Descubra as objeções que a galera está enfrentando no mercado e crie conteúdo para ajudar a turma a fechar os negócios. Algumas idéias básicas seriam: Matriz comparativa entre você e os concorrentes, documento que mostra o retorno sobre o investimento que vai ser feito, artigo que ensina o executivo a tomar decisão sobre o que ele tem que comprar, boas práticas do mercado, casos de sucesso, check lists, eventos para demonstração do produto e muito mais.

E o cara de TI?

Tecnologia é uma das grandes sacadas para ajudar o vendedor a fazer mais com menos. O vendedor precisa de um CRM decente. O vendedor precisa de um tablet decente. O vendedor precisa de um smartphone decente. O vendedor precisa de um ERP decente. O vendedor precisa de cloud computing! Mas acima de tudo, o vendedor precisa de um profissional de tecnologia de cabeça aberta para ajudá-lo a entender como usar tantas ferramentas. O mínimo que um cara de tecnologia deve fazer é colar no vendedor para observar como ele trabalha para sugerir melhorias através do uso de aplicativos, software e gadgets de tecnologia.

Vendas é um esporte coletivo!

E para evitar bateção de cabeça no futuro próximo, eu altamente recomendo que todos os profissionais envolvidos com as vendas da empresa se reunam no começo do mês para revisar o plano de ações para conquistar novos clientes e novos negócios.

A reunião de vendas não é uma reunião exclusiva da área de vendas. Coloque todo mundo em uma sala de reuniões e desenhem juntos um plano de ação com datas, iniciativas, métricas de performance, criação de informação, reuniões que devem acontecer com os clientes, e qual é o papel de cada um para os negócios acontecerem.

Vendas não é uma função exclusiva do vendedor, todos devem ajudar o vendedor a vender. Só assim vamos fechar mais rápido com melhores margens e mais credibilidade e inovação.