Para começar o ano de vendas quebrando tudo, muitas empresas realizam as suas Convenções de Vendas nos meses de janeiro e fevereiro. 

As Convenções de Vendas são aquelas iniciativas caríssimas onde a empresa torra uma grana preta em hotéis de luxo, passagens aéreas, estadia, comes e bebes, camisetas, bonés, palestrantes motivacionais, brindes entre outras regalias para motivar e educar toda a equipe de vendas em um único lugar. 

O mês de Janeiro já era, e se você ainda não fez a Convenção de Vendas da sua empresa, você ainda tem fevereiro para agitar a turma. 

Se você ainda não fez nada, é bom fazer. Muito provavelmente alguns dos seus vendedores estão meio que travados nesse momento esperando ouvir as diretrizes da empresa. 

Brincando, brincando, já estamos quase em Fevereiro. 

Você não precisa torrar uma grana preta para fazer a coisa acontecer, pelo contrário, o negócio é ser espartano, direto, objetivo e assertivo. 

Ninguém tem dinheiro e tempo a perder, nem a empresa, nem os vendedores. 

Quando vai rolar a Convenção de Vendas da sua empresa?

A Convenção de Vendas de uma empresa é uma excelente oportunidade para:

1. Premiar os melhores vendedores do ano – e motivar a galera para atingir as metas de 2012. 

2. Comunicar o plano estratégico da empresa para 2012 – e continuar a crescer com um processo e planejamento de vendas sólido. 

3. Expor os vendedores a novas técnicas e abordagens de vendas – e melhorar a performance individual de cada vendedor. 

4. Promover novos planos de incentivo, bônus e salário – para incentivar os vendedores a bater suas metas. 

5. Definir e revisar o processo do “pipeline de vendas” – para que possamos saber com acuracidade onde estamos a cada mês. 

6. Setar mecanismos de feedback para os vendedores – incluindo recursos high tech (como CRM) para assegurar que conseguimos obter informação para mudar (quando necessário) o comportamento dos vendedores. 

7. Motivar os pangarés que precisam de comes e bebes para tirar a bunda da cadeira – até que tenhamos coragem para cortar as suas cabeças fora. 

Agora, para aumentar o retorno do investimento que você vai fazer na Convenção de vendas, aqui vão algumas dicas rápidas que eu aprendi a partir da experiência de palestrar em dezenas de convenções de vendas que tem por ai. 

1. Para começo de história, os vendedores não querem participar das  convenções de vendas. Com exceção dos pangarés que não tem comida em casa e nem dinheiro para comprar camiseta, os vendedores de sucesso da sua empresa não tem a mínima vontade de trocar o final de semana com a família para ficar ouvindo papo furado em um hotel à beira da estrada. Elimine todas as apresentações em powerpoint, faça os vendedores participarem de simulações de negócios. Mantenha as apresentações corporativas a um tempo mínimo (20%), e coloque os vendedores para palestrar (80%). DICA: Faça os vendedores falarem, participarem, se engajarem em apresentações, jogos e simulações. Os vendedores ADORAM assistir palestras de outros vendedores. 

2. Os vendedores não tem saco para ouvir discurso sobre produtos. Se você colocar um gerente de produto para vomitar discursos de produtos, os caras vão dormir. Os vendedores querem aprender sobre os argumentos de vendas que devem usar para vender. Os vendedores querem que alguém os ensine a superar as objeções de vendas que já existem no mercado. Os vendedores querem que alguém os ensine a ensinar os clientes a comprar. Os vendedores querem receber materiais que falem a língua do cliente e não do marketing da empresa. DICA: Substitua os treinamentos de produtos por treinamentos de simulação de vendas. 

3. Incentive os vendedores a marcar reuniões com outros participantes. A convenção de vendas é uma oportunidade única para os vendedores da sua empresa trocar idéias com outros vendedores. Incentive e promova o engajamento e colaboração entre a equipe. DICA: Crie alguns horários livres dentro da agenda da convenção para que os próprios participantes possam marcar reuniões entre si. Compartilhe a lista dos participantes com todos os envolvidos para que cada um possa pré-marcar as reuniões antes mesmo do evento começar.

4. Premie os vendedores que fizerem as melhores perguntas durante as palestras. Para mim o cara mais inteligente do pedaço é o cara que faz as perguntas mais inteligentes. DICA: Crie uma premiação dentro do evento que vai premiar os 5 vendedores que fizerem as perguntas mais inteligentes para os palestrantes. Antes da convenção começar compartilhe todo o conteúdo programático com os vendedores para que eles possam preparar perguntas para os diferentes palestrantes. 

5. Mente Sã e Corpo São. Para incentivar a competitividade entre a galera, reserve um período dentro da agenda da Convenção de Vendas para a realização de algum torneio rápido de esportes entre os vendedores. DICA: Se possível escolha um esporte onde você possa mesclar homens e mulheres em uma mesma equipe. Uma corridinha pela manhã é uma excelente pedida! 

6. O negócio tem que ser rápido! Estudos mostram que em média uma pessoa escuta em torno de 7 minutos de uma apresentação de uma hora. 95% de tudo que o cara escutou durante uma palestra é esquecido 72 horas depois. DICA: Não adianta criar um evento de três ou quatro dias cheio de apresentações, cinco dias depois a galera vai esquecer de tudo que rolou. 

7. Traga o Cliente para palestrar para os vendedores. Vendedor gosta de ouvir vendedor falando, e também… Cliente. Encontre uma maneira de trazer pelo menos 1 cliente para palestrar na convenção. DICA: Dê carta branca para o Cliente distribuir porrada em todo mundo.

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Quando rola a Convenção de Vendas da sua empresa?