Artigo por Gustavo Paulillo*
Apesar da redução das vendas e a baixa confiança do consumidor, o Natal, como todos sabem, é a data mais lucrativa do ano para todos os comerciantes e empresários. Porém, com a diminuição da intenção de compra, os administradores terão que se empenhar mais para se destacar da concorrência e conquistar os clientes. Pensando nisso, desenvolvemos uma breve cartilha de dicas que podem ajudar a atingir mais resultados nesse período de festas e já começar o ano com o pé direito:
1. Não pare de se relacionar com o cliente
O grande motivo para que as pessoas não comprem no final do ano e esperem janeiro chegar é que elas querem ter segurança do que vão fazer. Poucos querem se arriscar e a maioria prefere tomar decisões que não envolvam riscos. Este é o momento para manter o relacionamento estreito e transmitir maior confiança e credibilidade aos clientes.
Muitas vezes, as festas de final de ano roubam a atenção dos vendedores. Durante o período, muitos deles esquecem completamente de continuar se relacionando com seus clientes atuais. Por outro lado, muitas empresas não têm recesso e não param durante as festas e, claro, ninguém quer ser esquecido por conta do final de ano. Agendar, mandar e-mails e fazer ligações de acompanhamento para saber como estão as coisas, e saber se os clientes estão precisando da sua ajuda em alguma tarefa, pode fazer muita diferença.
2. Adiante sua agenda de 2015
O mês de planejar o ano é dezembro. Agende as reuniões de acompanhamento com seus clientes atuais em janeiro e use este mês para fazer uma pequena retrospectiva. Isso irá mostrar profissionalismo e o cliente vai entender que você não quer empurrá-lo para a compra, revelando um compromisso verdadeiro.
3. Aproveite o funil de vendas
Quer melhor maneira de começar 2015 do que rever os contatos que não foram fechados em dezembro? Muitas vezes alguns clientes simplesmente interrompem suas compras no final do ano por conta do fechamento das metas e planejamento financeiro. Em janeiro as necessidades voltam a aparecer e as empresas retomam o processo de compra, portanto a melhor maneira do vendedor começar o ano é fazendo contato com os clientes que não compraram ou que abortaram as compras no último trimestre do ano anterior.
4. Organize e revise seu processo de vendas
Seu processo de vendas está alinhado com as etapas de compra do cliente? Pois deveria. Quanto mais próximo dos hábitos de compra dos seus clientes, melhor estará seu funil de vendas. Agora, nesse período de fim de ano, pode ser o momento ideal para fazer uma revisão geral de seu pipeline, ajustando o timing da sua empresa com o de seus clientes.
5. Respeite o tempo de seus clientes
Não existe milagre, não se pode obrigar seu cliente a fechar com você antes do final do ano apenas porque você está sendo prestativo. Mas, passar uma boa impressão irá ajudá-los a perceber que o final do ano não impediu você de continuar trabalhando, sendo útil e construindo uma relação de confiança. Parte deles pode já ter cessado suas atividades, todavia isso vai contar muito quando eles retomarem o processo de compras e darem continuidade aos processos iniciados anteriormente.
*Artigo por Gustavo Paulillo, CEO do Agendor
Imagem: Increase sales graph via Shutterstock
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