Se você trabalha com vendas há mais de 10 anos, você já deve ter percebido que as coisas mudaram bastante.

O mar não está para peixes quando o assunto é Vendas.

Hoje em dia existe uma série de mudanças rolando hoje no mundo dos negócios que está impactando diretamente as metas dos vendedores.

Nunca foi tão difícil ser Vendedor ou bater as metas.

E a culpa não é do mercado, ou da dilma, ou da crise financeira, ou da Guerra do Iraque.

O problema é que existe uma série de mudanças que estão transformando o Mundo de Vendas em um negócio completamente novo, e os vendedores, gerentes e diretores de vendas precisam se adaptar URGENTE se quiserem bater suas metas.

1. Os clientes estão ocupados demais e não tem tempo nenhum para novos negócios. As pessoas tem mais coisas para fazer do que tempo para fazê-las. E-mails, reuniões, projetos, incêndios, pessoas, o cliente está ocupado demais. Eles sabem que tem vários problemas para resolver, mas eles não tem tempo nenhum para resolvê-los. Ou não sabem como resolvê-los, ou não entendem como resolvê-los, ou muito menos sabem qual produto ou serviço resolve esses problemas.

Todos os dias eu recebo uma dezena de ligações de vendedores tentando me vender alguma coisa. São agências de propaganda, consultores, contatos publicitários, gráficas ou prestadores de serviços tentando empurrar algo para cima de mim. A grande maioria, preocupa apenas em vender, falam apenas da solução que vendem.

Totalmente despreparados sobre o meu negócio, eles esperam que eu diga a eles o que eu preciso.

Não funciona assim.

As vezes, algumas “soluções” que esses vendedores me oferecem são interessantes; MAS, eu não consigo conectar o discurso de “vendedor de solução” com os problemas que eu tenho para resolver.

Para vender nesse cenário, o Vendedor precisa ser capaz de ajudar o cliente a resolver o problema que ele precisa resolver fazendo parte do trabalho que o cliente deveria fazer.

Cliente não quer pensar, cliente quer decidir.

Ajude-me a decidir fornecendo informações ultra assertivas e CLARAS que me mostram o passo-a-passo sobre como eu devo fazer as coisas que eu compro de você.

2. Os clientes não decidem nada sozinho, todo mundo compra em comitês. A era de falar com quem decide já era. Inclusive não adianta nada esperar por eles porque vai ser muito difícil falar com quem decide – eles estão muito ocupados.

As empresas compram em comitês. Todas elas.

Por exemplo, o comitê que decide a compra de um software de CRM em uma empresa é formado pela turma do marketing, de vendas, de gestão, de TI, de atendimento ao cliente, de infra-estrutura, etc etc etc.

Muitos desses departamentos não conhecem NADA de CRM mas fazem parte do comitê de decisão de compra do software.

Imagina a decisão que vai sair de um conversa entre pessoas que não dominam o assunto… a pior possível, e geralmente baseada em preço, e não valor.

Para vender nesse cenário, o Vendedor precisa EDUCAR os diferentes influenciadores que participam do negócio.

O Vendedor precisa ser conhecido por todos os influenciadores que tocam o negócio que ele quer fechar com o cliente.

O Vendedor precisa provar aos influenciadores qual vai ser o benefício que “maria leva” se o negócio for concluído.

E super importante, O Vendedor PRECISA se lembrar que 80% dessa turma que participa do comitê não conhecem NADA sobre o negócio que eles tem que tomar uma decisão.

3. O Cliente não é capaz de liderar uma venda, o vendedor tem que liderar. Como eu disse, as empresas compram em comitês. Agora, imagina uma menina de RH tentando “vender” um projeto NOVO para o dono da empresa, ou o gerente de TI tentando “vender” uma idéia NOVA para o cara de marketing…. a apresentação do negócio é uma tristeza.

Se hoje em dia as habilidades de vendas do vendedor estão medíocres, imagina as habilidades de vendas da menina do RH…

Para vender nesse cenário, o Vendedor precisa CONECTAR os diferentes influenciadores.

O Vendedor precisa LIDERAR o cliente, e não esperar ele para decidir alguma coisa. O Vendedor precisa se sentir confortável em fazer perguntas desconfortáveis. O Vendedor precisa ser PROVOCATIVO. O Vendedor precisa dizer ao cliente QUANDO, COMO e COM QUEM ele deve fazer as coisas.

O Vendedor precisa pegar o cliente pelo braço e guia-lo ao longo do processo de compras.

Caso contrário, a venda não vai sair.

4. As redes sociais não são brinquedos de crianças. Na busca por informação para decidir, os clientes assistem vídeos no YouTube, seguem hashtags no twitter, lêem posts em blogs, devoram e-books e e-news, comparam produtos em comparadores de preços.

75% do processo de compras é feito pelo comprador sozinho sem a ajuda de um vendedor.

Onde você como vendedor está enquanto o cliente faz todas essas pesquisas?

Para vender nesse cenário, o Vendedor precisa entender o valor de um Twitter, de um facebook, YouTube, Linkedin, blogs, como ferramentas matadoras de vendas.

As Redes sociais são ferramentas de prospecção, qualificação, marketing boca-a-boca, compartilhamento, pesquisa, e até fechamento.

O vendedor que não participar da conversa tá frito.

5. O Vendedor Digital. A quantidade de aplicativos incríveis que o vendedor poderia usar hoje em dia para fazer mais com menos é absurda. Os dias do vendedor que usa caderno da tilibra para tomar nota em reunião e porta-cartões de plástico para guardar os seus contatos já era!

Para não perder contato com a galera, o Vendedor tem que usar CRM. O PipeDrive, por exemplo, é uma opção cloud SUPER ACESSÍVEL que você poderia colocar em prática imediatamente.

Para ter “cases” de sucesso, o próprio Vendedor deve filmar o cliente elogiando a empresa com o seu smartphone turbinado. Não tem nada que esperar o marketing contratar uma produtora pra fazer um vídeo-testemunhal. Filma o cliente no smartphone xingue-lingue e boa!

Para demonstrar produtos ou apresentar propostas comerciais, o Vendedor não precisa enfrentar o trânsito de São Paulo ou pegar um avião para Cuiabá, basta ligar o GoToWebinar ou Aulavox e fazer palestras e apresentações comerciais via internet.

Vendas como você conhece não funciona mais.

É adaptar-se ou desaparecer.