Que todo vendedor que tem por ai é ansioso, isso eu já sei. MAS não é por isso que toda venda tem que sair na base da ansiedade.

É muito comum você encontrar vendedor que já mete uma proposta no cliente sem conhecê-lo direito. Só porque o maluco do cliente ligou para o vendedor contando uma monte de histórias sobre a urgência de receber uma proposta comercial, o vendedor vira a empresa em que trabalha de ponta cabeça para entregar a proposta mesmo sem saber muito sobre o negócio.

É por essas e outras que apenas 10% das propostas emitidas para os clientes são fechadas.

Para aumentar a taxa de fechamento das propostas, o vendedor tem que qualificar o cliente ANTES de enviar a proposta.

Mas o que é um cliente qualificado?

Que tipo de informação qualifica um cliente?

4 coisas.

1. VERBA. Qual é o orçamento do cliente? O cliente tem verba para comprar?
2. AUTORIDADE. Você está falando com quem tem autoridade o suficiente na empresa para fechar o negócio?
3. NECESSIDADE. O cliente precisa do que você está vendendo?
4. TEMPO. Existe algum prazo definido para o cliente fazer a compra?

Com essas respostas reportadas no CRM, você tem a minha permissão para enviar a proposta comercial. Sem essas respostas, você está PROIBIDO de enviar a proposta comercial.

Capiche?

O vendedor que enviar uma proposta comercial para um cliente sem saber essas informações será demitido na hora.

Tempo é dinheiro!! Eu não quero ver vendedor perdendo tempo com negócios que não conhece direito.

Vendedores, sejam HOMENS e MULHERES!!! E não ratos e ratazanas!!! Sejam PARCEIROS!!! E não serviçais de clientes!!! E muito menos tiradores de pedidos ou fazedores de propostas comerciais!!!

Tenha CORAGEM e PEITO para questionar os clientes ANTES de propor qualquer coisa para eles.

Capiche?

Mas…, para complicar um pouco as coisas…, essas quatro informações não são mais o suficiente para qualificar um negócio.

1. Não adianta saber qual é a VERBA, você tem que realocar recursos. O cliente te diz qual é a VERBA, mas a verba nunca é o suficiente para resolver o problema dele. As verbas foram cortadas nos últimos anos e distribuídas entre diferentes departamentos. Se você fizer um projeto em cima da VERBA que o seu cliente diz que tem – a não ser que você seja um cara ULTRA CRIATIVO – ele nunca ficará satisfeito com o resultado final apresentado. Além de ir atrás de informação sobre a verba disponível, tenha em mente que você precisa REALOCAR verba de outros departamentos para realmente resolver o problema da empresa.

2. Não adianta falar com quem tem AUTORIDADE ou decide, os influenciadores tem mais poder que os decisores. Hoje em dia os influenciadores mandam mais do que os decisores. Hoje em dia não adianta nada conhecer apenas quem decide e concentrar todo o seu tempo nessa turma. Os influenciadores precisam te conhecer. São eles que vão fazer a coisa acontecer.

3. Não adianta perguntar qual é a NECESSIDADE do cliente, você precisa mostrar aos clientes as dores que nem ele sabe que tem. Se você fizer apenas o que o cliente te pede, você será acusado pelo próprio cliente de ser um parceiro “tarefeiro” e não um verdadeiro especialista no que faz. As necessidades dos clientes são sempre as mesmas: aumentar as vendas, reduzir os custos, maximizar os lucros, fidelizar clientes, blá blá blá. O teu papel é ir além das necessidades do clientes, e mostrar a eles “insights” que vão fazê-lo perceber que tem que fazer coisas que nem eles sabiam que tinham que fazer.

4. Não adianta perguntar qual é o TEMPO de fechamento de um negócio, você precisa ajudar o cliente a fechar no tempo que você precisa. Todos os negócios estão demorando em média 30% a mais para fechar. Se você deixar o cliente comandar o tempo de fechamento de um negócio, você não vai bater a meta de vendas desse mês. Você precisa acelerar as vendas. E você faz isso ao liderar o contato com os diferentes influenciadores e decisores que participam do processo de compras.

Verba, Autoridade, Necessidade e Tempo.

Essas quatro informações qualificam um cliente.

Mas são quatro informações que estão em movimento.

Você precisa trabalhar duro para trazê-las juntas para o seu lado.

ARREBENTA TUDO!!!