Artigo por Guilherme Junqueira*
Antigamente, era muito comum ver grandes estratégias surgirem devido às guerras, pois era necessário algo mais do que mais homens e armas para ganhar uma guerra, era preciso inteligência. Por isso, separei aqui algumas importantes lições que podemos utilizar em startups.
Planejamento
Existe um famoso lema do exército canadense, que correlaciona o que você tem como plano e o que tem como realidade. A frase estampada em seus uniformes e traduzida como:
“Entre o mapa e o terreno, escolha sempre o terreno!” exemplifica o momento em que uma tropa do exercito está se deslocando para um local de guerra, seguindo sempre o mapa que possuem em mãos, quando se deparam com o grande rio que impede de continuar o caminho proposto pelo mapa e que não dizia que ali havia um rio. Neste momento, no que você acredita, no rio a sua frente ou no mapa em suas mãos?
O excesso de planejamento para uma startup tem muito a ver com o lema citado acima, pois retrata o que realmente ocorre quando você se isola do mundo para fazer planejamentos e esquece que no papel tudo cabe mas que na realidade tudo pode mudar. Conheço vários empreendedores que pensavam em suas empresas totalmente diferentes há 6 meses atrás e hoje tudo está diferente, pois os caminhos mudam, oportunidades surgem e as necessidades aparecem.
Diferenciação
Sun Tzu foi um general que ficou muito conhecido e até hoje seus livros ocupam as prateleiras dos mais vendidos entre os conteúdos direcionados a negócios. O que muita gente não sabe é que muito disso também pode ser aproveitado por pequenas empresas e startups, pois a grande vantagem competitiva quando se esta começando, é que você pode fazer coisas que um gigante corporativo não pode, e sua principal tática de guerra pode ser o atendimento.
Me lembro quando assinei por 14 dias gratuitos, um software de gestão financeira chamado Granatum e em algumas horas depois recebi o telefonema de uma atendente chamada Talita, que além de agradecer por optarmos pelo serviço deles, se colocou a disposição para entender minhas necessidades e ajudar no que for preciso. Em seguida, comecei a receber semanalmente um passo a passo que me ajudou bastante a melhor utilizar o sistema e assim que meu período trial estava terminando, recebi uma nova ligação, desta vez com uma nova abordagem e com foco em não me deixar escapar de ser um cliente pagante, e devido ao excelente atendimento, acabei convertendo. Imagina agora, se qualquer outra grande empresa (seja de software ou não) iria fazer o mesmo?
Existem um certo apego a teoria de que startup só é startup se for escalável. Concordo em partes com essa afirmação, afinal o processo de ganhar escala de mercado é um degrau, e como toda boa escada, é antecedido por outros degraus. Ou seja. se você não fez diversas vezes todos os processos que envolvem uma ativação de usuário ou conversão em vendas da sua startup, como você quer de cara fazer isso para milhares de pessoas? Por isso, defendo a utilização do telefone e de emails personalizados para novos usuários. Mesmo que você já esteja em um momento de tração, não é impossível selecionar 2 ou 3 clientes randomicamente para fazer um atendimento nota mil e sentir como está sendo a experiência desse usuário.
Concorrência
Napoleão combatia seus oponentes de maneira radicalmente inteligente. Para alguns pode soar como anti-ética esta estratégia, mas acreditem que é mais comum do que se imagina no mercado B2B. Para explicar melhor, pensem em como uma guerra funciona: [1] é uma disputa de território, onde um que invadir as riquezas do outros [2] são utilizadas armas que geralmente são iguais, ou seja, o que você tem seu oponente também tem [3] sem homens, sem guerras! É preciso manter um grande exercito para bater de frente com as forças do outro [4] geralmente esses exércitos não ficam dentre de suas casas esperando serem atacados, e sim se agrupam em bandos e montam tocaias próximas aos seus inimigos [5] exércitos são compostos por seres humanos e estes, precisam se alimentar, correto?
Pois bem, agora que entendemos toda a lógica desta guerra, adivinhe quais eram as táticas que Napoleão usava para derrotar seus inimigos?
– Fácil né? Ele rasteava as estradas por onde passavam as carroças que traziam todos os suprimentos (alimentos/medicamentos) para o acampamento do seu inimigo, fazia a interceptação (até roubavam esses materiais) e em alguns dias, de forma silenciosa, o exercito oponente se dissipava, enfraquecia, morria ou era facilmente neutralizado.
No mercado corporativo funciona da mesma forma. Se você tem um concorrente (mais fraco ou mais forte que você), é necessário descobrir por onde entra o ganha pão dele, que geralmente é aderente a lei de paretto, onde 80% do faturamento veem de apenas 20% dos clientes (vice-versa). Depois de achar quem são esses clientes que sustentam seu concorrente, monte uma estratégia de guerra e planeje uma semana como irão atacar. Levente todos os contatos possíveis que tem nesse cliente, quais são as ligações do seu concorrente lá (parentes e amigos ajudaram, ou foi mérito do produto?), quais features esse cliente adora no produto do seu concorrente, qual é o valor que esse cliente paga, entre outros dados vitais para uma possível objeção no momento de venda. Feito isso, preparar, apontar e fogo! Junte todas sua equipe comercial para focar totalmente neste cliente, atirando de todos os lados, cavando contatos com todo seu networking e fazendo seu pipeline de venda ser mais rápido que um dragster!
Está é uma ótima forma de ver um concorrente morrer em menos de 2 meses! =D
Liderança
No filme “O último samuray” uma das grandes lições ensinadas pela narrativa, é a capacidade de lideres manterem seus exércitos motivados e dispostos a encaram o desconhecido com garra e determinação. Muitas vezes isso só é possível quando o líder enxerga caminhos que auxiliam neste processo.
Quando fui trainee da AMBEV, participei da criação de um projeto fantástico chamado “Branding Building”, que tinha como desafio, otimizar o esforço dos vendedores em sinalizar de forma efetiva as marcas da companhia nos PDV’s, que atualmente são responsáveis por 80% do processo de decisão de consumo de um cliente. Eram gastos em média 15 minutos em cada PDV para colocar faixas e cartazes da Skol, Brahma e Antartica (respectivamente MARCA1, M2 e M3 em vendas), sem contar que haviam as cervejas concorrentes que atrapalhavam esse processo e também tentavam sabotar nossa comunicação (ex: colocando o cartaz da Cristal ao lado da Skol, ambas amarelas, mas com preços diferentes, o que confundia o consumidor e o induzia para comprar a mais barata).
Foi elaborado então um projeto, onde nós melhorávamos a comunicação visual de cada estabelecimento (geralmente bares de bairros), pintando de marrom e amarelo a parte externa do local e colocando uma faixada personalizada com o nome do bar, gastando no máximo R$ 800 por ponto de venda. Em troca, o cliente beneficiado poderia continuar vendendo normalmente as marcas dos concorrentes, porém deveria proibir qualquer tipo de sinalização externa deles. Com isso, os vendedores tinham tempo para fazer o que realmente importa: VENDER, trazendo já nos primeiros meses o ROI do projeto e deixando os concorrente putos da vida, a ponto de copiar a estratégia onde tinham mais aderência de share.
Moral da história: As vezes sua equipe sabe exatamente qual é a dor que a prejudica, mas nem sempre tem insumos necessário para traçar ações que gerem resultados efetivos.
Artigo por Guilherme Junqueira, diretor na Associação Brasileira de Startups (ABStartups) e na Jera.
Imagem de abertura: World War One aircraft in a dogfight, via Shuttersctock
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