Um dos autores mais importantes para minha formação sem dúvida foi Peter Drucker. Não só ele abriu minha cabeça para o que significa gestão e como pensar como um gestor, como me mostrou que podemos aplicar muito do seu pensamento para diversas áreas da empresa.
Eric Ries, Steve Blank e a turma do novo modelo de pensar a criação de um negócio são geniais, não me entendam mal. O modelo lean e o modo iterativo de trabalhar o entendimento do que os clientes querem são extremamente poderosos para a construção de uma empresa e seu crescimento. Mas eu acredito que estes autores, longe de ser uma bíblia, são uma boa referência para gerar insights e repensar o que estamos fazendo. É totalmente válido, portanto, beber em outras fontes.
Peter Drucker foi um dos primeiros autores que falou que a maximização do lucro não deveria ser o propósito de uma empresa. Não por pensar apenas nos aspectos sociais de uma organização, mas porque ele descobriu que pensando desta forma praticamente todos os negócios fracassariam. Na prática, se concentrar completamente em um aspecto como a maximização do lucro, traz uma visão subjetiva e parcial dos processos da empresa, e nos desvia de possíveis inovações e melhorias no dia a dia do trabalho ou produto final. O discurso de Drucker era que ao invés de pensarmos apenas no lucro (que é fundamental!), o propósito das empresas deveria ser criar um cliente. Ou seja, a partir da criação de um cliente, conseguimos extrair os resultados que manterão a empresa viva. Alguma semelhança com os conceitos do Steve Blank?
Para atingir o seu propósito, Drucker dizia que as empresas tinham duas atividades básicas: a Inovação e o Marketing. Tendo presenciado crises e ascensão e queda de gigantes, como Henry Ford, Drucker acreditava que a criação constante de algo “novo e melhor” era o que impulsionaria uma empresa eternamente. A inovação não é só uma necessidade das empresas tradicionais, mas de todos os setores. A batalha do Facebook para se manter relevante no mundo mobile, com a aquisição do Instagram e WhatsApp, além da compra de uma empresa de realidade virtual e outra de Drones não é nada mais do que a busca pela inovação constante. A inovação dentro de uma empresa, seja ou não do setor de tecnologia, é o ponto que aumenta a estabilidade e relevância no mercado. O Marketing, como Drucker coloca, não é o que está na cabeça da maioria das pessoas quando pensamos no conceito. Não se trata de estratégias para comunicar produtos, ou pesquisas, por exemplo. Isso é apenas sua execução.
O que Drucker se refere é a Filosofia do Marketing, permeando toda a organização. Ao colocar o propósito da empresa como a criação do cliente, a atividade de Marketing torna-se satisfazê-lo constantemente, com o produto, com o atendimento, e com a sua comunicação. Para fazer isso, é necessário um profundo conhecimento do que é importante aos clientes, além da integração de todas as áreas da empresa ao redor deste objetivo. É por isso que a função básica de colocar a filosofia de marketing no negócio é do CEO. O método lean, que nos mantém constantemente em contato com nossos clientes, testando cada hipótese e mantendo a equipe em um constante estado de aprendizado é uma excelente tradução desta filosofia. Faz parte do marketing também, olhar de forma crítica ao produto e todas as formas de contato entre ele e o cliente, aprimorando a experiência a cada interação.
Se pensarmos cuidadosamente nestes conceitos, podemos refletir se as nossas empresas estão realmente orientadas ao Marketing. Claro que também precisamos considerar a nossa tática de execução da estratégia. Neste aspecto, Drucker dizia, obviamente exagerando um pouco, que se a empresa executasse corretamente o marketing, as vendas seriam desnecessárias. Creio que o maior insight que extraio desta afirmação é quando converso com startups que estão estagnadas há alguns meses, sem crescimento algum no número de novos clientes ou faturamento. Normalmente estas empresas estão bastante preocupadas com vendas. Como conseguir mais tração? Como chegar em mais clientes, de forma mais barata? Como vender mais? Estas são preocupações fundamentais e extremamente válidas, mas geralmente estão posicionadas em um estágio anterior ao que deveriam. Você deve começar a pensar em suas vendas e tração apenas depois de ter certeza da adaptação entre o produto e os clientes. Como está a adoção de seu produto? Seus clientes continuam a utilizá-lo após o primeiro contato? Hoje temos o chique nome de “Product-Market Fit” para isso, mas também podemos dizer que é o bom e velho marketing. Quando as respostas não são satisfatórias, a melhor solução é parar, pensar, voltar aos clientes para entendê-los melhor, e aprender com o que eles têm a dizer.
Em alguns casos, este aprendizado é doloroso e descobrimos que ele não quer o nosso produto. Mas pelo menos sabemos o estágio que estamos e onde precisamos focar, e é melhor construir novamente um conceito do que perder tempo com algo que não vai te levar a lugar algum. E são os melhores times, aqueles incansáveis em entender seus clientes, que conseguem chegar ao sucesso. Nem que isso signifique mudar completamente a abordagem da empresa. Afinal, se o propósito do negócio é a criação de um cliente, mudar seu posicionamento para alcançar seu objetivo não me parece algo tão doloroso assim.
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