O artigo de hoje foi escrito pelo autor convidado Alessandro Okagawa Falleiros, fundador e presidente da Kyodai Engenharia para a série Pequena Indústria.
“Montei minha pequena empresa industrial, e agora?”
Se esta pergunta assombra suas noites de sono, não se preocupe, você não está só. Se abrir uma indústria é uma tarefa árdua, imagine mantê-la em funcionamento, saudável financeiramente, enquanto ninguém te conhece e você também não possui ainda práticas consolidadas e produtos reconhecidos.
Já adiantamos uma informação: o caminho não é fácil. Mas não se desespere, o caminho é difícil para todos no começo. Se não acredita, recomendamos que veja o caso de pequenos empresários como, por exemplo, a história do pipoqueiro Valdir ou mesmo de grandes personalidades, como o caso da Embraer e seu fundador Ozires Silva.
Então vamos lá, confira nossas dicas para garantir as primeiras vendas na indústria:
O material básico
Para iniciar suas vendas, vale todo o arsenal de vendas já conhecido: Folders, site, cartão de visitas, ligações, visitas e grupos de networking. Com estas ferramentas as vendas começam a aparecer. Isto a gente lê em vários sites e é o senso comum de vendas. As dicas desse artigo vão um pouco além destes itens, pois no início, mesmo com estas ferramentas, será natural que haja dificuldades de vendas, manutenção de clientes e equilíbrio do seu fluxo de caixa.
Além destas ações de marketing, nossa experiência tem sido feliz em apostas que, apesar de triviais, no início da empresa quando o fluxo de caixa costuma ser negativo tornam-se um desafio à inteligência emocional do empreendedor. No início das atividades de sua fábrica, busque otimizar o tempo.
Faça seu cliente conhecer seu produto
Para sustentar e garantir as vendas iniciais, busque trabalhar mais e manter sua empresa aprendendo, mesmo que as margens iniciais sejam baixas. Ofereça amostras, ações iniciais gratuitas, cubra preços de seus concorrentes. Se ninguém conhece seus produtos, como você fará para introduzi-los no mercado? Como fará para ficar bom no seu negócio?
Trabalhando. A partir da experiência com produtos iniciais, você poderá comprovar suas hipóteses, coletar feedbacks e aprimorar seus produtos para oferecer algo superior ao próximo cliente. Lembre-se, isto não deve ser algo a ser mantido por uma vida inteira, mas sim uma ideia de como manter sua empresa no início das operações e reunir condições para aumentar suas vendas com o decorrer do tempo.
Parcerias
Proponha-se também a ter parceiros que terceirizem a produção com a sua empresa. As parcerias, além de gerar transferência de conhecimento para o trabalho executado, economizam tempo ao aumentar seus recursos. Tudo sem investimentos financeiros altos.
Como você está começando, normalmente os serviços serão pequenos e com prazos e preços, em geral, desafiadores. Não se deixe abater e trabalhe duro. Valha-se de sua rede de contatos, dos seus amigos e de grupos setoriais para chegar a estes parceiros. Assim como sua empresa, várias outras pequenas empresas precisam se associar para vencer seus desafios e prosperar. Quem sabe um destes parceiros não precisa exatamente daquilo que você sabe fazer?
Corte os custos
E para fechar as contas, para contrabalancear as margens menores neste período de aprendizado, reduza seus custos. Se você tem faxineira, pense em começar a limpar a empresa você mesmo. Se tem cafezinho na empresa, coma em restaurante todos os dias e traga pão fresquinho pela manhã para o café, racionalize os custos no início até que a empresa adquira e mantenha uma base de clientes sustentável.
Após chegar ao seu objetivo, estas despesas podem ser retomadas normalmente, para que haja bem estar e bom tratamento da sua equipe de trabalho.
Conclusão
O tempo é o ativo mais precioso que temos e, segundo Malcolm Gladwell, são necessárias 10.000 horas de treinamento para ficarmos realmente bons em nossos ofícios. Não desperdice o seu tempo achando o produto perfeito, a venda perfeita e a apresentação perfeita para seu cliente potencial.
A experiência está além destes modelos propostos nos livros. Trabalhe duro e acredite sempre. Só com esta experiência você poderá dar à sua empresa a habilidade de resolver efetivamente os problemas de seus clientes, entregar produtos excelentes e sustentar sua empresa no longo prazo.
Boas vendas, bom trabalho e que sua empresa permaneça sustentável.
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Pensando num aspecto mais amplo, veja aqui como conseguir os primeiros clientes no começo da sua empresa.
p.S.: créditos da foto para Shutterstock.
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