Quanto mais clientes eu tiver, mais chances a minha empresa terá de crescer e se estruturar. Certo? Bem, não necessariamente. Ter poucos clientes – mas os clientes certos – pode muitas vezes ser uma melhor solução. É o que mostrou um acompanhamento feito por dois pesquisadores, ao longo dos últimos seis anos, com 180 jovens empresas britânicas da área de tecnologia. A conclusão, publicada em um artigo no site da revista Inc, foi que as empresas que haviam se concentrado em apenas um ou dois grandes clientes tinham alcançado maior sucesso do que aquelas que apostaram em um portfólio pulverizado.
A ideia para a pesquisa nasceu ainda nos anos 90, quando uma das pesquisadoras, Helena Yli-Renko, notou uma tendência entre pequenas empresas finlandesas de telecomunicações em batalhar por contratos com a gigante do setor Nokia, deixando de lado outros clientes menores. “Por fim, o que descobrimos é que a dependência de um cliente-chave tem, de fato, um impacto positivo para que a carteira de clientes continue crescendo”, disse Helena à Inc.
Para isso, alguns fatos devem ser levados em consideração.
A quem interessa o seu cliente. A principal coisa a se considerar em um negócio que será baseado em apenas um ou dois clientes é quem são estes clientes. Fornecer produtos ou serviços para uma companhia de porte, seja uma Apple, uma GM ou uma Petrobras, garante reputação à jovem empresa no mercado. “As outras empresas pensarão: ‘se a GM usa esse cara, nós também podemos usar’”, explica Helena.
Bons clientes são grandes referências – e bons padrinhos. Fornecer para uma grande empresa pode ser também uma forma de conhecer novos contatos. Helena cita o exemplo de um jovem imigrante indiano que, ao abrir uma pequena companhia de desenvolvimento de sites em Nova Jersey, focou os negócios na exclusividade e conseguiu um contrato com uma das maiores companhias de TI da região. O resultado foi que a própria companhia o apresentou para outras áreas internas e para outros clientes também, ampliando assim os seus negócios.
Mais confiança, e menos burocracia. Um dos erros mais recorrentes que os pesquisadores notaram ao longo dos seis anos de pesquisa foi um afobamento dessas pequenas empresas conforme a dependência de seu cliente-chave cresce. “Os empreendedores tendem a se preocupar e a exigir mais e mais contratos”, disse Helena. “Isso é um erro. Claro que é importante estruturar boas bases contratuais, mas o bom gestor saberá construir uma relação na base da confiança.” Na prática, isso significa estar flexível a renegociar contratos e acomodar pedidos e exigências diferentes conforme a situação.
Encontre o equilíbrio perfeito. Ter um grande cliente é bom; mas depender apenas dele é perigoso, de fato – qualquer problema que ele venha a ter leva o negócio inteiro junto. Uma vertente mais ortodoxa de especialistas alerta para o fato de que é necessário equilibrar os esforços entre agradar esses clientes-chave, por um lado, e não deixar de alimentar outras fontes de renda, por outro. O ideal é que não mais que metade da receita venha de apenas uma empresa, por mais atraente e sólida que ela possa parecer.