Como é possível conhecer melhor os seus prospects e atacá-los no momento certo para se vender?
Nós, seres humanos somos criaturas intuitivas. A maioria de nós provavelmente negamos que temos muito poder psíquico, mas que ocasionalmente nos encontramos em momentos em que juramos que alguém leu a nossa mente.
Imagine o poder de um marqueteiro se ele soubesse exatamente o quando você esteve pensando em comprar alguma coisa, ou assinar algum serviço?
Tão conectado como todos nós somos, seria fácil para eles chegarem até nós diretamente e nos ajudar a tomar uma decisão com um pouco de informação útil ou um negócio açucarado.
E, em essência é justamente essa a definição de marketing do contexto. Trata-se de saber o que dizer e quando dizer para ajudar um potencial comprador a tomar uma decisão. É como estar no lugar certo, na hora certa, com a mensagem certa.
Achou fácil? Nem tanto…
Marketing de contexto: estar no lugar certo, na hora certa.
Conheça as pessoas
Por alguma razão, a canção do musical “O Rei e Eu (The King and I)” tem tudo a ver com isso: “conhecer você, para conhecer tudo sobre você”. Esse é o passo mais importante no marketing de contexto.
Os profissionais de marketing chamam de desenvolvimento da persona, mas isso não é o suficiente no marketing de contexto. Por que?
Porque quando nós estabelecemos uma personalização de marketing, o que realmente estamos fazendo é colocando perspectivas individuais em uma categoria geral.
Por exemplo, um CMO tem certas características que são úteis para o marketing: gosta de ler blogs, monitora mídias sociais, entende de orçamentos para investimento, etc.
Apelamos para a personalização com o nosso marketing de conteúdo e campanhas de geração de demanda. Ao criar um personagem, no entanto, tendemos a perder os detalhes de uma perspectiva individual.
Nós prestamos muita atenção às conversas reais que temos, ou aos momentos em que as pessoas baixam o nosso conteúdo. Há muitas coisas que podemos aprender com os compradores em potencial e existe uma oportunidade de utilizar as informações ao nosso favor.
Esse é o desafio do marketing de contexto.
O lugar certo e a hora certa
Descobrir onde os prospects saem é relativamente fácil. É como dizer que pássaros iguais voam juntos. Por isso, é uma aposta segura reunir dados em mídias sociais e fóruns.
Da mesma forma, é provável que procurar palavras-chave certas ajude na geração de demanda para o seu website. Isso permite publicar conteúdo em diversos lugares e otimizá-lo para o comportamento de busca do consumidor.
Além disso, podemos melhorar as chances de alcançar as pessoas com anúncios de links patrocinados, press releases, guest posts, e e-mail marketing. Até aqui nada de novo.
O que mais poderíamos fazer? É aí que a big data entram. Uma vez que um lead é capturado, o seu sistema de automação de marketing começa a rastrear todo o comportamento do usuário, as curtidas no Facebook, os Tweets e tudo que for potencialmente útil para o refinamento dos leads.
A maioria dos sistemas de automação de marketing permitem que você faça consultas sofisticadas para a segmentação da sua lista e de fluxos de trabalho.
Em outras palavras, é possível configurar, guiado pelo contexto, a comunicação para que ela toque todos os prospects quando eles apresentarem um comportamento provável de compra.
Ou, caso prefira é só dar a dica para o consultor de venda da sua empresa para que ele faça a abordagem pessoalmente. De qualquer maneira, você estará aumentando bastante as chances de consumar uma venda por estar no lugar certo, na hora certa.
O papel do sistema de automação de marketing.
A mensagem certa
Esse é o maior desafio do marketing de contexto. Saber exatamente o que dizer é uma dúvida cruel. O caminho exato de um prospect até chegar no seu produto é relevante, da mesma maneira que o seu comportamento passado e preferências.
Em outras palavras, você precisa ser capaz de ler a sua mente para saber exatamente o que dizer em cada etapa.
Em um mundo de marketing perfeito, o seu sistema de automatização de marketing sabe que eu gosto de olhar para as soluções de tecnologia e novas ideias, e que minhas fontes para informações são A, B e C.
Além disso, ela sabe que eu normalmente filtro e-mails que têm a palavra grátis nos títulos e nas páginas de destino que têm mais de 300 palavras. Sabe também que eu geralmente ignoro os anúncios de links patrocinados, exceto os com palavras-chave muito específicas.
O sistema também sabe que normalmente gastamos uma média de 2,5 segundos em uma home page e que olha 0,6 segundos para um banner. Sabe ainda que li uma lista de artigos sobre X, Y e Z temas recentemente.
Assim, o sistema de automação de marketing está pronto para chegar a mim com apenas 1 mensagem certa no lugar certo, na hora certa.
Porque se preocupar?
Porque o futuro do marketing está acontecendo agora. A personalização não é algo fácil. Não podemos simplesmente plugar as pessoas em uma fórmula e puxar o gatilho.
Precisamos de estratégias detalhadas para estudar e aprender a partir de seus visitantes e conduzir através do marketing de conteúdo, automação de marketing, monitoramento de mídias sociais, integração com CRM e etc.
É preciso dedicar pessoas para a tarefa de construção de perfis de compradores e aprender com a sua equipe de vendas para ajudar a compreender o comportamento do comprador.
Uma vez que tudo isso está no lugar, você precisa de processos para chegar nas pessoas certas através das mensagens certas. Imagine taxas de conversão na faixa de 90%. Imagine o tipo de lealdade do cliente que a maioria de nós teremos por sermos pioneiros no marketing de contexto.
Isso pode ser feito.
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Este artigo foi adaptado do original: “What is Context Marketing, and Why Should You Care”, da Kuno Creative.
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