Apesar de eu ser o marketeiro das empresas, eu cresci participando de diferentes reuniões de vendas comandadas por diferentes gerentes e diretores de vendas.

Todo markeiro que se preza DEVE PARTICIPAR das reuniões semanais, quinzenais, mensais, whatever realizadas pelos gestores de vendas. 

As reuniões de vendas são uma grande oportunidade para o marketeiro se interar dos reais gargalos que os vendedores tem que superar para cumprir as metas da empresa. 

Entretanto, as reuniões de vendas estão cada vez piores.

Primeiro porque os líderes de vendas são uma verdadeira piada. A melhor estratégia que os caras conhecem é “Vender, vender, e vender” ou “Vá para a rua visitar o cliente!”; segundo porque os vendedores estão remotos, distantes do gerente, trabalhando das suas casas, e “inputando” as infos das visitas e negócios em sistemas frios de informação. As reuniões acontecem via skype, vídeo conferência, celulares, redes sociais, e a distância física entre os vendedores e o gerente é um agravante adicional para consolidar uma relação de confiança e colaboração entre ambos.

Eu sou adepto de reuniões virtuais, eu sou apaixonado pela idéia de fazer reuniões de marketing e vendas usando a internet como meio; MAS, eu sou a favor da volta URGENTE de uma reunião interna do departamento de vendas que aconteça todas as segundas-feiras as 7:30h com todos os vendedores reunidos. 

7:30h, nem um minuto a mais ou a menos. 

O que deveria rolar na reunião? 

Aqui vão as minhas sugestões. 

1. Comece a reunião reconhecendo os MELHORES VENDEDORES da empresa na última semana. Destaque as melhores práticas, e compartilhe as histórias de sucesso dos vendedores que estão na frente. Na sexta-feira antes da reunião, chame os melhores vendedores da semana de lado e peça a eles para se prepararem para fazer uma apresentação rápida de 2 minutos na reunião da segunda-feira contando como fizeram para faturar mais do que os outros vendedores na semana que está terminando. Chame dois ou três melhores vendedores da semana para compartilhar suas histórias. 

2. Na sequência fale sobre as oportunidades perdidas, fale dos negócios que a empresa perdeu, e das coisas que ficamos de fazer e não fizemos. Se possível, faça os vendedores que perderam os negócios compartilharem os motivos que levou a empresa a perder os negócios. A idéia não é lavar roupa suja ou ficar falando de problemas, mas compartilhar as derrotas de maneira a inspirar os vendedores a saber lidar com os futuros problemas que vão aparecer.

3. O gerente então deve atualizar os vendedores sobre as notícias, novidades e atualizações da empresa, destacando melhorias que afetam o trabalho dos vendedores. 

4. Depois que o gerente terminar de falar sobre os aspectos da empresa, o foco da reunião deve voltar para vendas. É hora de falar sobre as estatísticas e os números das vendas. O importante aqui não é ficar discutindo o número de vendas, mas entrar no detalhe dos índices de performance que levam a venda. Exemplo: # de visitas, # de propostas, # ticket médio, # mix de produtos vendidos, # de clientes ativos ou inativos , # retenção de clientes etc etc etc. Enfim, “Como estamos entre o realizado e a meta que temos que bater”?.

Nesse momento o gerente de vendas tem que mostrar disposição para investigar os negócios 1-a-1, fazendo perguntas do tipo “Quais são as principais oportunidades que vocês vão trabalhar essa semana?”, “O que precisamos fazer para fechar os negócios ainda essa semana?”, “Quais ligações, reuniões e visitas de vendas vocês têm agendado para essa semana?”, “O que vocês precisam do marketing da empresa para acelerar o fechamento das vendas?”.

Se, no final da conversa, os números estiveram abaixo das expectativas, o gerente precisa mostrar criatividade e experiência para sugerir ações práticas que envolvam produtos, vendas e marketing para fazer a coisa acontecer dentro dos prazos estipulados.

O ideal é que até esse momento a reunião esteja com 30-40 minutos de duração. 

5. Para terminar, o mais importante: treinar os vendedores. O gerente precisa estimular ao contínuo aprendizado dos vendedores, e o aprendizado tem que rolar durante o horário de trabalho, e especialmente dentro das reuniões de vendas. A sugestão aqui é jogar uma situação real no telão, e discutir com os vendedores qual é a melhor maneira de lidar com o problema de vendas. Exemplo, “Estamos tentando entrar em uma empresa de varejo onde o comprador diz que prefere o nosso concorrente. O Comprador afirma que o nosso produto é caro, e não tem diferenciais frente a concorrência. Pergunta: O que você faz?”. O objetivo é alinhar o entendimento de todos sobre a melhor maneira de lidar com a situação. 

A reunião deve durar no máximo 1 hora. 

Beleza?

Vendedor nenhum vende nada sozinho. Não mais. Vendas é um esporte coletivo. 

Para ser bem sucedido, o vendedor PRECISA de um gerente de vendas com pulso, ambição, determinação, preparação, estudo, experiência, criatividade, humanidade e profissionalismo para incentivá-lo a ir além. 

Seja esse cara, ou caia fora!