Este texto faz parte da coluna da Plataforma Brasil feito especialmente para os leitores do Saia do Lugar.
Por: Gustavo Chierighini, fundador da Plataforma Brasil Editorial.
Na vida empresarial, somos obrigados, por conta do ofício, a estabelecer e conduzir processos de negociação e interlocução com um universo de contatos para as mais diversas finalidades.
Algumas delas são mais simples e facilmente administráveis, mas em outros casos navegamos muitas vezes em um oceano de complexidades e complicações naturais à atividade empreendedora. Nestes casos, uma eficiente condução negocial depende não apenas de nossas competências, mas da habilidade, da solidez e da clareza de propósitos da outra parte. Sendo assim, administrar e dosar o nosso empenho, configura-se como o cuidado fundamental para evitar o desperdício de tempo e energia, sempre tão escassos e caros.
Para que isso ocorra de forma eficiente, nos permitindo avaliar em qual conversa, negociação ou transação nos aplicaremos em profundidade, devemos avaliar com critério, antes que seja tarde demais, o nosso próprio interlocutor (a outra parte).
Neste contexto, destacamos alguns posicionamentos que sinalizam uma conversa, transação ou negociação confiável. Vamos lá:
1. Objetivos claros, colocados com franqueza, de forma simples e direta;
2. Condições propostas de forma específica, consistente e equilibrada;
3. A transparência de informações;
4. Os receios e incômodos expostos de forma direta, sem rodeios;
5. A ausência de retóricas e shows performáticos que objetivam impressionar;
6. A paciência e o efetivo empenho da mútua compreensão;
7. A demanda por termos formais, de confidencialidade, bem como protocolos intermediários que antecedam a documentação ou o acordo definitivo;
8. O cuidado com as tratativas e os termos contratuais. Em um cenário de stress máximo, é só o que será considerado (já na presença de advogados constituídos, naturalmente);
9. O esclarecimento e a atenção aos detalhes, sem nenhum constrangimento em expor eventuais desconhecimentos;
10. O empenho em esclarecer dúvidas, por mais simples e aparentemente insignificantes;
11. A disciplina em cumprir com os passos prometidos ao longo do processo de negociação, tais como: envio de minutas contratuais, modelos esquemáticos explicativos; exposições estruturadas; e-mails elucidativos e telefonemas;
12. A ausência de mudanças bruscas e conceituais, não demandadas ou negociadas;
13. A coerência mantida ao longo do processo, mantendo os vínculos com as bases da negociação, seus parâmetros e modelos;
14. A presença e participação direta dos principais tomadores de decisão;
15. A manutenção da racionalidade e a contenção de demonstrações essencialmente emocionais;
16. O bom trato, ao longo de todo o processo, mesmo nos momentos mais estressantes;
17. O rigor e o cuidado para que todas as tratativas e proposições naveguem sempre dentro da margem da legalidade, evitando movimentos suspeitos ou irregulares.
Boa sorte, tenha sempre o máximo cuidado ao avaliar com quem está negociando e até o próximo.
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