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Esse post faz parte da série de posts da Inbound Marketing Summit.

Inbound Marketing 2.0 – Brian Halligan

Brian fez uma ótima palestra sobre o futuro do Inbound Marketing. Resumidamente, para ele a primeira fase do Inbound Marketing teve como objetivo e resultado o alargamento do topo do funil de vendas, enquanto a segunda fase tem a ver com o aumento da conversão no meio e no final do funil de vendas, principalmente através da personalização de conteúdo e ofertas. Mais detalhes nas notas abaixo:

• Inbound Marketing 1.0 tem a ver como o topo do funil. É a capacidade que uma empresa pode adquirir de trazer potenciais clientes para o seu site através do Google, blogs, mídias sociais, etc. Quando feito da forma correta, transforma o site da empresa em uma máquina repetível e escalável de atração de Visitantes e conversão em Leads.

  A questão que fica é: onde estão as próximas oportunidades de melhorias e incrementos em 10 vezes em ordem de magnitude?

• O funil de Marketing/Vendas está mudando radicalmente. Antigamente, o vendedor tinha muito mais informação do que o comprador. O processo de vendas B2B geralmente começava com uma ligação do vendedor para a empresa-alvo. O comprador tinha muita dificuldade de encontrar informação e comparar opções. Sua alternativa para isso era comparecer a eventos da indústria ou então contratar relatórios/serviços de empresas de pesquisa ou consultorias. Todo o controle do processo estava na mão do vendedor.
• Como resultado disso tudo, a área de Vendas tem dominado a maioria das empresas.
• Agora, o comprador tem tanta ou mais informação que o vendedor. O processo de venda começa com o comprador fazendo pesquisas, aprendendo mais sobre o tema, comparando opções, etc. A “conversa” de venda em si ocorre muito mais tarde no processo.
• Por conta disso, o Marketing agora tem o controle de todo o funil. Portanto, o poder dentro da empresa deveria mudar da área de Vendas para a área do Marketing.

  A imagem abaixo ilustra essa mudança:
  

• Neste novo mundo, como atrair e engajar o cliente no topo do funil: criar, otimizar e promover conteúdo relevante e de qualidade.
  Cada pedacinho de conteúdo funciona como um pequeno ímã, criando um ativo poderoso e escalável de atração de potenciais clientes via busca ou mídias sociais.
• Já sabemos que isso funciona. Essa é a primeira oportunidade de melhoria que pode gerar impacto de 10 vezes nos resultados da empresa.
• A próxima grande oportunidade de melhoria está no meio do funil. Para aprender a fazer isso, as empresas B2B devem se inspirar nas referências de Marketing B2C.
  O que a Amazon, Google, Facebook, Netflix e Linkedin têm em comum? Eles são experts em segmentação e conversão.
• Em via de regra, como funciona o ciclo para o usuário nesses sites:
  Uso -> Personalização -> Mais Valor -> Melhor Conversão -> mais Uso (e recomeça…)
• Esses sites sabem tudo sobre seus clientes. Aliás, o serviço melhora não só com o uso recorrente, mas também de acordo com a quantidade de usuários totais.
• Todo site deveria ter um mecanismo de personalização. Seria possível tratar cada indivíduo de acordo com o seu histórico e interesse, e assim chegar à meta final: criar milhões de segmentos de uma pessoa. Só assim conseguimos incrementos na taxa de conversão de 2% para 20%, por exemplo.
• Inbound Marketing + Personalização = imensa vantagem competitiva.
• Dicas para montar um time de Inbound Marketing: Não contrate marketeiros da “velha guarda”. Contrate pessoas que tenham uma ou mais das seguintes características:
  – Nativos Digitais: pessoas que tem facilidade e intimidade com tecnologia;
  – Analíticos: pessoas capazes de analisar dados e identificar o que está (ou não) funcionando:
  – Alcance: pessoas que já possuem uma boa base de seguidores no blog, Twitter, etc.;
  – Criadores de conteúdo: pessoas que têm facilidade para produzir conteúdo em diferentes formatos.

Para quem tiver interesse, confira o vídeo da apresentação abaixo:

Conheça também:

Leia também:

1. Notas da Inbound Marketing Summit (parte I)
2. As diferentes Páginas de Conversão dentro do Funil de Vendas
3. Você aproveita todas as oportunidades de negócios geradas por um blog?
4. Você mede seus resultados em Marketing Digital pelas métricas de vaidade?
5. O valor não-mensurável do marketing por conteúdo

Via RSS de Resultados Digitais

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