O post abaixo foi escrito especialmente para a CRN, uma publicação da IT Mídia direcionada para o canal de distribuição de produtos de tecnologia no Brasil. 

Existem 25 mil revendas de produtos de tecnologia. 10 mil vendem produtos da Samsung. 15 mil vendem softwares da Microsoft. 12 mil vendem impressoras da HP. 13 mil vendem roteadores da Cisco. 21 mil vendem serviços de instalação de produtos. 19 mil vendem serviços de manutenção de alguma coisa. 17 mil vendem serviços de suporte técnico. 7 mil vendem serviços gerenciados. Como ser diferente em meio a tanta gente igual?

A primeira coisa a fazer é tentar parar de se comparar com os outros, ou ficar preocupado com o que os outros vão dizer sobre as coisas “diferentes” que você pensa em fazer.

A partir do momento que você compara a sua empresa com os seus concorrentes, você passa a pensar que tem que ter as mesmas coisas que o cara tem. Só porque o cara tem 3 vendedores de campo e está faturando mais do que você, isso não significa que você tem que ter 3 vendedores de campo para faturar tanto quanto ele.

Dane-se o que os outros podem pensar de você, seja diferente! Faça TUDO diferente. Desde o cartão de visita da empresa, passando pela marca, até a oferta de serviços, e mercado alvo.

Oferecer o preço mais baixo do mercado, por exemplo, não é um diferencial bacana. Pelo contrário, é um sinal de que a estratégia da empresa não está funcionando.

Como se diferenciar? Lá vai algumas ideias que pode diferenciar você da sua concorrência:

 1. Não venda o que o cliente quer, venda o que o cliente precisa. 99% dos seus concorrentes vão baixar a cabeça para o cliente na hora que ele começar a falar o que quer comprar. Todos vão seguir o cliente com medo de emperrar a venda ou afetar o seu ego. Faça o oposto! 85% dos clientes PRECISAM DE AJUDA para comprar. Eles não tem certeza de nada (apesar de botarem banca que sabem de tudo). Tenha coragem para falar o que pensa, faça o que você acredita que é o melhor para o cliente (mesmo que ele diga que não tem verba para tanto). Questione o cliente, o seu ego, e o plano que ele tem em mente sem medo de deixá-lo magoado.

2. Fale SOMENTE sobre o que SOMENTE você faz. Sabe o que é curioso? Você está aí pensando em como diferenciar a sua empresa quando você JÁ FAZ COISAS DIFERENTES na sua empresa. O problema é que você não dá o devido valor ao que você faz, ou acha que não essas coisas não são diferentes o suficiente. Todos nós fazemos coisas ÚNICAS todos os dias mas na hora de nos posicionarmos frente aos concorrentes e clientes temos o hábito de falar como se fossemos iguais a milhões. Vigie-se para falar “Nós somos o ÚNICO a gerenciar ambientes de bancos de dados para empresas de varejo até 50 computadores”, ao invés de “Nós vendemos soluções corporativas para gestão de banco de dados”.

3. Faça coisas FANTÁSTICAS pelos seus Fãs. Toda empresa tem fãs. Até a sua tem fãs. Coloque os fãs no centro das atenções da coisa toda. Chame os seus fãs para escrever no seu blog, para palestrar por você, envolva-os nas discussões críticas da sua empresa, crie um programa mensal de envio de livros grátis para os fãs, deixe-os se servir – crie um serviço onde o cliente se vira para ser atendido (ele é seu fã e vai cuidar da sua empresa como você cuida). 

Comunique-se com os seus fãs de uma maneira incrivelmente constante. E ajude-os a se conhecerem. E não se esqueça de oferecer os melhores preços, as melhores ofertas, as melhores condições comerciais justamente para os seus fãs.

4. Ajude-se, INOVE! Estabeleça um calendário de lançamento de produtos e serviços para a sua empresa. Lance alguma coisa nova TODOS OS MESES, ou a cada DOIS MESES. Se bobear, a grande maioria das empresas por aí passam anos e anos vendendo a mesma coisa sem fazer nenhuma alteração significativa. Qualquer inovação tá valendo, pode ser o EVENTO DO MÊS, uma maneira nova de empacotar o serviço, uma versão nova de um serviço velho etc; poxa, ajude-se, promova as novidades para os seus clientes!

5. Para ser diferente, seja um líder diferente que faz perguntas diferentes. Reuna toda a galera da sua empresa e pergunte, “Onde somos realmente diferentes da concorrência? O que estamos fazendo ou podemos fazer que nos colocará em uma direção oposta aos líderes de mercado? O que nós estamos fazendo para ajudar o cliente a tirar o máximo das tecnologias que ele já comprou? Qual valor nós podemos adicionar àquilo que nós vendemos para justificar a cobrança de preços premiuns? Como podemos mostrar aos nossos fãs que nós nos importamos com eles? O que nós podemos fazer para aprofundar o relacionamento com os nossos principais clientes? O que podemos fazer que irá deixar os clientes de boca aberta?

Seja DIFERENTE para alguém! Afine o discurso daquilo que você vende até que seja dramaticamente diferente. Escolha um segmento de mercado e crie VALOR para eles baseado naquilo que eles não conseguem fazer sozinhos. Seja paciente. A mudança da posição de “genérico”para a posição de “marca” que tem algo diferente para oferecer leva tempo para se consolidar.  O resultado virá de um consistente e frequente calendário de pequenas ações de marketing e vendas.

Tente ser extremamemte relevante para uma massa de pessoas é muito difícil, ou impossível. O que interessa nessa vida é ser relevante para aqueles que nos cercam.  

VAMOS QUE VAMOS!