Conversei com Rafael Rebouças, co-fundador e CEO da loja virtual de suplementos alimentares, produtos para emagrecimento, ganho de massa muscular e nutricosméticos CentralFit.
A startup foi criada em julho de 2012 e e eles conseguiram triplicar as vendas no segundo ano, completado em julho de 2014, alcançando um volume de R$ 3 milhões. Até o final de dezembro, os empreendedores acreditam crescer pelo menos mais uns 54% (mesmo percentual deste primeiro semestre).
Achei interessante como é possível crescer com comércio eletrônico mesmo em uma área que tem uma certa regulação, por mexer com a saúde. Mas, se você é curioso como eu, deve estar se perguntando: de onde vem todo esse product-market fit* da CentralFit?
Leia abaixo o que o empreendedor me explicou de forma bastante lúcida – dividido por tópicos de interesse. Daqui pra baixo, as palavras são de Rafael Rebouças.
O surgimento do negócio
Eu sou Engenheiro Civil, trabalhava numa construtora, na parte comercial, com projetos. Meu pai tem um histórico bem empreendedor. Ele diz que a sorte da vida dele foi não ter passado no processo seletivo que ele tanto queria, então foi abrir negócios.
Fiz uma escolha analítica, com cabeça de engenheiro. Queria reunir potencial. Acredito muito no mercado de fitness e melhoria da qualidade de vida. Eu era atleta. Ainda consigo treinar diariamente, uns 30 minutos. Não sou mais um atleta, mas gosto de fazer exercícios.
Tenho um sócio, Felipe Manzana. Nos conhecemos na faculdade, ele também é engenheiro. Ele já era sócio da BelezaNaWeb – mas não foi fundador, entrou depois. Trabalhou lá, agora está há vários meses só na CentralFit. Usamos só o nosso capital. Acreditamos nesse modelo de construir algo totalmente nosso.
Visão
A gente não se envolveu muito no movimento de startups. Eu viajava muito pela construtora, o que eu tive muito foi vontade mesmo. Eu e o Felipe sempre conversamos muito sobre empreender, apostar, arriscar – com nosso dinheiro mas também com nosso tempo. A decisão de deixar a carreira é difícil. O mais difícil é que tinha dias mais normais no emprego. A gente saiu do trabalho quando a CentralFit ainda estava na fase de planejamento.
A gente acredita muito na visão, que não pode ser curta. Queríamos ser grandes e rentáveis. Estamos muito focados nisso e em ter um serviço bom, uma empresa correta. Mas no dia-a-dia temos de ser maleáveis, mudar algumas coisas. Por exemplo, tínhamos investido em um tipo de produtos que acabaram não vendendo bem. Outro exemplo: tínhamos um slogan, hoje não temos mais. Inicialmente, contratei um amigo da faculdade para programar o site. Era em Java, hoje é em Magento. Levou uns seis meses até entrarmos em operação mesmo; já tínhamos escritório e equipe. Toda empresa é um protótipo e pode ser mudada no dia-a-dia.
Estamos posicionados estrategicamente na junção de dois segmentos com forte potencial de expansão, o mercado de suplementação que cresce 15%** ao ano e o mercado de varejo eletrônico com um desenvolvimento anual de 25%***. Além disso, a quantidade de pessoas que buscam um estilo de vida mais saudável e prático tem aumentado constantemente.
Diferenciais
Não fomos os primeiros, era um ambiente competitivo. Enxergamos uma possibilidade de fazer diferente, fazer melhor. Era competitivo mas crescente. Em alguns casos, atendemos mais barato, mas não é essa nossa aposta: nossa diferença foi que nosso público tinha carência de informação.
O que fizemos foi abrir um canal de atendimento pelo WhatsApp para informar as pessoas. O uso do WhatsApp veio de observar as pessoas. Todo mundo usa e ainda é livre de publicidade, então é bastante autêntico, é muito bom para construção. Faz vários meses que estamos usando. Só que a gente não sai tentando vender direto, a gente sempre fala que não é todo mundo que pode tomar suplemento, que é melhor consultar nutricionista e médico. Se você não tem contra-indicações, você pode consumir nas dosagens recomendadas.
Preferimos ter o cliente no longo prazo, e não na compra por impulso, como algumas vezes acontece quando a pessoa só quer uma forma rápida de emagrecer.
A gente tem as nossas próprias métricas, que dependem das métricas do cliente em si, se ele está tendo resultado com o consumo dele. A gente não pede prescrição, assim como nenhum concorrente nosso, pois não são remédios ou produtos controlados (salvo em poucos casos onde há contra-indicações). Uma das nossas atendentes é nutricionista, então ela também tira dúvidas das pessoas, no prazo de um dia.
Desafios
Nossos produtos são de consumo recorrente, tem gente que vem comprando conosco desde o começo. É um negócio próximo da indústria de alimentos. Por isso temos de ser muito honestos e corretos. A gente tem bastante orgulho de não ter dívida, e de já termos alcançado o break even em um ano de operação. Vivemos numa cultura de recursos escassos. São nove pessoas na equipe fixa mais alguns consultores. Queremos encerrar 2014 com um crescimento de no mínimo 40% a 55%.
O maior desafio pra nós até agora foi relacionado a gente, gestão de equipe. Acredito que seja a grande questão para os empreendedores.
Tendências na saúde
A gente vê com muita empolgação e bons olhos o avanço da tecnologia e da informação na saúde. Por exemplo, as pulseiras que monitoram a saúde são uma realidade. As pessoas passam a ter métricas de saúde na vida. Nas próximas décadas isso vai dar um salto na qualidade de vida das pessoas. Nesse campo, é muito importante pensar nos idosos, pensar que vamos querer ter saúde, depender menos de tratamentos e médicos, por exemplo.
Já vemos mudanças com relação à alimentação também, é um sinal de as pessoas estarem adotando uma vida mais saudável – e tudo isso passa pela necessidade da informação correta, ainda tem bastante falta de conhecimento sobre o funcionamento do próprio corpo. É uma busca contínua e cada organismo é único.
*Product-market fit: encaixe entre o produto e o mercado; expressão utilizada em startups para saber se o produto tem a adesão do público.
** Fonte: Brasnutri (Associação Brasileira das Indústrias de Alimentos para Fins Especiais e Suplementos Nutricionais).
***Fonte:Webshoppers.
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