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Parece haver uma desconexão entre o quão similares ou diferentes realmente são os conteúdos de marketing B2B ou B2C. Alguns pensam que existem apenas nuances mínimas, alguns acham que existem tantas diferenças que eles nem deveriam ser comparados, e alguns que pensem que eles não tem nenhuma diferença. Eu me aventuraria a dizer que 3% dos que falam que não há diferenças estão errados, mas quem está certo quando se trata das outras duas escolas de pensamento? Os dois mercados são tão completamente diferentes que eu estou comentando um crime escrevendo sobre eles no mesmo blog? Ou eles são mais parecidos do que nós pensamos?
Um olhar sobre algumas diferenças
A mais óbvia diferença é o que está se passando pela cabeça do consumidor quando está consumindo conteúdo B2B ou B2C. Eles estão comprando para eles mesmos ou estão comprando para suas empresas? Existe uma enorme diferença, e isso é importante. Mas precisamos ir mais fundo. Por que isso importa? Eles não procuram o melhor tanto para eles quanto para suas empresas? Verdade, provalmente eles querem. Então, o objetivo do conteúdo não é o mesmo? Boa questão.
Quando alguém está considerando fazer uma compra para ele ou para a sua família, ele normalmente toma uma série de decisões emocionais. A Volkswagen realmente tira vantagem dessa noção: um garoto adora seus brinquedos, e ele ama que seus brinquedos – incluindo bicicletas e carros – sejam rápidos. Mas e quando não é apenas ele mais? E quando ele é responsável por outra vida pequenina? Seu filho? Ele quer que seu carro seja seguro. Essa é uma decisão emocional.
O fator de decisão para o B2B
Então, qual é o fator de decisão para os profissionais dos negócios quando eles querem fazer uma compra?
Normalmente, é algo como: “eu quero ficar bem com o meu chefe”. Empregados querem fazer uma compra que vá ajudar a empresa a fazer dinheiro ou guardar dinheiro. Não é mais tão emocional. É mais sobre sucesso.
Criando conteúdo B2B
Sucesso. Que ótima palavra para você manter na mente enquanto está escrevendo conteúdo B2B para marketing. Como o conteúdo B2C, você primeiro precisa descobrir quem o seu público-alvo é. Enquanto o ciclo de venda do B2C é normalmente curto, simples e com uma persuasão agressiva do vendedor, o B2B é diferente. Sim, você quer converter lideranças em consumidores. Mas é como conduzir um relacionamento. É destinado. E pode ser longo. Esses que estão comprando em favor das suas empresas precisam aprender sobre o seu serviço ou produto e ter a informação com provas de sucesso (aqui está a palavra novamente) para levar para seus chefes. Eles precisam saber que a venda vale o investimento (leia-se: eles queerem saber se ali haverá um retorno sobre investimento positivo).
Então, como eu falo com o público-alvo do B2B? Eles são sofisticados, então é importante não os ofender com uma conversa estúpida. Entretanto, todo mundo, e eu quero dizer todo mundo, no escritório deve ser capaz de entender o seu conteúdo. Por exemplo, se o seu público-alvo são dentistas, a linguagem que você vai usar deve ser sofisticada, mas não tão high society que os higenistas e as esposas dos dentistas que fazem o pedido do produto não entendam. Não importa o que você faça, faça sua pesquisa. Seu cliente em potencial precisa saber que você entende do que está falando. Esse é o caminho para construir confiança entre vocês. Adicionalmente, deixe muito claro que o problema dele pode ser resolvido.
O ponto de partida
Se você quer criar oportunidades, você deve primeiro gerar conteúdo de qualidade voltado para o público-alvo B2B. O conteúdo deve educar o seu público-alvo e não apenas propor, mas mostrar como o seu produto ou serviço pode ajudar os negócios deles serem bem sucedidos.
Adaptação de Focusing on Success: Differentiating B2B Content Marketing from B2C, de Brianne Carlon.
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