Ligações pra cá e pra lá. Depois de muito tentar, seus vendedores finalmente conseguem a tão aguardada reunião com o tomador de decisões de uma empresa prospectada. A reunião começa com sua solução sendo apresentada, enquanto o outro lado observa atentamente. Ao final de tudo, a resposta é “a idéia é boa, mas o orçamento da área já foi consumido esse ano”.
Esse é um exemplo clássico de uma cena bastante comum para diversas empresas. Nem sempre vamos encontrar nossos clientes no momento ideal de compra e é preciso aprender a lidar com isso.
Os diferentes momentos de compra
Para todo tipo de produto, existe um mercado interessado que é muito maior do que a parcela que de fato está comprando. Por diferentes razões, mesmo pessoas que se encaixam perfeitamente como público alvo da sua empresa podem não estar no momento ideal de compra.
Pode ser que de fato o orçamento do ano tenha sido consumido. Pode ser que todas as atenções do cliente estejam voltadas para um outro problema, de maior prioridade.
Também se encaixam aqui pessoas que tenham acabado de realizar uma compra. Um consumidor que tenha adquirido um carro recentemente, por exemplo, não deixa de ser público alvo de uma concessionária. No entanto, é provável que a nova compra só ocorra daqui a alguns anos.
Outro caso pode acontecer por falta de conhecimento da área. Só quem percebe que tem um problema ou oportunidade costuma contratar uma consultoria, por exemplo. Enquanto isso não é percebido, sem chances de vender.
Por que é importante manter o relacionamento
A primeira resposta é um pouco óbvia: para fazer o cliente pensar na sua empresa quando o momento da compra chegar.
No entanto, existem outras razões não tão óbvias assim. A primeira delas é que manter o relacionamento com seu cliente, mesmo aquele já comprou, pode ser muito econômico. O custo de relacionamento com clientes antigos é muito menor do que o custo de aquisição de novos clientes e pode gerar, não só mais compras pelo mesmo cliente, como também indicações.
Outro ponto importante é que ao manter o relacionamento com prospects, sua empresa pode educá-los e fazê-los perceber uma necessidade. Recentemente escrevi um post aqui no blog sobre a importância da produção de conteúdo no marketing digital. É possível que algum leitor tenha percebido a necessidade de contratar um funcionário para executar essa função, por exemplo.
E como o Marketing Digital pode ajudar no relacionamento
Primeiramente, é preciso pensar que na Internet não adianta forçar propagandas goela abaixo, como acontece na TV. Aqui é muito mais fácil fechar a página, apagar o email ou deixar de seguir. Por isso o relacionamento só funciona se sua empresa for relevante e entregar conteúdo útil.
Essa atividade de relacionamento (também conhecida como nutrição de Prospects e Leads) pode tomar caminhos bastante complexos, mas há três formas bastantes simples de se começar a fazê-la.
Email Marketing
Uma newsletter por email, rica em conteúdo, é uma ótima forma de se manter próximo do cliente ou cliente em potencial, com custo baixíssimo e sem poluição.
Ela apresenta o benefício de dar controle à empresa (que pode enviar quando quer), sem ao mesmo tempo interromper o cliente. O leitor só olha o email quando pode e, se não estiver contente com o que está recebendo, consegue se descadastrar com um clique.
Temos inclusive um eBook bastante completo sobre como usar uma Newsletter no relacionamento com cliente.
Mídias Sociais
A conta da sua empresa no Twitter ou Facebook é uma opção mais informal de continuar em contato com seu público, e mesmo assim pode funcionar bem.
O contato nas mídias sociais costuma ser menos íntimo que o email, mas tem a vantagem de ser mais facilmente espalhado. Além disso, a barreira de entrada é menor: aceitamos ver tweets, por exemplo, de centenas de pessoas. No entanto, não gostamos de receber emails na mesma proporção.
Ponto positivo também para a facilidade de interações e pela possibilidade de abrir a conversa para todos que quiserem participar.
Blog
Embora na Resultados Digitais a gente considere o blog mais como ferramenta de atração do que relacionamento, é fato que ele também auxilia nessa função e os leitores criam uma relação verdadeira com a marca.
Além disso, o conteúdo do blog também costuma ser a munição usada nas mídias sociais e no email marketing, que mencionamos anteriormente.
Também temos um eBook gratuito sobre blogs, que pode te ajudar a começar.
Acompanhe sempre os resultados e não se esqueça de dar um toque pessoal
Por fim, recomendamos sempre acompanhar se de fato seu público tem acompanhado seus esforços em manter o relacionamento. Use não só as ferramentas de analytics, como também enquetes e perguntas para saber se sua mensagem tem valido a pena.
Lembre-se que o contato pessoal também é relevante e fazer uma ligação ocasional não vai te fazer mal algum.
Bons resultados!
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