Hoje, mais de 80% de um processo de compras acontece sem qualquer intervenção do vendedor. 

Hoje, as pessoas influenciam e decidem os negócios e as compras sem chamar os vendedores para tirar as suas dúvidas. 

Somente no final do processo de compras, quando o cara já sabe mais ou menos o que precisa comprar, ele chama o vendedor para tirar dúvidas mínimas. 

Hoje, 93% dos negócios B2B do mundo começam na internet. 

Até 2015, nos EUA, 95% de todos os novos negócios do mundo chegarão às empresas via web. Ou seja, 95% de todos os novos negócios que vão cair no seu colo, 95% de todas as ligações que a sua empresa irá receber, virão pela internet. Absolutamente tudo que está prestes a acontecer com a sua empresa em termos de vendas e marketing passará pela internet. 

As pessoas estão usando a internet como a mega blaster biblioteca das suas empresas para pesquisar e decidir compras. E a coisa toda só tende a aumentar. 

Precisa comprar alguma coisa? Olha no Google; Precisa saber como funciona alguma coisa? Olha no YouTube; Precisa descobrir a opinião de outras pessoas sobre aquilo que está pensando em comprar? Olha no Twitter; Precisa aprender o quanto um determinado fornecedor entende realmente do assunto que vende? Olha no blog do cara; Precisa saber qual é a opinião das pessoas que conhecem o fornecedor sobre o próprio fornecedor? Olha na Linkedin ou Facebook. 

Eu frequento diariamente as redes sociais, blogs e fóruns; monitoro diariamente dezenas de palavras chaves do mundo B2B, e posso dizer que infelizmente são raros os casos de empresas usando as redes sociais, blogs e fóruns para se relacionar com os outros, criar credibilidade, fazer negócios.

Eu entendo que a princípio você pode dizer que não tem nada a ver usar as redes sociais, blogs e fóruns para se promover porque os seus clientes não ligam a mínima para essas coisas. 

Você está errado. 

Quando eles tiverem que dar o pontapé inicial em uma compra, qualquer compra, eles vão recorrer a internet para ajudá-los a encontrar informação para decidir; se você não existir na web, você está fora. 

Você ja notou que o Google, o deus da web, não indexa propaganda? O Google indexa apenas conteúdo. 

Faça uma pesquisa agora mesmo de qualquer coisa no Google e repare o tipo de conteúdo que ele mostra organicamente na resposta da busca. 

Repare que o Google mostra páginas da Wikipedia, páginas de blogs, páginas de lojas de comércio eletrônico, páginas fóruns de discussão, páginas do YouTube, páginas da Facebook, o Google não mostra páginas de web sites corporativos boring e cheios de jabá. 

Existe uma pesquisa da eMarketer nos EUA que mostra que menos de 5% dos consumidores usam os webs sites das empresas fabricantes dos produtos para buscar informação para decidir. 

Isso acontece porque a grande maioria dos web sites das empresas só tem jabá. Não tem informação real, não tem informação verdadeira, honesta e transparente. 

Você fica aí achando que para vender na internet basta colocar no ar um web site bacanoso com o folhetoware dos seus produtos e serviços, mas na prática o cliente só vai agir na sua direção se encontrar informações reais sobre você. 

Onde estão as informações reais sobre você? 

Estão nas redes sociais, blogs e fóruns de discussão. 

Redobre os seus esforços nesses ambientes interativos. Interaja com a galera, inicialize discussões, incentive os clientes mais tímidos a trocar idéias com você, siga os clientes early adopters, eles estão comprando via web. Todos eles.