Este artigo faz parte do livro gratuito da Empreendemia sobre Marketing Digital para empreendedores “6 Passos para vender mais pela Internet”.
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Alguns tipos de venda, seja de um serviço muito específico ou por se tratar de um alto volume de produtos para um mesmo cliente, necessitam de uma abordagem totalmente pessoal e não automatizável.
Ou seja, você tem que encontrar a pessoa certa e, aí sim, abordá-la.
Existem dois fatores para que isso aconteça da melhor forma possível:
- Ter o contato da pessoa certa, ou de alguém que te aponte/ indique quem é a pessoa ideal para conversar;
- Um mistura entre:
- Perseverança – encontrar esse contato ideal nem sempre é fácil, ou mesmo conseguir um tempo em sua agenda;
- Disciplina – ter um controle das conversas feitas e das tentativas de contato e cumprir prazos e horários impecavelmente;
- Empatia – vendedor bem sucedido é aquele que pensa no sucesso do cliente e que sabe que esse cliente tem diversas outras responsabilidades e não nasceu só para falar com ele;
- Cara-de-pau – iniciar uma conversa do nada exige uma desenvoltura mínima (dica pra quem não é vendedor: isso é desenvolvível).
Pela possibilidade de contato inicial acontecer por texto, a internet ajuda um pouco com a cara-de-pau, mas ela pode te ajudar principalmente no primeiro fator: com redes sociais profissionais, o Google e uma infinidade de sites, são diversas as ferramentas para encontrar o contato certo dentro dos seus potenciais clientes.
Este artigo detalha exatamente como utilizar algumas ferramentas online para aumentar (e muito) o número de contatos de novos potenciais clientes que você poderá levantar.
Como levantar novos contatos no Linkedin
O Linkedin é uma poderosíssima rede profissional, forte no mundo inteiro (e no Brasil). Ele tem dois objetivos: ajudar empresas a recrutar pessoas e estimular novos negócios – ou seja, abordar alguém no Linkedin com o objetivo de fazer negócios não só é apropriado, como bem vindo.
Desde o começo de 2012 nós utilizamos o Linkedin para levantar contatos de potenciais clientes e, felizmente, tem funcionado bastante bem. Por isso, seguem as dicas aprendidas no processo:
1- Deixe o seu perfil do Linkedin completo
Para entender a importância, coloque-se no lugar da outra pessoa: você está lá no seu escritório trabalhando a todo vapor e, de repente, chega uma mensagem via Linkedin de uma pessoa tentando marcar uma conversa. Qual a sua primeira reação?
Mesmo antes de ler a mensagem, eu já abro em outra janela o perfil da pessoa. Verifico o que ela faz, o que já fez e realmente se o produto/serviço da empresa dela (ou onde ela trabalha) faria sentido e valeria a pena continuar a conversa.
Se não acho nada, a chance de responder cai drasticamente.
Mais respostas acontecem quando as pessoas conseguem conhecer o que você faz rapidamente e sem complicações. As principais informações para um perfil são:
- Informações completas sobre você, onde estudou e trajetória profissional – o próprio Linkedin tem um passo a passo;
- Ter uma foto recente é ideal, pessoas sempre gostam de visualizar com quem estão conversando (dica: evite as 3×4 ou fotos nas quais não é possível ver o rosto com clareza);
- Informações sobre a empresa e o produto/serviço que ela oferece – além da descrição curta em seu perfil pessoal, é possível criar o perfil da empresa no Linkedin (o que é altamente recomendável).
2- Adicionar as pessoas que você já conhece
A influência da prova social é muito forte. Um número muito baixo de contatos pode fazer seu possível cliente ficar se perguntando o porquê disso, inclusive podendo influenciar na decisão dele em te responder ou não.
Porém, a principal função de se conectar às pessoas que você já conhece ou que se envolveram com você profissionalmente é a criação de contatos em comum.
Quanto mais contatos você tiver, maior a chance de ter um contato em comum com as novas pessoas com que você tentará contato. Além de dar uma força a mais na prova social, te garante um novo meio de abordar essa pessoa: mencionando o contato comum ou até pedindo indicação.
3- Buscar seus potenciais clientes
Além de você poder buscar abertamente usando termos genéricos, por exemplo “agência de viagens” para depois usar os filtros de cidade, setor etc., o Linkedin também te dá a possibilidade de buscar dentro do setor (usando o mesmo exemplo: Lazer e Turismo).
É importante fazer buscas de diversas formas diferentes. Por exemplo, a busca aberta e por cidade tende a dar mais resultados, já que nem todas as pessoas preenchem todas as informações corretamente; por outro lado, a busca dentro do setor específico gera menos resultados, mas com maior potencial de compra.
Outra possibilidade é buscar a partir de uma informação específica, como o nome da empresa ou o nome da pessoa. Além disso, é imprescindível escolher as pessoas com cargos que tenham poder decisório ou influência para a sua venda.
4- Enviar mensagem/convite de adição de contato
O Linkedin permite o envio de uma pequena mensagem quando se convida alguém para virar uma conexão.
Passo a passo:
- Clicar no botão “Conectar” no perfil com quem você quer falar;
- A nova tela perguntará de onde você a conhece. Esse campo não tem tanta importância, mas só para o Linkedin não encrencar, coloque “já fiz negócios com essa pessoa” e escolha seu cargo atual;
- O campo de mensagem. A ideia aqui é ser curto e causar uma boa impressão, já que o objetivo é obter uma resposta.
Minha sugestão inicial (é legal mudá-la aos poucos de acordo com os resultados obtidos):
“Oi (nome), tudo bem?
Eu vi que você trabalha na (nome da empresa).
Sou parceiro de (descrição dos tipos de clientes) que obtiveram resultados x, y e z ao utilizarem (nome/descrição MUITO breve do seu serviço).
O que acha de conversarmos para ver como funcionaria?”
O espaço é bastante curto (vale a pena o teste para ver qual seria o texto padrão no seu caso). Mas, mais importante: na mensagem o foco é mostrar como esse cliente pode se beneficiar, e não ficar descrevendo o seu serviço.
Além disso, para ajudar na disciplina, é bacana criar uma rotina constante para levantamento de novos contatos. Por exemplo, começando com 5 tentativas de contato por dia e depois revendo de acordo com o retorno.
O Linkedin possui versões pagas que te permitem enviar inMails (mensagem interna), porém com custo alto (25 inMails por cerca de 160 reais no mês). Dependendo do caso, vale a pena o teste – nós pagamos vários meses de Premium e valeu a pena.
A vantagem é que este formato não tem um limite tão curto de caracteres – de qualquer forma, mesmo tendo esse espaço a mais, uma mensagem breve e bem feita é MUITO melhor do que algo longo (fica parecendo Spam).
5- O que fazer se houver resposta ou aceite no pedido de conexão
Se a pessoa te aceitar como contato, você já consegue obter o email dela e fazer contato direto. É só ir ao perfil dela e clicar em “informações de contato” próximo à foto dela. Além disso, tendo a pessoa como contato, você pode mandar mensagens internas.
O ideal, porém, é obter a resposta da pessoa e seguir a conversa a partir daí (o que te levará para a parte de Ativação que veremos mais na frente).
Contatos no Empreendemia
A dinâmica no Empreendemia é bem parecida com a do Linkedin. Como o Empreendemia é composto basicamente por pequenas empresas, o trabalho será achar as empresas em si (e não as pessoas).
De qualquer forma, não deixe de fazer seu perfil, buscar de maneira organizada e ter uma mensagem inicial curta e focada.
Contatos no Facebook
O conceito de levantar contatos no Facebook é BEM diferente, já que não vale a pena puxar conversas profissionais diretamente com as pessoas (o que pode até ser visto com indelicado).
Ou seja, o foco são as FanPages. A dica aqui é procurar páginas do tipo de empresa que se encaixa no seu perfil de cliente e enviar mensagem por lá. Caso a empresa faça um mínimo trabalho de atendimento, sua mensagem será vista e poderá ser respondida.
Dica: vale a pequena selecionar as páginas com atualizações mais recentes e, claro, com maior número de fãs.
Busca em sites e associações
Buscas abertas no Google são opções menos eficientes, mas ainda válidas, principalmente se você estiver procurando empresas maiores (que normalmente têm uma área de contato para novos potenciais fornecedores).
Se o seu foco de venda são empresas menores, recomendo encontrar a associação desse setor e verificar o banco de dados de associados. Inclusive, algumas associações promovem a aproximação entre suas empresas e potenciais fornecedores.
Conclusão
Lembre-se que essas informações dão uma mão muito forte no primeiro fator de vendas (encontrar o contato), o que não tira em nada a importância do segundo fator e de se qualificar muito bem seus vendedores.
Abraços,
Luiz Piovesana (o prospectador)
Este artigo faz parte do livro gratuito da Empreendemia sobre Marketing Digital para empreendedores “6 Passos para vender mais pela Internet”.
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p.S.: imagem da Shutterstock.
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