A primeira reunião com um cliente potencial é sempre fantástica. Todo mundo feliz. Todo mundo empolgado. Todo mundo tomando nota dos próximos passos, todo mundo se elogiando, mostrando que conhece do assunto, blá blá blá; mas o que acontece cinco dias depois é que o cliente simplesmente desaparece do mapa e não retorna as ligações do vendedor.

Por que isso acontece?

1. O cliente tem vergonha de atender a ligação do vendedor e dizer que não faz nada do que prometeu a ele que faria. 
2. O cliente tem vergonha de admitir que não entendeu nada do que o vendedor falou durante o primeiro encontro. 
3. O cliente não tem a mínima idéia de como vender a idéia do vendedor para o chefe dele, funcionários e colegas. 
4. O cliente, na tentativa de ser proativo, foi vender sozinho a idéia para o chefe e quebrou a cara porque o chefe fez duas ou três perguntas difíceis que ele não soube responder. 
5. O cliente, apesar de ter gostado da idéia do vendedor, percebe que a história do vendedor vai dar muito trabalho para ele. 
6. O cliente, porque nunca comprou aquilo que está se propondo a comprar, não tem a mínima idéia por onde começar. Para não queimar o seu filme com o chefe e o resto da empresa, ele simplesmente aborta a idéia sozinho.

Ao final da primeira reunião “fantástica” com um cliente, o vendedor NÃO PODE DEIXAR o cliente definir sozinho qual será o próximo passo, e MUITO MENOS deixar o cliente terminar a reunião com uma frase do tipo “Eu gostei bastante da sua idéia; o próximo passo é levar a sua proposta para o meu chefe. Nós vamos avaliar internamente o projeto e te dou um retorno nos próximos dias”. Vendedor que se preza NÃO PODE SAIR DA SALA com um próximo passo RIDÍCULO desses! NUNCA! JAMAIS! NEM A PAU!

O vendedor é que DEVE definir o próximo passo. SEMPRE! E sempre de comum acordo com o cliente.

As vendas estão ficando cada vez mais complexas, complicadas e difíceis, e na grande maioria das vezes o comprador não sabe quais são os próximos passos exatos que ele deve seguir.

Se o vendedor deixar o cliente descobrir por si só quais são os próximos passos a seguir, o negócio não vai acontecer.

Ao final da primeira reunião, o vendedor deve dizer ao cliente: “Você realmente gostou da minha proposta? Você realmente comprou a idéia? Você realmente acredita que devemos implementar o meu produto na sua empresa?”, “Sim, eu tô dentro”, responde o cliente, “Então”, fala o vendedor, “Eu quero te ajudar a vender a idéia internamente. Pela minha experiência, o próximo passo é levar esse documento X para o gerente de marketing. Eu preparei esse documento X que conta a história do nosso negócio do ponto de vista do marketeiro da sua empresa. Ao ler esse documento ele vai entender tudo que vamos fazer. MAS ATENÇÃO, você não deve mostrar a apresentação da minha empresa para o cara de marketing. A minha apresentação só vai chateá-lo. Leve APENAS o documento X para ele. Na próxima quinta-feira as 16:00 eu te ligo para falar do próximo passo. Fechado?”.

Além disso,terminada a primeira reunião, envie um email de agradecimento para o cidadão assim que você chegar ao seu escritório.

Exemplo, “Caro X, muito obrigado pelo seu tempo. Foi muito bacana te conhecer. Não tenha receio de me chamar a qualquer momento. Na próxima quinta-feira as 16:00 eu vou te ligar para saber qual foi a impressão do marketeiro da sua empresa sobre o documento X”.

Começa então uma série de interações que o vendedor terá que fazer com o cliente e diferentes influenciadores dentro da empresa dele para fazer o negócio acontecer.

Independente do que vem a seguir, envie UMA VEZ por semana SEM FALTA um e-mail ao cliente com algum CONTEÚDO bacana que possa ajudar o cidadão a se empolgar ainda mais com o que você tem a oferecer. Pode ser um caso de sucesso, um artigo escrito por terceiros, ou pela própria empresa, um convite para um evento futuro que você vai fazer, um comparativo com a concorrência, enfim, envie informações que possam ajudar o cliente a decidir e perder o medo de agir.

Capiche?