Na semana passada, assisti a uma palestra de Carlos Alberto Júlio, ex-presidente da HSM do Brasil e autor do livro “Você – Um Grande Negociador”. O tema era “Marketing e Vendas – Como Crescer nos Negócios”. Logo de início, uma surpresa: o palestrante abriu o evento mostrando cenas do filme “Don Juan deMarco”, com Johnny Depp. Para justificar, disse que iria ensinar aos presentes como “seduzir” o cliente. A tese de Júlio é simples. Hoje, não há bem mais escasso no planeta do que a atenção. Então, se você quiser ganhar a atenção do freguês, terá que trabalhar duro para conquistá-la. Mas como se faz isso?
A chave, segundo ele, é tratar cada cliente de maneira diferente. Explica-se: segundo o consultor, a maioria das pessoas que estão tentando vender pensam assim: “Se eu tratar o cliente da maneira como EU gosto de ser tratado, vou conseguir meu objetivo”. Para Júlio, essa visão é arrogante e equivocada. “O que você tem que fazer é tratar o cliente como ELE gostaria de ser tratado.” Para isso, diz, é preciso identificar o perfil de comportamento de cada cliente e se adequar às suas necessidades.
Carlos Júlio utiliza uma ferramenta que batizou de Matriz dos Perfis de Comportamento (veja mais em www.carlosjulio.com.br). Com base nesse instrumento, seria possível classificar qualquer cliente em dos quatro tipos seguintes.
Pragmático: quer respostas. Gosta de ir direto ao ponto e detesta qualquer atitude que provoque dispersão. Em geral, tem voz firme e toma decisões rápidas.
Analítico: quer informação. É metódico, gosta de aprender e pesquisar. Costuma ter um tom de voz constante e uma expressão pensativa.
Afável: quer conselhos. Faz avaliações subjetivas, tem apego à tradição, costuma se preocupar com valores sociais. Costuma ser suave nos gestos e na voz.
Expressivo: quer criar um relacionamento. Movido pela intuição, busca popularidade e costuma ser autocentrado. Eloquente, com gestos largos, gosta de conversar sobre vários assuntos.
Há duas maneiras de chegar a esses perfis: reunindo informações sobre o cliente a partir de outras fontes e exercendo o seu poder de observação, de olho na fala e na linguagem corporal do seu interlocutor. Estabelecido o perfil, o vendedor deve adequar sua estratégia ao que o cliente espera. Não adianta nada falar sobre futebol com o Pragmático, diz ele, ou então oferecer conselhos ao Analítico. Cada tipo de personalidade tem que ser tratada de acordo com suas pecularidades. Dessa maneira, você conquistará a sua confiança – e quem sabe até consiga vender o seu produto…