Sabemos que muito do resultado das vendas está em como você (ou o vendedor) apresenta o produto para o cliente. Não adianta ter algo incrível para entregar, mas eleger as piores táticas para vender. O colunista da Inc. Geoffrey James listou os dez piores erros que você pode cometer em um processo de venda. As táticas são surpreendentemente comuns! Confira.
1. Responder a questionamentos que o cliente ainda não manifestou.
Ainda que seja uma boa ideia se antecipar a protestos que o cliente possa ter – e preparar boas respostas para eles –, é uma péssima ideia você mesmo trazer essas questões à tona. Provavelmente, você vai criar um problema que ainda não existe, além de parecer defensivo e incerto sobre o real valor daquilo que você está vendendo.
Dica: Nunca comece uma frase com “Você deve estar se perguntando…”
2. Deixar o próximo passo para o cliente
Se você termina o contato com a sugestão de que o freguês entre em contato se estiver interessado ou para saber mais, ele não vai dar resposta alguma. Você acaba repassando todo o trabalho ao cliente.
Dica: Tente substituir o fechamento do contato com algo na linha de “eu ligo para você na próxima semana, e nós podemos conversar mais”.
3. Vender mais as características do que os resultados
Muitas pessoas acham que os clientes compram um produto porque ele tem características desejáveis. Fazem uma lista de todos esses aspectos, na esperança de que pelo menos algum deles fisgue o interesse do freguês. Na verdade, o consumidor está mais ligado no resultado daquela compra e em como o produto ou serviço irá afetar a sua vida ou o seu negócio.
Dica: Entenda por que o cliente compra o seu produto em vez de adquirir o que o concorrente oferece. Então, venda isso, usando as características para comprovar a sua habilidade de entregar esse resultado.
4. Criar intimidade
A partir do momento em que você é “categorizado” como alguém que está querendo vender alguma coisa, está em uma batalha para ganhar a confiança da pessoa. Nessas circunstâncias, o pior que você tem a fazer é bajular o freguês para conseguir a venda.
Dica: Mantenha-se profissional até que você de fato possa criar uma aproximação – o que pode levar semanas.
5. Escrever uma proposta cedo demais
Ainda que as propostas de vendas ajudem a desenvolver uma oportunidade, na maioria dos casos, o processo de confecção da proposta acontece depois que o possível cliente já definiu o problema – e você já definiu a solução. Como escrever uma proposta leva tempo e esforço, costuma ser um investimento ruim, a não ser que você já tenha quase certeza de que a venda vai acontecer.
Dica: Escreva a proposta somente depois de ter um acordo verbal.
6. Falar mais do que ouvir
Quando você está vendendo, é fácil se animar (e ficar nervoso) e engatar em um falatório. Os clientes consideram isso extremamente irritante.
Dica: Na sua cabeça, redefina a venda como uma atividade passiva, que consiste em ouvir, considerar e reagir ao que o cliente faz e diz.
7. Gastar tempo com oportunidades vazias
Às vezes é um milagre você conseguir falar com o cliente em potencial. Quando isso acontece, a possibilidade de conseguir a venda e tão sedutora que você não quer verificar se a oportunidade não é falsa (e estragar o sonho).
Dica: Nos primeiros cinco minutos da sua primeira conversa, faça as perguntas que vão revelar se o cliente tem uma necessidade real – assim como o dinheiro para satisfazê-la.
8. Não entregar o combinado
Para o consumidor, o vendedor é culpado até que se prove sua inocência. Para construir um relacionamento com o cliente, é importante desenvolver confiança suficiente para transpor a antipatia natural que a maioria das pessoas sente em relação a quem vende. Por causa disso, você não vai ganhar nenhuma colher de chá se não entregar o prometido.
Dica: Assuma somente os compromissos que você tem certeza de que irá cumprir.
9. Tratar a venda como o final do processo
Muitas empresas e profissionais acham que fechar negócio significa que a venda acabou. Mas o verdadeiro trabalho começa depois que você recebeu o dinheiro – porque esse é o momento em que você pode começar a desenvolver o tipo de relacionamento que vai gerar negócios subsequentes e indicações para o seu empreendimento.
Dica: Prefira os relacionamentos de longo prazo ao faturamento de curto prazo. Dessa forma, o negócio fechado é o começo, e não o fim do processo.
10. Pedir uma indicação cedo demais
Alguns treinamentos de vendedores recomendam que se faça a pergunta “você conhece alguém que possa precisar do meu produto?” – mesmo quando o cliente em potencial diz que não está interessado. Outros programas sugerem fazer uma pergunta semelhante quando você faz a primeira venda. As duas atitudes são ingênuas, já que os clientes não querem recomendar alguém que mal conhecem.
Dica: Peça recomendações somente depois que o freguês se mostra encantado com os produtos ou serviços que você vendeu.