Uma das posições mais importantes em uma empresa é a posição de gerente de vendas.

Ainda que todos os vendedores tenham que ter auto-motivação para entregar vendas e resultados independente de fatores externos, a realidade não é bem assim. Depois de ouvir meia dúzia de NÃOs ou ser ignorado por trocentos clientes, qualquer astral vai para o buraco.

Por isso, todo gerente de vendas tem que continuamente procurar por novas maneiras de motivar a sua equipe de vendas.

Ao invés de ficar sentado criticando os vendedores que não entregam, o gerente de vendas tem que reconhecer que é DIRETAMENTE responsável pela motivação dos seus vendedores.

Aqui vão algumas dicas que todo gerente de vendas tem que praticar:

1. Agende reuniões frequentes com os seus vendedores! Comunicação é a base de tudo. Ao invés de ficar detonando os vendedores porque eles não fazem as coisas, agende conversas 1-a-1 com cada um deles para resolver seus problemas. Gerente de Vendas que aparece no início do mês para vomitar a meta do mês, e depois só aparece no final do mês para cobrar resultados sem fazer qualquer tipo de coaching 1-a-1 está perdido. Reuniões semanais são ultra necessárias para motivar os vendedores a trabalhar. A presença do líder na área de vendas dando direções, fazendo perguntas difíceis, provocando os vendedores a pensar faz uma diferença incrível no final do mês. Eu sugiro que você faça pelo menos uma reunião por semana com os seus vendedores, e use essas reuniões para falar sobre os números, mas principalmente fazer simulações de vendas, e apontar caminhos para os vendedores que estão com os negócios parados. Use a reunião para afinar o discurso de vendas. Além disso, aproveite essas reuniões para perguntar aos seus vendedores o que os motiva. Você vai descobrir que alguns vendedores querem dinheiro, outros preferem prêmios, e outros preferem apenas ser reconhecidos por um trabalho bem feito.

2. Treine a Equipe! Educação, Educação, Educação! Muitas vezes o vendedor fica desmotivado porque não sabe mais o quê fazer para transformar um cliente potencial em um negócio real. Cursos, treinamentos, workshops, sessões de coaching 1-a-1, visitas a clientes são super importantes para ajudar os vendedores a encontrar novas respostas para velhos problemas. Além desse pacote “básico”, experimente: (1) incentivar o vendedor a preparar uma palestra sobre um tópico que ele domina – a melhor maneira de aprender é ensinar, (2) incentive o vendedor a treinar os vendedores novatos – essa é uma excelente maneira de reconhecer que alguns dos seus vendedores tem um talento especial, além de incentivar a colaboração entre todos.

3. Invista em novas ferramentas de trabalho. Você já ouviu falar de software de CRM? Eu espero que sim… ; toda equipe de vendas tem que usar CRM! A partir do uso de um software de CRM os vendedores conseguirão fazer mais com menos, ser mais colaborativos, e acompanhar todos os negócios. Além disso, os vendedores precisam dominar ferramntas que geram relatórios de vendas, aplicativos mobile e e-mail marketing. SUGESTÃO: Antes de enfiar o software de CRM goela abaixo, treine os seus vendedores a usar o CRM!

4. Motivação 1-a-1. Se puder, ajuste os salários e incentivos da sua equipe. Cada vendedor funciona de uma maneira diferente. Tem vendedor movido a dinheiro, tem vendedor movido a desafios, tem vendedor movido a propósitos. Descubra o que motiva cada um.

5. Implemente incentivos diários, semanais e mensais. O desafio do gerente de vendas é manter a galera motivada todos os dias independente da situação do mercado. A oferta de viagens grátis, prêmios em eletrodomésticos, vale-presentes, almoço grátis, vale -academia etc irá motivar os seus vendedores a ir além. No final do mês esse tipo de incentivo deve antecipar o fechamento das metas. Além disso, a criação de um espírito de competição entre diferentes equipes de vendas pode levar os vendedores a incentivar uns aos outros para fazer ainda melhor. Prêmios nunca é demais.

6. Incentive o trabalho em equipe. O trabalho do vendedor tende a ser um trabalho solitário. Solidão = baixo astral. Cabe então ao gerente de vendas criar um ambiente de trabalho que incentive a colaboração entre os diferentes vendedores. Incentive os melhores vendedores a almoçar com os vendedores que estão começando. Incentive os melhores vendedores a levar os novatos para reuniões com clientes. Incentive o encontro entre todos os membros da equipe!

7. Reconheça o trabalho dos melhores vendedores publicamente. Elogie os melhores vendedores durante as reuniões de vendas. Seja específico nos elogios. Exemplo: “João é o melhor da empresa quando o assunto é marcar reuniões. TODOS vocês tem que colar no João e copiar tudo que ele faz”; “Maria é a nossa melhor vendedora quando o assunto é fechar os negócios. TODOS vocês tem que prestar atenção em tudo que a Maria faz se quiserem fechar mais negócios”. Escreva e-mails públicos dando PARABÉNS aos vendedores que fizeram coisas extraordinárias. Reconheça o trabalho da galera!!! Publicamente!!!

Além desse pacote “básico” de incentivos, lembre-se sempre de ser um gerente de vendas:

1. Autêntico! Os vendedores vão seguir gerentes de vendas que são autênticos nos elogios que fazem. Você tem que demonstrar que realmente aprecia as contribuições e realizações dos seus vendedores.

2. Específico! Faça elogios específicos, mostre a importância das coisas, uma a uma; o gerente de vendas tem que ser capaz de explicar com calma e serenidade o passo-a-passo que o vendedor tem que fazer para atingir os números.

3. Sorridente! Não é porque você é o chefe de vendas que você tem que ser mal humorado. Pelo contrário, o gerente de vendas tem que ser o cara mais “boa gente” do pedaço. Um feliz relacionamento entre o gerente de vendas e os vendedores é fundamental para o resultado de vendas da galera.

E aí? Ficou motivado para motivar?