por Mônica Pupo

Fundador e CEO de cinco startups de tec­nologia, entre elas a Payleven, do grupo Rocket Internet, e diretor da Vex até sua compra pela Oi. A extensa trajetória empreendedora de Marcelo Toledo, atual diretor técnico (CTO) da Oi Inter­net, o autoriza a falar sobre o longo caminho percorrido entre uma boa ideia e um empreen­dimento bem-sucedido. Na obra recém-lançada pela Editora Alta Books, “Dono – Um caminho revolucionário para o sucesso da sua empresa”, Toledo transmite informações de forma prá­tica e didática, em três etapas bem definidas: aprendizado, execução e crescimento. “Escrevi o livro que gostaria de ter lido quando comecei a empreender. Com todas as lições que aprendi, técnicas que desenvolvi e erros que cometi, para que você não tenha que fazer o mesmo”, declara. Leia mais conselhos na entrevista a seguir.

Qual a importância das startups no contexto atu­al da economia brasileira?

Marcelo Toledo – As startups são a nova economia, os novos gigantes do mercado e das bolsas de valores. Dois ado­lescentes em uma garagem escrevem um software e, uma década depois, tem em suas mãos uma das startups mais valiosas, comentadas e promissoras do mundo. Uma geração de produtos e serviços onde a tec­nologia e inovação estão no DNA.

As startps são inevitáveis. Elas são o fu­turo e cada vez mais escutaremos a respeito dessas organizações que estão em busca de melhorar as nossas vidas e tornar as coisas por aqui mais divertidas! E viraram moda porque as pequenas startups de garagem de ontem, se tornaram gigantes empresas de hoje, como as criadas por pessoas como Steve Jobs, Larry Page, Sergey Brin, Mark Zuckerberg e Tony Hsieh. Eles são os novos ídolos que repensaram a forma de construir empresas e com um novo padrão.

Uma boa ideia nem sempre atrai investidores. Como transformar uma ideia brilhante num plano de startup realmente atraente aos investidores?

Marcelo Toledo – Foi-se o tempo que uma ideia era suficiente para conseguir a atenção de investidores. No mercado ame­ricano, em situações muito especiais, isso ainda ocorre, mas aqui no Brasil, que é um mercado infinitamente menor, é pratica­mente impossível.

Para chamar a atenção de investidores no Brasil é necessário fazer a lição de casa. Isso consiste em viabilizar seu negócio, construindo o produto ou serviço, com o mínimo de recursos e esforço necessário para que você consiga fechar seus primeiros clientes. Neste primeiro momento, é muito mais importante você ter poucos clientes muito felizes do que centenas deles que não dão a mínima para o seu produto.

Muitas pessoas me fazem exatamente essa mesma pergunta, e quando eu respon­do que é necessário provar que o modelo de negócio é viável, eles custam a entender. Afinal, o empreendedor busca o capital exatamente para fazer o negócio acontecer, mas o que eles não entendem é que, pelo fato do mercado brasileiro ser pequeno, os investidores são mais cautelosos e mais exigentes, tudo em nome de minimizar os riscos. Observe que é exatamente aí que os investidores separam as crianças dos profis­sionais: este é o grande filtro.

Como deve ser feito o plano de negócios de uma startup? O que levar em conta se aspectos como público-alvo, taxa de conversão e receita são incertos?

Marcelo Toledo – O plano de negó­cios é uma ferramenta útil para aumentar o conhecimento sobre o negócio e para conversar com investidores, mas uma fer­ramenta extremamente inútil para prever o futuro. Eu recomendo a criação do plano de negócios em dois momentos:

1. Quando você estiver no estágio inicial da sua startup, fazer um plano de negócios é opcional, ele só serve para uma coisa nes­te momento: aumentar seu conhecimento sobre o negócio. Ele não liquida a fatura e não lhe dá respostas sobre o futuro. Neste momento, quanto mais você souber sobre o seu negócio, maiores serão as suas chan­ces, entender como funcionam seus custos, margens, impostos, principais fontes de receita é interessante, mas ele de maneira alguma deve servir como um “plano para o seu negócio”. Hoje existem técnicas muito melhores e mais funcionais para auxiliar uma startup a encontrar um plano que fun­cione.

2. Quando você quiser um investimen­to. O investidor sabe que o plano de negó­cios é um exercício de futurologia, ou seja, não existe. Mas é a partir deste documento que ele fará o entendimento se você está apto a avançar para as próximas etapas. Com base no plano de negócios, ele vai fa­zer checagens de sanidade, se as suas pro­jeções são realistas, se os custos, margens, salários, fornecedores, modelo de negócio, precificação e todos os pilares que envol­vem uma startup estão sob o seu domínio e controle. Um bom plano de negócios e excelentes apresentações são peças funda­mentais para conseguir fechar uma rodada de investimentos.

Quais os principais erros cometidos pelas startups brasileiras em termos de gestão e planeja­mento?

Marcelo Toledo – O maior erro é não priorizar receita. Quando se tem uma vi­são do que será o produto em dois ou três anos, é fácil priorizar os recursos do softwa­re, bem-estar dos funcionários ou qualquer outra coisa que quase sempre não trará receita imediata. Neste primeiro momento, a luta deve ser por garantir que a empresa tenha dinheiro no caixa para sobreviver e, aos poucos, conseguir viabilizar a “visão” do negócio.

Se você inverter a ordem e quiser pri­meiro construir a sua visão de negócio e somente depois se preocupar com dinhei­ro, você fatalmente esgotará seus recur­sos e terá que fechar as portas. E se você achar que o investimento salvará sua vida, lembre-se que a partir do momento que o investidor colocar dinheiro na sua empresa, lhe cobrará diariamente por resultados e se você não os trouxer, ele terá o simples trabalho de te tirar da frente da operação e colocar alguém de confiança. Se isso acon­teceu com Steve Jobs pouco antes de abrir a NeXT, porque isso não aconteceria com você? Evite depender de investidores, lute sempre por andar com suas próprias per­nas.

Você soma mais de 14 anos de carreira dedicados ao trabalho e estudo das startups. O que mudou nesse período – seja para melhor ou pior – nes­se mercado?

Marcelo Toledo – O Brasil está me­lhorando lentamente, no ecossistema de startups um dos pilares mais importantes é o investidor e, neste ponto, a melhora foi sutil, ainda tem muito espaço para crescer. Os consumidores e “e-consumidores” au­mentaram de forma massiva e isso é exce­lente, mas junto deles veio a concorrência e, então, sendo bem sincero, as variáveis mudaram sua proporção, mas elas continu­am por lá e as dificuldades de empreender sempre existirão, seja na dificuldade de en­contrar um investidor, seja na concorrência, seja no mercado.

Algo que pode mudar completamente o cenário de startups é se realmente for apro­vada a lei 321/2012 denominada SisTENET, que flexibiliza o recolhimento de impostos por parte das startups. É uma grande evo­lução, mas ainda existem evoluções que precisam acontecer em seu texto e o mais importante, passar por todas as rodadas de votação.

Como está o mercado de startups brasileiro? Aquecido? Sabe apontar quantas startups estão em atuação no momento?

Marcelo Toledo – A minha sensação foi que até 2012 e começo de 2013 o merca­do estava crescendo a uma velocidade bru­tal, essa sensação mudou e hoje percebo o mercado mais lento e cauteloso. Muitas empresas que foram investidas não deram certo e sinto que os investidores começam a sentir aquele frio na barriga. De qualquer maneira é uma percepção pessoal, mas para falar de algo concreto, tenho acompanhado o trabalho de dois empreendedores, Die­go Gomes e Luciano Tavares, criadores do crunchbase brasileiro, o dealbook http://dealbook.co, um website onde é possível acompanhar startups brasileiras e seus in­vestimentos, atualmente é a melhor fonte de informação a respeito de startups que eu conheço.

A segmentação do mercado e formação da clientela são etapas cruciais para toda empre­sa estreante no mercado – e devem ser ainda mais complicadas para companhias que primam pela inovação como as startups. Como lidar com isso?

Marcelo Toledo – Neste estágio, o objetivo do empreendedor é buscar enten­der qual modelo de negócio será funcional. Quando falo a respeito de modelo de ne­gócios estou me referindo aos nove pilares que compõem a estrutura de uma startup. São eles: segmentos de clientes; propos­tas de valor; canais; relacionamentos com cliente; fontes de receitas; recursos-chave; atividades-chave; parceiros-chave e estrutu­ra de custo.

A segmentação de clientes é somente um deles, mas como estão todos conecta­dos, temos que olhar para todos os nove como se fossem um, afinal eles representam uma empresa. Já é sabido que raramente o primeiro modelo de negócio desenhado é o que funciona, então você precisa fazer o que chamamos de interação com o cliente/mercado. Você desenha um modelo, testa em campo, aprende e modifica o que não funcionou, gerando assim um novo plano. E continua esse loop até que o plano viável seja encontrado. Esse processo de fazer alte­rações no modelo de negócio é conhecido como “pivotar”, e seu maior objetivo é en­contrar resultados melhores. Neste proces­so, é muito normal ter que alterar o modelo de negócios 10 ou 20 vezes até encontrar um plano que funciona muito bem.

Quais os melhores canais de encontrar investi­dores hoje em dia?

Marcelo Toledo – O mundo ideal é ser apresentado por alguém que já tenha sido investido por este investidor ou alguém que o conheça bem, o QI (quem indica) continua sendo a forma preferida e mais eficaz. Outra opção é frequentar eventos de empreendedorismo e startups e nunca po­demos deixar de considerar as redes sociais como LinkedIn, Facebook e Twitter.

Como o empreendedor deve se preparar para fa­lar com um possível investidor?

Marcelo Toledo – Quando um inves­tidor aceita receber um empreendedor, a única coisa que ele tem é uma série de perguntas e dúvidas na cabeça. O papel do empreendedor é simplesmente responder todas essas perguntas e para isso é necessá­rio ter um excelente plano de negócios em 10-12 slides, projeções financeiras realistas e dar um show na apresentação com uma boa demonstração do produto. Antes de falar com o investidor, sugiro escutar a opi­nião de “mentores” que possam criticar seu material e apresentação antes que o investi­dor o faça. Quais são as perguntas e dúvidas que o investidor tem em mente? Esse é seu papel prever e descobrir.

Fazendo um balanço geral, como foi o ano de 2013 para as startups? Quais as principais con­quistas para o segmento no período?

Marcelo Toledo – Assisti, neste ano de 2013, startups brasileiras tomarem pro­porções relevantes tanto em quantidade de investimento quanto em faturamento. Es­tamos provando que as startups brasileiras têm condições de se tornarem expressivas e que não só tem condições de fazer a lição de casa no Brasil, mas também fora, através de expansões internacionais.

Por fim, quais suas expectativas futuras em re­lação ao mercado de startups? Deve continuar crescendo? Para onde ele evoluirá?

Marcelo Toledo – A tendência é que novas startups continuarão a nascer todos os dias e, com uma maior maturidade dos empreendedores, virá o aumento da taxa de sucesso. As startups que estão em plena expansão crescerão cada vez mais e atrairão grandes investidores internacionais, fazen­do com que o mercado fique cada vez mais aquecido. Ainda aguardo o movimento des­sas startups em relação à abertura de capi­tal, algo que acontece muito naturalmente nos Estados Unidos e aqui ainda existe um caminho a ser percorrido incluindo a me­lhora da situação econômica brasileira.