Este artigo faz parte do livro gratuito da Empreendemia sobre Marketing Digital para empreendedores “6 Passos para vender mais pela Internet”.
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Depois de certo tempo de experiência trabalhando com micro e pequenas empresas de diversos tipos, é muito comum ouvir de prestadores de serviços algumas frases como:
- ”Meu cliente não está na internet”
- “Consigo a maioria dos meus clientes por indicação, não preciso de um bom website”
- “Na minha área de atuação, um site bonitinho não serve pra nada. O que importa é o relacionamento cara a cara”
- “Mal consigo dar contas dos clientes que já tenho, pra que vou investir uma grana em um website?”
Na prática, eu poderia derrubar essas frases uma a uma, mostrando como que elas representam falta de ambição do empresário. Porém, se você está lendo esse livro, imagino que já esteja mais do que convencido da importância da internet para gerar mais negócios.
Por isso, irei direto aos erros mais comuns cometidos pelos prestadores de serviço que querem pela internet, mas ainda não sabem como. Apesar das dicas também servirem para empresas que vendem produtos, esses erros são bem mais comuns na prestação de serviços, já que o cliente não compra diretamente pela internet, apenas a usa como forma de conseguir um contato mais próximo.
Olhe bem por onde você anda…
Pecado 1: Não medir o resultado de forma clara
Por mais que seja bacana a ideia de contratar “um cara” para fazer o site e magicamente o faturamento aumentar, na realidade as coisas não são simples assim. Investir em ações de marketing sem medir o resultado de cada uma delas é como dar uma grana para seu filho trazer pão de diversas padarias aleatoriamente, sem saber quanto custou cada um deles nem qual pão veio de qual padaria.
Por outro lado, se você pede para ele trazer a nota fiscal e sacola da padaria, é possível ver quanto custa cada pão e quais os mais gostosos. Com isso, na próxima vez você o mandará direto nas que possuem o melhor custo/benefício.
No marketing digital para prestadores de serviços, o que importa é que, ao ver seu site, o cliente entrará em contato de diversas formas. É essencial saber qual delas.
Alguns exemplos:
Formulário de contato – A mensagem que o cliente envia pelo formulário precisa ser identificada para que não se confunda com os outros contatos por e-mail que você recebe. Normalmente um identificador [Contato via site] no assunto do e-mail que o sistema te envia já resolve o problema.
Telefone – Se você divulgar seu telefone em vários lugares e começar uma enxurrada de ligações, como saber qual canal trouxe mais ligações? Dica: use ramais diferentes para canais diferentes. O telefone divulgado no site deve ser usado exclusivamente no site, com isso você saberá que é ele que está te trazendo aquele resultado
E-mail – Mesma coisa do telefone. Se você divulga um [email protected] em todos os canais, é impossível rastrear onde a pessoa te achou sem perguntar a ela. Algo como [email protected] ou [email protected] pode ser uma ótima forma de identificar a fonte desses contatos.
Pecado 2: Fazer SPAM
Por mais que existam outras definições, eu particularmente considero SPAM como qualquer mensagem indesejada divulgando um serviço no qual o cliente não demonstrou o mínimo de interesse.
Normalmente através da compra de listas de e-mails de pessoas que nunca ouviram falar da sua empresa, essa abordagem é completamente ineficiente, além de ser crime.
O envio do SPAM começa com uma ideia do tipo “Se eu mandar e-mail para 100 mil pessoas e só 1% delas comprar, farei mil vendas!”. O problema é que além dos filtros anti-SPAM ficarem cada vez mais eficazes, as pessoas são bombardeadas com cada vez mais informações, o que as torna mais eficientes em ignorar informação indesejada. Com isso, fazer uma venda em um milhão (0,0001% de eficácia) já é algo extremamente difícil.
Ao invés dessa abordagem ineficaz, para não dizer burra, é muito melhor fazer uma divulgação segmentada, capturar o interesse de compra e criar relacionamentos no longo prazo.
Pecado 3: Esperar resultados imediatos
Apesar do provérbio “A pressa é inimiga da perfeição“ ter certa relevância aqui, um que faz muito mais sentido no caso do marketing digital é “O apressado come cru”.
No caso de empresas de produtos, o cliente já conhece o produto e provavelmente já o comprou antes. Por exemplo, um supermercado consegue aumentar as vendas instantaneamente colocando uma placa de “Cerveja mais barata!”, gerando uma guerra entre clientes para comprar primeiro, como por exemplo o vídeo hilário que recomendei ao final desse artigo.
Porém, muitos serviços são, por definição, intangíveis, complexos (em geral, se fosse algo fácil, o próprio cliente faria), mais caros (dependendo da complexidade) e, para piorar, o cliente nunca comprou de você, então ele não tem a mínima ideia da qualidade do que será entregue.
Ou seja, o processo é MUITO mais longo do que quando um cliente vê um produto em promoção. Nessa hora, o melhor a fazer é acompanhar os resultados parciais obtidos e ver se eles estão melhorando, mas sem esperar mágica do dia pra noite.
Conforme você aprende mais sobre seu processo de vendas na internet, mais técnicas você usa e vai otimizando esse processo, finalmente gerando os resultado$ que você espera.
Conclusão
Se eu puder resumir em uma dica esse capítulo, ela é: saiba o que está fazendo.
Se meter numa floresta sem bússola (pecado 1), andar para qualquer caminho (pecado 2) e se afobar para chegar (pecado 3) são as fórmulas para se frustrar e achar que “a internet não é pra mim”.
Perceba que essas dicas já foram passados quando falamos sobre os 6 passos e serão repetidas mais pra frente. Para aproveitar ao máximo as técnicas e casos indicados nesse livro, leve sempre consigo esses 3 mandamentos:
- Meça os seus resultados
- Segmente a sua divulgação
- Seja paciente, pequeno gafanhoto
Abraços,
Millor Machado (medindo meus resultados, abominando o SPAM e sendo paciente como um chef)
Este artigo faz parte do livro gratuito da Empreendemia sobre Marketing Digital para empreendedores “6 Passos para vender mais pela Internet”.
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p.S.: Para se aprofundar nesse assunto, recomendo:
- A diferença entre o marketing digital B2B e B2C
- Promoção de Skol a 69 centavos
- Análise sobre a criminalidade do SPAM
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