Apesar do dia-a-dia corrido que todos nós vivemos, 85% das atividades de um líder deveria estar relacionada com algum tipo de coaching dos seus liderados.

Qual porcentagem do seu tempo você realmente investe no um-a-um com os seus funcionários, especialmente você gerente de vendas?

Eu raramente encontro algum gerente de vendas que consegue afirmar que passa mais do que 5% do seu tempo no um-a-um com os seus liderados.

Não é a toa que exatamente nesses departamentos de vendas o clima organizacional é totalmente depressivo. A moral dos vendedores é baixa, a rotatividade da equipe é alta, o crescimento das vendas a partir dos vendedores novatos é rara, a previsão de vendas é furada, não existe processo de vendas, e quando se ganha um negócio (quando ganha) é porque a empresa resolveu cobrir o preço do concorrente.

Existe dois tipos de gerentes de vendas: os proativos e os reativos. O gerente de vendas reativo é aquele que fica o dia inteiro apagando incêndios.

Incêndios esses que são os mesmos do mês passado, do mês retrasado, do semestre anterior, do ano anterior. O bicho não arruma tempo para consertar os processos, mudar as pessoas, o próprio chefe, e então fica dando desculpinhas furadas que não tem tempo de inovar porque tem que apagar os malditos incêndios.

1. O gerente de vendas proativo não concentra a solução dos problemas dos vendedores em si mesmo. O cara deixa os próprios vendedores resolverem seus próprios problemas indo direto na fonte. O que interessa para o gerente de vendas proativo não é ser um revolvedor de problema de vendedor, mas ter tempo para colocar em prática as suas próprias idéias.

Parece egoísmo? Mas não é.

O vendedor que resolve os seus próprios problemas dentro da empresa cresce como profissional e ganha visibilidade dentro da  empresa.

O gerente de vendas proativo não resolve problema de vendedor, mas uma vez que o vendedor tenha resolvido o seu problema, o gerente transforma aquela nova “jurisprudência” em um processo de vendas que deve ser usado por todos os outros vendedores da equipe.

2. O gerente de vendas proativo vai além de liderar reuniões de vendas super bem organizadas com pautas específicas e tempos precisos; o cara também arruma tempo para realizar reuniões um-a-um com cada um dos seus vendedores. Essa estratégia ajuda o gerente a identificar e resolver qualquer problema potencial que o vendedor possa estar passando durante o mês.

Como líder de uma equipe, é muito importante dar o exemplo de excelência em gestão de tempo para que os liderados possam seguir a sua maneira de fazer as coisas. Ajude os vendedores a organizarem suas agendas de trabalho com todas as ferramentas que vocês tem disponíveis. Mas não tente impor a sua maneira de fazer as coisas. Geralmente os vendedores tem as suas próprias maneiras de organizar suas agendas de trabalho. O cara vai adotar suas idéias quando ele perceber que a sua própria maneira de trabalhar não está dando resultados. Se isso acontecer, ele estará super aberto a ouvir os seus conselhos.

3. O gerente de vendas proativo cria e mantem um plano de ação que descreve as melhores práticas e as opções de iniciativas que devem ser colocadas em prática para matar as objeções dos clientes. Ele mantem um manual de vendas atualizado com scripts completos para conversas com clientes via telefone, visitas, reuniões e e-mails. O gerente de vendas proativo acredita em processo de vendas, e mantem uma biblioteca de iniciativas que devem ser usadas em cada uma das diferentes fases da venda.

4. O gerente de vendas proativo documenta as vitórias e as derrotas da equipe. Todo vendedor tem dias bons e dias ruins. Cabe ao gerente de vendas pedir aos seus vendedores que documentem o passo-a-passo de todos esses negócios para que ele possa utilizar essas histórias como ferramenta de aprendizado com toda a equipe durante as reuniões de vendas. Esse tipo de aprendizado ajuda a aumentar a confiança dos vendedores, o conhecimento dos produtos e clientes, e as suas habilidades para resolver problemas. A discussão sobre as derrotas ensina o que não repetir, a discussão sobre as vitórias ensina métodos de fechamento de vendas.

5. O gerente de vendas proativo comunica claramente a sua visão de trabalho para toda a equipe. Como líder de pessoas, o gerente de vendas tem que ser um comunicador consistente que traz uma visão clara das coisas. É super importante que toda a equipe esteja no mesmo barco. Se os vendedores comprarem a idéia da empresa, eles estarão motivados para se entregar de corpo e alma quando necessário. Ter uma visão clara sobre o que a empresa defende e acredita pode realmente unir as pessoas e facilitar o trabalho de gestão da turma.

A posição de Gerente de Vendas é uma das mais importantes da empresa.

Se a sua empresa está com as vendas baixas, é porque o gerente de vendas não faz as coisas que eu citei acima.

Cobra o cara!

E se você é o cara, se liga, ou pede para sair!