Este artigo foi originalmente publicado no Eu Marca Registrada.
Como conseguir ser um bom vendedor quando não se gosta (ou não se tem jeito para) vender?
Qualquer empreendedor, prestador de serviços ou “procurador” de emprego tem necessariamente que saber como vender o seu produto/serviço. Ao assistir a uma palestra do Superhero Summits, descobri umas dicas muito valiosas…
Estes preciosos conselhos, vieram da Sharla Jacobs uma coach de coaches, que ensina terapeutas a ganhar muito dinheiro.
Ao contrário do que eu estava à espera, a conversa desta senhora não estava pejada daquele fanatismo plástico americano (só um bocadinho) e continha várias dicas de vendas, que me pareceram muito úteis.
Porque é que detestamos vender?
Este ódio não será geral a todas as pessoas, mas é sem dúvida, uma ocorrência muito comum.
E pode revelar-se um verdadeiro obstáculo na vida de um empreendedor. Então porque será que as pessoas detestam vender?
Muito provavelmente será porque tivemos uma (ou várias) má experiência com vendedores, em que eles foram demasiado insistentes, manipulativos ou, pura e simplesmente, uns chatos muito desagradáveis!
Maneiras de Atrair Clientes sem Dificuldades
O processo que a Sharla Jacobs criou Attract Clients without Struggle baseia-se na sua própria experiência e assenta e alguns passos ou “chaves”:
Passo 1 – Ter uma Visão poderosa
Não por nenhum motivo esotérico, mas porque para arrancar com um negócio é preciso motivação e que melhor motivação pode haver do que ajudar as pessoas?
O medo de não conseguir pagar as contas, pode ser um bom motivador, mas não funciona a longo prazo, cansa e torna a vida num tormento.
Para inspirar os outros, é preciso que estejamos inspirados em primeiro lugar.
Passo 2 – Ultrapassar a sabotagem
Se a visão estiver bem delineada, então ela vai assustar-nos um pouco, porque se trata de um desafio.
Começam então a surgir as vozinhas na cabeça “Não estás preparada!“, “Mas quem és tu para conseguires fazer isso?” São as sabotagens!
Aqui ficam 3 das principais sabotagens que surgem e como as superar:
Sabotagem 01: “Não estás preparada”
que também pode ser “Ninguém vai querer trabalhar contigo!”
Normalmente esta vozinha é sintoma de que estamos à espera da “altura perfeita” para avançar, aquele momento em que tudo vai estar direitinho.
Pois, mas esse momento nunca vai chegar. Estar preparado é uma decisão que se toma, não é uma quarta-feira, às 15h38, qualquer.
Sabotagem 02: ” Não és suficientemente boa”
Esta vozinha pode estar a falar do que fazemos, o que nos leva a frequentar formações, atrás de formações à procura (mais uma vez) da perfeição.
Pode também estar a referir-se a quem somos.
Talvez esteja na altura de informar a vozinha que nenhum ser humano é perfeito e que os clientes não procuram perfeição, procuram quem esteja uns passos à sua frente e que lhes possa ir mostrando o caminho.
Sabotagem 03: “É a Crise”
Os clientes não têm dinheiro para pagar por causa da crise e do estado da economia.
Para lidar com esta vozinha, é uma questão de nos reposicionarmos como uma necessidade, em vez de um bem de luxo.
Procurar histórias de sucesso à nossa volta, também é uma boa estratégia para encontrar exemplos de quem consegue ter sucesso, nas mesmas circunstâncias. Felizmente, podem encontrá-las no Eu, Marca Registada e descobrir como uma advogada se transforma em terapeuta; ou como o Chef Rui Paula consegue ser “O” Chef.
Passo 3 – O que fazes?
É preciso ter uma resposta cativante e sedutora a esta pergunta.
As pessoas não perceberm a resposta? Começam a revirar os olhos? Desligam?
Então a resposta não está bem formulada.
A Sharla partilha uma fórmula para conseguir articular esta resposta:
1º façam de conta que as pessoas perguntaram “Como ajuda as pessoas?”
O que elas verdaeiramente querem saber é se as podemos ajudar com um problema que elas têm.
2º as palavras perfeitas para descrever o que se faz:
“Sabe como o ________________ (o nosso cliente ideal) tem _________ (este problema)? Eu ajudo-os a ir de _____________ (problema) até ____________ (solução).”
Passo 4 – Vender com o coração
ma non troppo!
Como detestamos vender, podermos cair no extremo de começar a oferecer tudo de graça.
Então, como podemos vender, sem nos tornamos “aquele vendedor” chato?
De acordo com a Sharla para vender com o coração é necessário ter uma “conversa inspiradora que leve à acção”. Esta conversa passa por 5 elementos:
– Relacionar-se com o outro
Ultrapassar a nossa timidez (leia as Dicas de Networking para Tímidos), e conectar verdadeiramente com a outra pessoa, estando efectivamente presente na conversa, praticando a escuta activa.
– Servir o outro
Estar disposto a realmente ajudar a outra pessoa, evitando a postura de “desespero por conseguir mais um cliente”. Ajudar o outro a resolver um problema que tem (sem cair no exagero de dar tudo de graça).
– Reconhecer o outro
Quem é que não gosta de se sentir verdadeiramente visto, ouvido, compreendido?
É preciso fazer isso mesmo pelo nosso potencial cliente.
– Ser curioso
“Conte-me mais sobre isso…“, “De que é que realmente precisa?”
Não se trata de bombardear o outro com perguntas que irão levar à venda, mas de tentar descobrir se aquele é mesmo um potencial cliente. A conversa deve ser sobre ele e não sobre nós.
– Dar uma opção: sim ou não?
Esta é a parte da acção da “conversa inspiradora” que, sem a qual, não passa apenas disso.
O habitual é dizer “Aqui está o meu cartão. Se estiver interessado, ligue-me.” E ligam? Não.
É necessário terminar com uma pergunta de sim ou não.
“Gostaria de começar?”, “Quer experimentar?”, “Quer dar continuidade ao que falamos?”
Passo 5 – Cobrar o que se vale
Este passo é complicado porque é sempre peganhento falar de dinheiro.
Mas podemos pensar nas pessoas que cobram muito mais do que nós por serviços semelhantes, e sentirmo-nos incrivelmente generosos…!
Passo 6 – Falar para grupos
É a maneira mais rápida de fazer crescer o negócio, de criar reputação e reconhecimento para a sua marca.
Há quem comece por fazer workshops para 10 pessoas na sala de estar, para depois crescer. Há imensas oportunidades para falar em público, só é preciso treino e coragem. Por falar em coragem, vejam este fantástico discurso de uma artista gaga(não é a Lady), numa das conferências TED. Se ela consegue, nós também conseguimos.
E aqui está a conferência completa, para quem tiver tempo e vontade:
p.S.: crédito da imagem para shutterstock.
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