Inbound Marketing é um daqueles termos de extrema importância e que estão “na moda” (assim como Lean Startup, Design Thinking, Business Model Generation…), mas que causam muita confusão na hora de se entender e implementar.
Neste mês, fui convidado pelo SEBRAE para fazer uma palestra na agenda deles na Campus Party conduzida em conjunto com a Aceleradora. O tema da palestra foi relacionado a Marketing Digital: como utilizá-lo para acelerar a experimentação das hipóteses do negócio além de criar um ativo de Marketing/Vendas e uma vantagem competitiva de longo prazo. (para quem tiver curiosidade, um trecho bem curto da palestra junto com a performance do Yuri Bial Gitahy na apresentação do reality show estão nesse vídeo)
Grande parte do que eu falei na palestra está resumida neste post que escrevi no ano passado sobre por que uma Startup deve ter um blog. Acredito que vale a pena conferir mesmo se você já leu.
No entanto, Inbound Marketing vai bem mais além do que simplesmente ter um bom blog (apesar de passar por isso). Quem deu uma excelente explicação sobre o assunto no contexto de startups foi o Rand Fishkin, CEO da SEOmoz, em uma palestra recente para o Hackers and Founders. Abaixo compartilho algumas notas e observações complementares sobre a palestra, bem como o vídeo e os slides para quem quiser conferir na íntegra.
Notas da palestra:
– Principal desafio para a maioria dos empreendedores: como fazer o produto chegar na frente dos seus clientes;
– A grande maioria dos clientes da SEOmoz (que faturou US$ 11 milhões em 2011) chega via canais gratuitos. Esse nível não se ganha facilmente. Ao contrário, se conquista lentamente. Para isso, não dá para contar só com as qualidades e inovações do próprio produto, por mais incrível que ele seja.
– Como as pessoas compram hoje: Descobrem algo -> reconhecem uma necessidade -> investigam opções / procuram experts / pesquisam em comunidades / debulham todos detalhes -> convertem/compram (por isso a importância de se gerenciar Leads)
– Inbound Marketing é marketing que gera valor para o mercado.
– Tudo começa com conteúdo. É a base do Inbound Marketing. Não há chance de sucesso sem isso.
Canal 1 – Busca:
– Busca ainda é muito grande. Todos os dias o Google tem 3 bilhões de buscas, e esse número continua crescendo muito.
– Busca traz o tipo de tráfego mais qualificado para o site.
– Resultados orgânicos respondem por cerca de 80% dos cliques de uma página de resultados de busca. Por isso SEO é essencial.
Canal 2 – Mídias sociais:
– As mídias sociais ajudam principalmente no primeiro estágio do funil, o estágio da descoberta. Em comparação, a busca é melhor nos estágios de reconhecimento da necessidade e avaliação de alternativas.
– Mídias sociais “exigem” conteúdo de altíssima qualidade para funcionar, mas também proporcionam resultados extraordinários quando isso acontece.
– Cada vez mais, as mídias sociais estão exercendo uma forte influência nos resultados da busca.
– Mídias sociais ainda são muito fragmentadas. Há muitos canais para se monitorar e agir.
Canal 3 – Email:
– Apesar de considerado antiquado, email ainda é disparado o canal mais usado e efetivo do Marketing Digital.
– Por conta disso, email também é o “segredo” das redes sociais (ref. artigo do Fred Wilson sobre o tema).
– Email Marketing é muito efetivo e lucrativo. (para conhecimento, na Resultados Digitais o Email é proporcionalmente o canal que mais nos gera Leads. A propósito, também temos um eBook gratuito sobre Email Marketing lá)
– Otimizar a conversão também é muito importante. Para ilustrar, em uma sequência de experimentos eles conseguiram ganhar US$ 1 milhão em receitas extras: http://www.conversion-rate-experts.com/seomoz-case-study/
– Otimizar a conversão não é só fazer A/B tests. Há outros fatores mais intangíveis, mas que também são muito importantes para a conversão: marca, confiança, posição de autoridade no mercado, repetição da mensagem, etc.
Para finalizar, Rand compartilhou 10 táticas/hacks com muita alavancagem para serem usadas por startups:
#1: Crie incentivos para compartilhar conteúdo. Faça conteúdo que as pessoas se sintam privilegiadas em linkar e recomendar.
#2: Monitore as mídias sociais para encontrar oportunidades de engajamento com clientes, usuários, etc.
#3: Crie e espalhe conteúdo “embedável” que aponte para o seu site. Infográficos são matadores nisso.
#4: Junte dados do seu negócio e apresente de uma forma interessante. (o pessoal da MestreSEO fez um excelente trabalho nesses últimos dois itens compartilhando recentemente uma pesquisa sobre o mercado de SEO no Brasil)
#5: Debulhe dados sobre seus seguidores no Twitter, fãs no Facebook, emails na base, etc., e encontre coisas interessantes para fazer com isso. Por exemplo, encontre seguidores com grande influência e que nunca linkaram para o seu site e peça para fazer um guest post no site deles.
#6: Use mídias sociais para se conectar e gerar valor para jornalistas e blogueiros da sua área.
#7: Construa features ou conteúdos ricos que exijam ou recompensem o compartilhamento pelos usuários. A mecânica de recomendação da Dropbox é um excelente exemplo disso. (Na RD, para alguns conteúdos nós pedimos para o usuário “Pagar com um Tweet” e tem funcionado muito bem. Um exemplo desses materiais é o whitepaper de Marketing Viral)
#8: Dê uma plataforma para a sua comunidade interagir e produzir conteúdo. (aqui no Brasil, um exemplo bacana é o que o Webinsider faz com o Outro Lado)
#9: Use tags de Video XML e Rel=Author para gerar thumbnails/fotos do autor para seu conteúdo no resultado da busca no Google e, consequentemente, ter uma taxa de click-through muito maior no seu link.
#10: Crie uma lista dos principais influenciadores da sua indústria e publique periodicamente. A maioria dessas pessoas não conseguirá resistir e apontará (link) para a sua lista. ”Make other people in your industry look good” 😉
Por fim, seguem o vídeo e os slides.
