Nos últimos três meses as vendas da Amazon cresceram 51% superando todas as expectativas do mercado; enquanto isso, o faturamento da Best Buy – maior cadeia de loja de eletrônicos dos EUA – cresceu apenas 1% no último trimestre.

O que está acontecendo?

Por que essa diferença tão grande se ambas as empresas vendem produtos similares?

A razão é simples. Um número cada vez maior de consumidores está indo até as lojas da Best Buy para testar os produtos, tirar dúvidas com os vendedores, e voltando para casa para fechar o negócio na Amazon.

Se nada for feito de diferente, a Best Buy corre o sério perigo de se tornar o show-room da Amazon.

E o mesmo problema se repete com outros varejistas especialistas, tais como Dick Sporting (loja especializada em material esportivo), PedMed (rede de farmácias para animais domésticos), Kohls (loja de departamentos) e Bed, Bath and Beyond (loja de cama, mesa e banho) que estão observando o crescimento vertiginoso dessa tendência dentro das suas lojas.

Por que isso acontece?

Porque a grande maioria dos consumidores ainda precisam tirar uma série de dúvidas sobre os produtos que querem compram antes fechar os pedidos online no conforto das suas casas. E pelo jeito, nem mesmo a poderosa Amazon está preparada para responder a todas as dúvidas dos consumidores na sua fantástica loja virtual.

Apesar das milhares de novas páginas que aparecem indexadas no Google todos os dias, a internet ainda carece de informação inteligente sobre produtos e serviços para ajudar um cliente a comprar.

A grande maioria dos consumidores precisam falar com um vendedor, assistir a uma demonstração do produto, ler um comparativo entre diferentes modelos, entender o retorno sobre o investimento, aprender sobre a maneira de instalar o produto, a maneira de usá-lo etc etc etc.

Sabendo que a maioria dos clientes precisam de informação para decidir uma compra, porque você não transforma a sua loja virtual em uma grande escola de informação repleta de conhecimento útil para o cliente começar e terminar a compra dentro da sua loja virtual?

Contar com uma loja física para ensinar o seu cliente a comprar pode ser um tiro no pé. O seu cliente pode ir até a loja física do seu concorrente, e acabar fechando negócio por lá mesmo.

Antes que você perca negócios para as lojas físicas do seu concorrente, eu recomendo que você crie e popule a sua loja virtual com artigos, vídeos e imagens que funcionem para ajudar o cliente a comprar sem sair da sua loja virtual.

Aqui vão algumas sugestões que você poderia incorporar a sua loja virtual para transformá-la em uma verdadeira escola de vendas:

1o. Vídeos. 30% das televisões vendidas no Brasil estão saindo das lojas com conexão a internet. Vídeo foi responsável por 30% do tráfego da internet em 2010, e será responsável por 90% do tráfego em 2013. YouTube é o segundo mecanismo de busca mais usado pelas pessoas.

Uma imagem vale por mil palavras, um vídeo…

Pare de empurrar com a barriga a criação do seu Programa de Televisão Baseado na Web!

A hora de começar a fazer vídeos é agora!

Ligue a câmera, acenda a luz, prepara o roteiro, e comece agora mesmo a criar conteúdo em vídeo que educa o cliente sobre os produtos que você vende. Nos EUA, os produtos que tem vídeos vendem 35% mais do que os produtos que não tem vídeo relacionado.

2o. Blogs. Algumas pessoas gostam de assistir vídeos, outras gostam de ler artigos. Use o blog para ir além de promoção de produtos. Use o blog para mostrar ao cliente como usar o produto, como escolher o produto, como usar da maneira mais apropriada, como conservar o produto para ter maior durabilidade, entreviste clientes, fornecedores e especialistas. Não economize palavras quando o assunto é deixar o cliente confortável sobre a decisão de compras que está prestes a tomar.

Você não precisa escrever o conteúdo inteiro do seu blog. Convide os clientes a participar e escrever artigos no blog. Eu tenho certeza que você vai se surpreender com a adesão dos clientes. Te garanto que você está cheio de clientes entusiastas pelos produtos que você vende e a espera de um convite oficial para poder contribuir com a sua loja.

3o. Web Palestras. Já que estamos falando de “Escola de Vendas”, porque não oferecer uma grande de aulas ao vivo onde o cliente pode tirar as suas dúvidas ao vivo? Hoje a internet oferece uma série de ferramentas fantásticas que permitem a sua empresa oferecer aulas pela internet a um custo baixíssimo e um alcance fantástica.

Chame os seus professores, seja generoso na sua agenda de aulas, incentive a participação dos clientes, distribua cupons e condições especiais para a turma comprar no pós-evento, e veja as vendas arrebentarem a boca do balão.

Por fim mas não menos importante, não adianta nada gastar toda a sua energia para criar um conteúdo fantástico de vendas, se você não der o devido destaque a todo o trabalho que será feito.

– Crie um e-mail marketing quinzenal para promover a grade de web eventos, posts no blog, programas de vídeo que estão disponíveis para o cliente usar a seu favor.

– Dê o devido destaque e peso para a Escola de Vendas da sua loja virtual na home page do seu site. Não vale colocar tanto recurso bacana em algum link obscuro no canto direito inferior da loja.

Esporadicamente – mas consistentemente – dedique o espaço mais nobre da sua loja virtual para promover pedaços do conteúdo da sua escola. Além de ajudar os clientes a comprar e aumentar as vendas, esse fantástico conteúdo irá diferenciar a sua loja virtual no meio do mar de concorrentes que só sabe comprar e vender e não liga a mínima para ajudar o cliente a comprar o que ele realmente precisa.

Uma vez que os clientes percebam que a criação do conteúdo acontece de forma consistente e frequente, eles começarão a retornar a loja por livre e espontânea vontade, sem a necessidade de você investir em propaganda para atraí-los.

Diferencie-se da multidão de lojas virtuais que tem por ai! Transforme a sua loja em uma verdadeira escola de vendas!