Existe uma revolução avassaladora varrendo a profissão de vendedor nesse momento. A prospecção tradicional não funciona, o cliente é que define quando o vendedor pode abrir a boca ou não; a apresentação tradicional também não funciona, o cliente é que define o que ele precisa saber; a negociação tradicional também não funciona, o cliente é que define o que ele vai negociar com você.

O cliente está no poder, com a informação e as cartas marcadas. 

Entretanto, o poder é solitário, e por mais que o cliente diga que não precisa da figura do vendedor, ele precisa. 

Cabe então ao vendedor trabalhar duro todos os dias para transformar a sua figura de simples atravessador do mundo dos negócios em uma figura indispensável para as coisas acontecerem. 

Aqui vão 12 Idéias para você colocar em prática em 2012 para se diferenciar como vendedor, ou diferenciar toda a sua equipe de vendas frente a tanto vendedor-pangaré que tem por ai. 

1. O Vendedor tem que aprender a fazer apresentações virtuais. Chega de pedir ajuda para o suporte técnico da sua empresa para fazer uma simples apresentação de produtos. Chega de torrar dinheiro com pãozinho de queijo em hotel de luxo. 

O Vendedor tem que aprender a fazer palestras virtuais usando ferramentas de web conferências. 

Ao invés de sair correndo para visitar um cliente para apresentar a empresa ou produtos, o vendedor tem que ser capaz de ligar a sala virtual, chamar o cliente para dentro do ambiente virtual, e apresentar o seu produto ou serviço em 5, 10, 15 ou 30 minutos. 

Ou aprende a fazer isso ou rua!

Está mais do que na hora do próprio vendedor ser capaz de fazer apresentações técnicas comerciais empolgantes e vendedoras.

Parte do trabalho de um verdadeiro vendedor é palestrar sobre os produtos e serviços que vende. Só vende quem faz apresentações de vendas. Quanto maior o número de apresentações de vendas que o próprio vendedor faz, maiores serão as suas vendas. 

Chegou a hora de você ser capaz de transferir uma ligação comercial para uma sala virtual e continuar a conversa com o cliente com slides de powerpoint de fundo.

Essa hora é 2012.

2. Almoço com Aprendizado. Eu estou cansado de ouvir desculpas sobre a falta de tempo para estudar. Vá para o inferno! É a desculpa típica de um país que paga mil reais de salário para professor de matemática e português. Chega de desvalorizar a educação! Vamos mudar esse cenário!

Ninguém, absolutamente ninguém, fica rico nessa vida trabalhando duro. Você tem que interromper o trabalho que faz de vez em quando para refletir o que está fazendo de certo ou errado, e aprender novas técnicas sobre o que você faz. 

Ok, o tempo durante a semana é apertado, então eu recomendo o “Almoço com Aprendizado”. 

O Almoço com Aprendizado é um programa semanal que rolaria toda terça e quinta-feira, onde das 12:00 as 14:00 hs, a equipe de vendas é submetida a treinamentos de produtos, treinamentos de técnicas de vendas, ou mesmo treinamento sobre como a própria empresa funciona. 

O almoço rola dentro da própria sala de reunião com sanduiches natureba e suco naturais enquanto os vendedores escutam a lição do dia. No final uma provinha de avaliação escrita ou oral, individual ou em grupo, avalia o que a turma realmente aprendeu.

É Fato, acredite, se você triplicar o número de horas de treinamento dos seus vendedores, os seus resultados de vendas vão crescer 5x. 

Enquanto você fica ai pensando na próxima redução de preços, o líder do seu mercado está estudando. 

Então, o que vai ser? Almoço com aprendizado, ou happy hour com os pangarés?

3. RPGs e Simulares de Vendas. RPGs ou Role-playing Games são “jogos de interpretação de personagens” onde os jogadores assumem papéis e criam narrativas colaborativamente. Simulares são jogos que tem como objetivo simular o mundo real. 

Eu imploro a você que durante o “Almoço com Aprendizado” ou durante as “Reuniões Semanais ou Mensais de Vendas” você estimule os seus vendedores a pensar sobre as situações que eles vivem no mercado através da criação colaborativa de problemas reais onde cada um assume um papel diferente e simula soluções. 

Faça um vendedor assumir o papel do comprador, e tente vender para ele. Faça um vendedor simular conversas telefônicas ou reuniões reais com outros vendedores para que toda a equipe possa aprender as melhores práticas. 

Simular a realidade não resolve todos os problemas, mas reduz o risco de quebrarmos a cara na frente do cliente.

(continua mais tarde…)