O artigo de hoje foi escrito pela autora convidada Jessica Lopes. Jessica é formada em Administração, tem experiência com projetos, estratégia e novos negócios e escreve no portal Oficina Inovadora
Sazonalidades e outros obstáculos podem fazer suas vendas variar e afetar o bom funcionamento do seu negócio. Ter realizado um planejamento de vendas anual ajuda a ter um objetivo.
Mas como controlar suas vendas ao longo do ano para que elas não se distanciem da meta?
Por que controlar suas vendas?
Além do planejamento de vendas anual, é recomendável que, ao longo do período, o negócio adote uma forma de controle do seu planejamento de vendas. Se o planejamento estabelece um objetivo, o controle oferece uma visão atualizada do desempenho da empresa e possibilita que o empreendedor reveja sua previsão de receita, se previna contra um alto investimento em estoque e se planeje no pagamento dos seus fornecedores.
Além disso, é importante conhecer seus ciclos e suas vendas para minimizar o risco de crédito do seu negócio.
Um planejamento de vendas anual já realizado de forma analítica facilita os acertos a serem realizados ao longo do período e facilita na rapidez da correção de erros, o que torna as empresas mais competitivas e menos voláteis às mudanças do mercado.
A maior preocupação do empreendedor individual é sempre buscar o crescimento do seu negócio e, por isso mesmo, ele se preocupa muito mais quando as vendas estão baixas.
Variações de vendas tanto positivas quanto negativas podem afetar o seu negócio de diferentes maneiras.
Há vários casos de empresas pequenas que foram à falência porque fizeram muito sucesso do dia para noite e não tiveram planejamento. O que ocorreu? Elas não conseguiram entregar os produtos conforme a demanda crescia, sua qualidade diminuiu e seus clientes foram embora, deixando-as com grandes dívidas para com seus fornecedores.
O empreendedor não deve se limitar apenas à comercialização de produtos e serviços, ele deve se atentar também à captura de informações que podem contribuir para previsões, correção de erros e lançamento de novos produtos.
Muitos empreendedores infelizmente ainda acreditam que as vendas são resultado da intuição e da própria experiência na área, esquecendo que muito pode ser realizado com as informações que estão em suas mãos.
Como controlar suas vendas?
Em grandes empresas o controle das vendas do período é feito em sua maioria pelo departamento de inteligência de mercado normalmente ligado ao departamento de marketing, vendas ou à própria presidência.
Profissionais desta área estabelecem KPIs, indicadores, das vendas periódicas (podendo ser quinzenais, mensais ou trimestrais) para controlar e ajudar na tomada de decisão para o próximo período.
Segundo Peter Drucker, o que não é medido não pode ser gerenciado. Este é o objetivo dos indicadores e dos controles estabelecidos, medir a realidade para gerenciá-la de forma que o negócio atinja suas metas.
Existem inúmeros exemplos de KPI’s utilizados em grandes empresas e eles podem ser usados em quase todos os processos e departamentos. Possuem diversas categorias, podendo ser eles qualitativos, quantitativos, indicadores de atraso, de processo, entre outros. A popularidade dos indicadores vem da sua compreensão, os indicadores se tornam medidas e números compreensíveis a qualquer uma pessoa do negócio.
Porém, o empreendedor individual não precisa se desesperar, veja aqui diversos exemplos de controles e defina quais são os mais aplicáveis à sua empresa.
Indicadores de vendas que podem ser usados para checar o desempenho de do seu negócio:
- Desempenho das vendas em um período determinado, bem como de cada vendedor ou representante, produto ou serviço.
- Depoimentos de vendedores sobre o esforço nas vendas do produto ou serviço no mercado consumidor.
- Percentual de lucratividade, ou seja, margem e lucro sobre receita de um determinado período.
- Comparativo de evolução das vendas por período do negócio, por produto e por vendedor.
- Número de clientes novos e percentual da receita que eles representam.
- Desempenho de novos produtos e percentual da receita que eles representam.
- Clientes devedores e índices de inadimplência. Análise de clientes que serão bloqueados.
- Ticket médio das vendas, calculado pelo valor total das vendas dividido pelo número de vendas realizadas.
- Quantidade de itens por venda, calculado pelo volume total de itens vendidos dividido pelo número de vendas realizadas.
- Taxa de conversão de vendas, calculada com o número de vendas realizadas dividido pelo número de clientes atendidos. A mínima taxa de conversão aceita é de 10%.
- Precificação. Avalie o valor e preço do seu produto a partir dos seus custos e preços dos concorrentes.
Vale a pena salientar que para um bom planejamento através de métricas, é essencial um controle próximo de todas as movimentações.
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P.S.: Créditos da imagem dos indicadores de gestão Shutterstock
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