Eu já falei trocentas vezes sobre a problemática integração entre os departamentos de marketing e vendas de uma empresa. 

Na grande maioria dos casos o cara de vendas bate cabeça com o cara de marketing e vice-versa. 

Enquanto o vendedor está focado no presente, o marketeiro está focado no futuro; enquanto o vendedor não entende os textos fantasiosos criados pelo marketeiro, o marketeiro não entende porque o vendedor não lê os fantásticos folhetos que escreve. 

A problemática é confusa porque as áreas de marketing e vendas se confundem. Onde termina vendas? Quando começa marketing? 

É complicado. A turma precisa sentar, conversar, e juntos definir o processo, o método, a metodologia, o modus operandis entre duas áreas extremamente estratégicas para qualquer empresa. 

Então, se você é marketeiro ou chefe de vendas, dá uma olhada no meu checklist de coisas a fazer para que tal integração entre marketeting e vendas exista na prática:

1. Crie um incrível e detalhado perfil do cliente ideal que ambos os marketeiros e vendedores querem conquistar. O Perfil tem que ir além do tradicional “clientes da classe A, B, que ganham 50 mil por mês e moram na zona sul”. A descrição do cliente ideal tem que falar sobre os comportamentos, o ambiente e o contexto que o cliente ideal está inserido. Exemplo, “clientes que gostam de X, odeiam Y, já passaram pela experiência ABC etc etc etc”

2. Crie um incrível e detalhado perfil dos influenciadores que participam do processo de decisão da compra. Quais são as prioridades desses caras, quais são as preocupações dos influenciadores, quais são as suas motivações. 

Todas essas questões precisam ser definidas em conjunto entre marketing e vendas!

Continuando…

3. Escreva qual é a tendência de marketing mais importante que está afetando o mercado-alvo. Nenhum mercado está parado. As coisas se movem de acordo com as mudanças que aparecem no horizonte. Incorpore essa tendência como argumento no seu discurso de marketing e vendas. 

4. Identifique questões específicas e eventos que possam fazer o seu cliente se mexer, sair da zona do conforto, se tornar insatisfeito com aquilo que tem e mantem. O negócio aqui é deixar o cara incomodado com o fato de apenas ele estar ficando para trás. 

5. Concentre todos os seus esforços de marketing, energia, mensagens, atividades, materiais, campanhas em identificar e promover questões críticas do negócio do cliente que precisam ser resolvidas. NÃO FALE de você, NÃO FALE dos seus produtos ou serviços, fale dos problemas que ele nem sabe que tem. 

6. Identifique e construa relacionamentos com as pessoas que tem o maior grau de influência sobre o processo de compras, incluindo membros da imprensa, redes sociais, associações de classe etc. Não cometa o erro que a grande maioria dos vendedores cometem: investir 80% do tempo em um único contato. Divida o seu tempo entre diferentes contatos para multiplicar os seus relacionamentos. 

7. Implemente um amplo programa de redes sociais que te permita se comunicar com dezenas de pessoas que antes você não tinha condições de se conectar. Siga todos os contatos que você tem em todos os seus clientes. 

8. Assegure-se que as áreas de marketing e vendas concordam com a definição do que é um “lead”. Quando o “lead” deve ir para vendas? Que tipo de informação a área de marketing precisa coletar no campo para facilitar o trabalho do vendedor? 

9. Assegure-se que todos os vendedores vão incorporar a mesma abordagem de qualificação das oportunidades de vendas – onde necessário. Quais perguntas em quais fases do processo de vendas devem ser feitas pelos vendedores? Que tipo de apresentação de vendas eles devem fazer? Quais perguntas os vendedores devem usar para qualificar os clientes? Quais perguntas devem ser feitas para fechar negócios?

10. Vendas é um processo, Vendas não é arte. Estabeleça um bem definido processo de vendas que reflete o processo de compras das empresas-alvo. Por onde devemos entrar na empresa? O que o comprador precisa saber para te apresentar para a diretoria? O que a diretoria precisa saber para te apresentar para o presidente? Em que momento chamamos o cliente para assistir a uma apresentação do produto? Vendas é um processo. Quais são as fases do processo de vendas que você tem mapeado por ai?

11. Defina métricas em cada estágio do processo de vendas para você ter algum tipo de controle sobre a efetividade do que você está fazendo ou deixando de fazer. Afinal, os folhetos estão funcionando? O web seminário está funcionando? O discurso de apresentação está funcionando?

12. Faça revisões regulares sobre a velocidade das vendas. Qualquer negócio nos dias de hoje leva 30% mais de tempo para fechar do que dois anos atrás. Use essa informação para proativamente fazer um diagnóstico das coisas e distribuir pauladas para que o processo de vendas aconteça mais rápido. Exemplo, “ok, rolou o evento, ok, o cliente disse que gostou, mas, fazem 3 semanas que não ouvimos nada dele. Por que?”

13. Implemente um processo de previsão de vendas onde marketing e vendas se reunem para conversar sobre TODAS as principais oportunidades de vendas que estão no “pipeline”. Qual tipo de atividade de marketing precisa ser criada para fazer o cliente se mover até o fechamento? Qual tipo de atividade de marketing precisa ser desenhada para fazer o diretor da empresa do cliente prestar atenção na nossa empresa?

14. Tenha certeza que a implementação do software de CRM na sua empresa documenta o processo de vendas. Todo software de CRM decente permite que você customize os campos do sistema. Exemplo, inclua os campos necessários para documentar no CRM as perguntas que você colhe na hora da qualificação do cliente. 

15. Gerencie todas as iniciativas de marketing e vendas da sua empresa como se fossem parte de uma coisa só chamada CICLO DE GERAÇÃO DE VENDAS. Toda atividade de marketing deve estar colada com a área de vendas. Se vamos fazer um evento, que seja para quebrar paradigmas, enfatizar problemas que o cliente nem sabe que tem, apresentar pontos de vista e muito mais. 

16. Estabeleça um ambiente entre marketing e vendas que funcione como pano de fundo para a turma toda colaborar, trocar idéias, fazer networking, compartilhar aprendizados e serem genuinamente transparentes uns com os outros. O líder que fica acima de marketing e vendas PRECISA forçar, incentivar e cobrar a aproximação em ambos os departamentos. Os marketeiros precisam ser adultos o suficiente para receber feedback-porrada de vendas, e os vendedores precisam ser adultos o suficiente para se preparar adequadamente para o cenário profissional que vivemos. 

17. E para terminar… defina datas, eventos e iniciativas que se repetem periodicamente ao longo do ano. Exemplo: a reunião do pipeline acontece a cada 7 dias, a reunião do aprendizado a cada 14 dias, o treinamento sobre CRM a cada 20 dias, a reunião sobre a velocidade do ciclo de vendas a cada 30 dias e por ai vai. Livre-se do pangaré que furar essas reuniões. 

A integração entre marketing e vendas é um processo muito difícil de acontecer, mas é um bem necessário que todos devem lutar para virar realidade, independente do lado que você está. 

Marketing Lidera, Vendas Dirige, NADA MENOS QUE ISSO INTERESSA!