A leitora Joana Novaes tem uma loja de calçados no interior de Minas Gerais. Há 3 anos o estabelecimento enfrenta altos e baixos, especialmente porque grandes franquias do setor abriram lojas na cidade dela.
No entanto, ela percebeu que era grande o fluxo de clientes de outros municípios que vão até a loja dela. Por isso, decidiu abrir uma filial em uma cidade próxima. “Pesquisei e lá não tem calçados com a qualidade dos meus”, acredita.
Mas aí vieram as dúvidas: como divulgar a filial sem deixar cair as vendas na matriz? Como controlar o investimento, já que vou ficar sem reserva? Faço um financiamento ou deixo para o último caso?
Leia abaixo a resposta do Consultor Sebrae para as dúvidas que incomodam a Joana e milhares de outros empreendedores em todo o Brasil.
Olá Joana!
Analisando primeiramente o aspecto financeiro é importante que você construa uma eficiente gestão de capital de giro, até mesmo porque ao novo empreendimento precisará de tempo para maturar. Segundo o Instituto de Estudos financeiros “o capital de giro representa, em média, 30 a 40% do total dos ativos de uma empresa”. Ainda segundo o IEF, o capital de giro precisa de acompanhamento permanente, pois está continuamente sofrendo o impacto das diversas mudanças enfrentadas pela empresa. Desta forma o empreendedor se vê a todo instante buscando solução para os problemas de capital de giro.
Preventivamente deve ser formada uma reserva financeira para enfrentar as mudanças inesperadas no quadro financeiro da empresa que deverá levar em conta o grau de proteção que se deseja para o capital de giro. O IEF sugere uma análise do tipo “o que aconteceria ao capital de giro se…” para se formular a estimativa do volume da reserva financeira. Outra forma seria encurtar seu ciclo econômico que se resume no tempo necessário à transformação dos insumos adquiridos em produtos ou serviços, que no seu caso representaria aumentar o giro dos estoques ou diminuir o ciclo de compras. Você poderia ainda melhorar seu capital de giro com a redução da inadimplência dos clientes (se for o caso melhorando sua concessão de crédito), com o não endividamento a qualquer custo (comprando o estritamente necessário), se for o caso, alongando o perfil do seu endividamento, implantando um programa de redução de custos, substituindo passivos com a troca de uma dívida por outra de menor custo financeiro. Cada caso é um caso e desta forma você deve buscar a que melhor se adéqüe a necessidade de seu empreendimento. De toda forma, fique com a sugestão do IEF de que o capital de giro deve representar de 30% a 40% do total de ativos de seu empreendimento. Para maiores informações, visite o site do IEF http://www.ief.com.br.
No que tange a ações de marketing você pode desenvolver algumas estratégias. Primeiramente voc~e pode adotar o marketing de indicação onde o cliente ganha um “prêmio” com um determinado número de compras feitas por quem ele indicar. Lorna Riley, autora do livro 76 WAYS TO BUILD A STRAIGHT REFERRAL BUSINESS, diz que as indicações são a estratégia mais poderosa para aumentar o leque de clientes porque elas eliminam a suposta perda de tempo comercial, com a eliminação de passos na venda como, por exemplo, o convencimento do cliente. Ainda segundo ela as indicações são um dividendo no serviço superior. Se você fornecer o serviço excelente a outros, você só não ganhou o direito de pedir indicações, mais também de que o outro lhos ofereçam a terceiros. Pessoas são naturalmente ansiosas para falar com outros sobre produtos e serviços que os ajudem a resolver problemas. Chama-se “trabalho de boca ou boca a boca”. Procure na sua cidade o livro que citei e nele você encontrará muitas dicas (76 idéias) para aprimorar seu sistema de indicação que reitero, funciona.
Outra estratégia é o marketing sensorial onde sons, cores e cheiros exercem influencia favorável na hora do cliente optar pelo seu serviço. Saiba que a música ambiente de uma loja, as cores ou o cheiro que os clientes percebem/sentem ao entrar não é por acaso. O que está por trás disso é a aplicação do marketing sensorial, uma estratégia que visa despertar os cinco sentidos do consumidor para vender mais. Esse tipo de ação faz o cliente associar a marca a uma sensação boa, o que o leva a comprar. Segundo D’Emidio, o conceito do marketing aliado aos cinco sentidos chegou ao Brasil há cerca de quatro anos e as primeiras unidades a adotá-lo foram lojas conceito, aquelas em que o principal objetivo é transmitir a identidade da marca, sem necessariamente vender o produto em si. Depois, os varejistas perceberam que mexer com os sentidos poderia ser bom para os negócios e adotaram alguns princípios dessa estratégia nos pontos de venda convencionais. D’Emidio acredita que qualquer negócio feito para o consumidor final (B2C) pode se valer do marketing sensorial.
Para mostrar como um mesmo sentido pode ser trabalhado de maneira diferente em lojas conceito e tradicional D’Emidio dá um exemplo: “Enquanto na primeira você opta por um som ambiente que de alguma forma transparece a identidade da marca (mais lento ou mais urbano, por exemplo), na unidade convencional a música escolhida é aquela que aumenta o consumo, sem ter necessariamente alguma ligação com a marca.” Há, porém, empreendimentos que aliam os sentidos às suas marcas de maneira empírica, como as padarias e docerias. Afinal, é quase óbvio que o cheiro dos alimentos ali servidos atrai mais gente”, afirma D’Emidio.
No site do SEBRAE MG
http://sebraemgcomvoce.wordpress.com/2011/03/13/uso-correto-do-marketing-sensorial-pode-ajudar-a-vender-mais/, encontrei a experiência de sucesso da Rede Nut´s que aplica o marketing sensorial de forma empírica. Com um excelente faturamento, a franquia tem no marketing sensorial o seu principal motivador de vendas.
Desenvolva uma série de valores agregados ao seu serviço de forma a tornar sua empresa competitiva e, obviamente, com diferencial para o seu cliente de forma a que a mesma seja ÚNICA no entendimento do cliente. Entenda que diferencial é tudo aquilo que é percebido pelo cliente. Este diferencial se traduz de várias maneiras e são extremamente pessoais e perceptíveis pelo consumidor. Desta forma você precisa posicionar o seu serviço de modo a criar um valor agregado que seja perceptível pelo consumidor e o diferencie da concorrência. Faça uma pesquisa com seus clientes de forma a perceber o que mais lhes atrai.
Permita-me neste momento recomendar a você dentre outros, cursos que lhe auxiliará na gestão empresarial e que, caso você ainda não tenha feito, irão lhe auxiliar na gestão de seu empreendimento. Primeiramente gostaria de falar do EMPRETEC. O EMPRETEC é um seminário que tem por objetivo desenvolver, nos participantes, características de comportamentos empreendedores. O programa foi desenvolvido pela ONU – Organização das Nações Unidas visando o fortalecimento destas características empreendedoras. O participante deverá primeiro identificar seu potencial empreendedor e verificar quais são seus pontos fortes e fracos. O EMPRETEC é dirigido a empresários e/ou pessoas interessadas em montar e ou desenvolver seu próprio negócio. A metodologia é vivencial e altamente interativa, com jogos, exercícios, palestras, atividades para serem executadas em sala e atividades extras, todos os dias. Existem outros exercícios dentro do seminário em que os facilitadores irão explicar todas as regras para a execução.
Recomendaria ainda: “IPGN”, “Como Vender Mais e Melhor” e o curso de Análise e Planejamento Financeiro. O IPGN – iniciando um pequeno negócio, lhe permitirá ter noções de gestão de um empreendimento. O de vendas lhe proporcionará atingir a eficiência no que é importante para uma empresa, vender. Já o de finanças, permitirá a vocês conhecer uma das facetas administrativas empresariais mais importantes para o sucesso de um negócio, qual sejam as finanças empresariais. Como complementaridade interessante ao desenvolvimento de seu negócio, posso lhe sugerir ainda o curso “D’olho na qualidade” e “atendimento ao cliente”. O curso “D’olho na qualidade” tem por objetivo levar o participante a conhecer e praticar o D-OLHO (Descarte, Organização, Limpeza, Higiene e Ordem mantida), a fim de implementá-lo na empresa, trazendo um novo hábito para o desenvolvimento do trabalho diário das pessoas, otimizando os recursos, melhorando o bem-estar físico, mental e social de todos, e respeitando a relação com o meio ambiente. Já o curso de “atendimento ao cliente” busca estudar e desenvolver ações e procedimentos de atendimento ao cliente visando satisfazê-lo e criar uma imagem sólida e positiva da empresa. Busca ainda desenvolver uma comunicação eficaz de maneira a compreender os desejos e expectativas do cliente e avaliar se ele está satisfeito com o atendimento que vem recebendo.
Importante frisar ainda que seja de suma importância que você venha a fazer capacitações com cursos e palestras diretamente ligadas a sua área de atuação e os relativos à inovação. A inovação é fundamental, pois certamente fará o diferencial na hora de enfrentar a concorrência e prosperar nos negócios.
Gostaria de sugerir ainda que você procure o SEBRAE mais próximo, para dar continuidade e ou aprofundar às explanações que lhe passarei. Ligue na Central de Relacionamento – 0800 570 0800 ou pelo site http://www.sebraemg.com.br.
Parabéns por sua visão empreendedora e busca de conhecimento. Coloco-me as ordens para novos questionamentos ou aprofundar as idéias acima.
Atc
Marcos Ribeiro
Consultor SEBRAE/NA
