Janeiro é um mês de extremos para PMEs que atuam no pequeno varejo brasileiro: os que estão em regiões turísticas (principalmente no litoral) vivem sua altíssima temporada, enquanto os localizados em regiões metropolitanas precisam se virar para não ver a maior baixa do ano nas vendas.
Pelo lado dos consumidores, janeiro é o mês que sucede uma grande época de compras (com os presentes de Natal, por exemplo) e ainda fica bem no centro de grandes despesas fixas com impostos, como IPTU e IPVA.
Já do lado dos varejistas, também significa um período após gastos consideráveis com os estoques de fim de ano, 13º dos funcionários, horas extras e toda a estrutura para atender a demanda do fim de ano (que custa!). Por isso, é importante entender não só como funciona sua sazonalidade, como também navegar no mar de impostos e desses gastos ocorridos no fim de ano.
Por isso, seguem as dicas para os dois perfis extremos:
Alta sazonalidade em regiões turísticas
Turistas tendem a ser um tipo ideal de cliente: estão mais relaxados, não costumam fazer comparações ferrenhas de preço e, por estarem de férias, se dão o direito de receber alguns mimos a mais.
Observando essa lógica, existem 3 aspectos essenciais:
1- Lute pela atenção do seu cliente: Onde existe demanda, existirá oferta e, assim, competição. Analise quais são os pontos que podem chamar a atenção dos clientes na região em que você está – seja localização, ar-condicionado ou até novidades na vitrine.
2- Esteja preparado para o alto volume: lembre-se que é uma época de alta, então tenha estoque suficiente e funcionários para atender essa demanda – isso requer um planejamento financeiro com antecedência. Sugiro o artigo Como aproveitar ao máximo a explosão de vendas do fim de ano.
3- Calcule bem a sua margem para esta época: dependendo da sua localização, você só verá um novo aumento no volume de vendas no carnaval ou em épocas com feriados muito curtos, por isso, o cálculo de margem aqui é essencial – apenas assim você garantirá a sobrevivência até a próxima alta sazonalidade. Para te ajudar nesse cálculo, sugiro o artigo Os 5 fatores que definem o seu lucro.
Baixa sazonalidade
Apesar de janeiro não ser aquele xuxuzinho para quem está fora das regiões turísticas, existe uma tríade de ações muito importantes que podem fazer toda a diferença:
1- Aproveitar a ideia de fazer economia com liquidações: as pessoas acabaram de gastar muito com o Natal e os impostos e, por isso, estão no espírito da economia; assim, fazer uma liquidação que entrega benefícios para o seu cliente e o traz para não só zerar seus produtos antigos como também conhecer “a nova coleção”, pode sempre ser muito benéfico, se bem planejado.
2- Retomada do estoque pós-Natal e novidades: se tudo deu certo no Natal, você conseguiu jogar o seu estoque para próximo de zero – por isso, agora é hora de sentar, planejar bastante e analisar novos produtos para trazer as novidades pedidas pelos clientes.
3- Planejamento e estabilização de funcionários: é uma época importantíssima para análise do que ocorreu no ano anterior e planejar como será o novo ano e estabelecer metas de crescimento e de diferenciação; por exemplo, caso você tenha contratado mão-de-obra extra para o Natal, agora é uma boa hora de ver quem vale a pena manter, já pensando nesse crescimento.
Abraços,
Luiz Piovesana (surfando as sazonalidades)
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