A primeira coisa que alguém deve estar pensando é: “Ricardo, o que é um “lead”? 

Googla ai que você descobre!

Googlou?

“Lead” é o nome que se dá para um contato que mostrou interesse pela sua empresa. 

A galera que preenche o formulário do Fale Conosco no seu web site é um “lead”.

O cara que deixou o cartão de visita dentro da cumbuca do stand de vendas da sua empresa é um “lead”. 

“Lead” é o estado que o seu futuro cliente está ANTES de se tornar um cliente potencial. 

A pior coisa que pode acontecer com um vendedor é investir um tempo incrível em um “lead” que não vai se transformar em vendas. Mas infelizmente isso acontece muito. Na ansiedade por atingir as metas, o vendedor vai para cima de qualquer contato que aparece na sua frente sem realizar qualquer tipo de investigação. 

Basta o cara ligar para o vendedor dizendo que vai comprar para o vendedor acreditar que o cliente vai comprar.

Muitas vezes o cliente está usando o vendedor para coletar informações para fechar em outra empresa. 

Como descobrir o que está por trás de uma solicitação de um “lead”? 

Você tem que investigar!

Você tem que questionar! 

E enquanto não ouvir respostas objetivas, você não pode mover uma palha sequer para atender o cliente. 

Time is Money!

Fazer uma proposta comercial custa dinheiro!

Fazer um conference call custa dinheiro!

Fazer uma visita ao cliente custa dinheiro!

Envolver outros funcionários da empresa nessas reuniões custa muito dinheiro!

O que fazer?

Controle-se! 

Não venda nada!

Não use o primeiro contato para falar de você. 

Não abra o notebook para fazer a apresentação CHATA PARA CARAMBA sobre a sua empresa.

Não venda produtos, não venda absolutamente NADA!

O objetivo dos primeiros contatos é DESCOBRIR informações que vão te ajudar a vender o que o cliente precisa. 

Basicamente, você precisa descobrir quatro coisas:

– Orçamento: O cliente pode comprar o seu produto ou serviço?

– Autoridade: A pessoa que está falando com você tem autoridade para comprar o seu produto ou serviço?

– Necessidade: As necessidades do cliente batem com os benefícios do seu produto ou serviço?

– Tempo: Quando no futuro o cliente pretende fazer a compra?

Parece fácil fazer isso, mas na prática não é. 

O cliente liga dizendo que trabalha em uma empresa famosa, e o vendedor sai se rastejando pelo chão como se o cara fosse a última bolacha do pacote. 

Não faça isso por ninguém! 

Investigue antes!

As vezes não é possível fazer todas essas perguntas de uma só vez, ok, então continue a investigação em um segundo contato alguns dias depois, ou complete esse trabalho junto a outro contato da empresa que você levantou no primeiro contato.

Mas não saia vendendo ANTES de ter as respostas “básicas” na mão. 

Cliente SÉRIO sabe que você precisa coletar informações para customizar o seu produto e serviço. Cliente SÉRIO não se nega a ajudar um vendedor a vender.

Cliente PANGARÉ, ao contráro, quer que você se dane. Cliente PANGARÉ quer apenas usar você de capacho para fechar com o amigo onde as vezes ele ganha bola ou qualquer coisa do tipo. 

TIME IS MONEY!

Comece a venda fazendo um trabalho profissional para não perder o seu tempo fazendo papel de amador. 

ARREBENTA!