Alguma vez você conseguiu um lead, seja pelo seu site, indicação ou prospecção ativa, mas depois disso não sabia exatamente o que fazer?
Só para ficar claro para todos, um “lead” é um contato que tem um potencial de virar cliente.
Seus problemas acabaram! Nesse post vamos passar algumas etapas que vão te ajudar a transformar os seus contatos promissores em vendas certeiras.
1- Separe o joio do trigo
No meio dos seus leads iniciais existirão alguns mais promissores do que outros. A ideia é ver quais têm o problema que você resolve e focar neles.
Um potencial cliente precisa de uma atenção especial e você só vai conseguir fazer isso se direcionar seus esforços e para isso é preciso saber quem é especial e quem vai estar perdendo o seu tempo.
Uma maneira de filtrar quem tem mais potencial que o outro, é criar algumas perguntas que vão te ajudar a definir com quem você vai gastar mais tempo:
- Qual o seu objetivo do lead com a compra?
- O orçamento dele se encaixa com o preço do seu serviço?
- Você vai conseguir entregar o que ele precisa, no tempo que ele precisa?
- As expectativas dele estão de acordo com o que eu estou oferecendo?
2- Eduque o seu contato
Evite sair vendendo de primeira, ou você corre o risco de se tornar aquele vendedor indesejável que ninguém presta atenção.
Para serviços é importante fazer o seu potencial cliente entender mais sobre o próprio problema e sobre os meios de solucioná-lo. As vezes você pode sentir que está entregando algo de graça para ele… e é isso mesmo! Saiba quais as perguntas que o seu lead tem e responda-as da melhor maneira possível. Seu contato vai ver que você sabe sobre o assunto e você acaba se posicionando como referência no assunto. A sua marca fortalece e sua solução ganha relevância para ele.
É preciso ajudar a árvore a crescer para colher seus frutos
3- Faça o gancho
Além de educar seus leads, é importante inserir o seu serviço como solução no meio do conteúdo, para que eles consigam visualizar a sua solução, se quiserem. Porém é preciso muito cuidado para não se tornar desconfortável, o que pode até queimar o seu conteúdo e sua imagem. Quando o seu lead se interessar pela sua solução, é importante que você faça um cronograma de compra.
Para fazê-lo é preciso pensar que cada serviço tem um ciclo de venda diferente, então é importante sentar com o seu lead qualificado (que agora é um prospect) e definir como vão ser os próximos passos.
É nessa etapa que você vai definir o número de reuniões, as responsabilidades de cada um, o escopo do projeto, etc.
4- Não abandone seus leads
Nem todos os seus leads vão se tornar prospects, então é fundamental que exista um acompanhamento que faça o contato pensar na sua empresa na hora que ele estiver pronto para comprar.
Veja qual o melhor tempo entre um contato e outro para não sufoca-lo, mas ao mesmo tempo não deixe que ele se esqueça de você. Talvez você não saiba exatamente o que falar, com medo que pareça que está forçando uma venda, mas uma solução bem legal para isso é mandar de tempo em tempo conteúdo relevante, que vai ajudá-lo a resolver problemas no seu dia-a-dia. Dessa forma você retorna ao ciclo de educação do lead.
Posicione sua empresa como alguém que ajuda seus potenciais clientes e não como alguém que simplesmente quer vender. Pessoas contratam pessoas em que elas podem confiar, então se você conseguir se posicionar como especialista ao oferecer essa educação, você já estará vários passos à frente da concorrência.
Abraços,
Lucas Hoogerbrugge (me especializando para te ajudar a conseguir mais vendas)
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