As empresas torram uma grana preta em programas de marketing para geração de leads – eventos, anúncios, e-mail marketing, ações promocionais – mas na hora que os clientes ligam para comprar, ou enviam e-mails para solicitar maiores informações, danou-se, ninguém sabe exatamente o que fazer.

Aqui vão algumas idéias rápidas sobre o que fazer para dar sequência a todo trabalho que você teve inicialmente para levantar possíveis clientes.

1. Esteja preparado para enviar informações imediatamente. No corpo do anúncio que você publicou na revista do seu mercado você fala genericamente sobre o produto que está vendendo, no rodapé você assina com o telefone do seu escritório; você acha que o anúncio é matador e se prepara para receber as ligações e tirar pedidos. Entretanto, diferentes clientes ligam para o seu escritório com diferentes dúvidas. Um quer assistir uma demonstração do produto, outro pede por um comparativo que mostra lado a lado as diferenças do seu produto para o concorrente, outro pede por uma análise do retorno sobre o investimento, e outro pede por um sumário executivo que ele possa mostrar para o chefe dele. O que você faz? Você está preparado para lidar com essas diferentes solicitações? Pois esteja!

LIÇÃO DE CASA: Crie versões eletrônicas para todas essas informações e disponibilize para download em seu web site; se falta braços e cérebros na sua empresa, contrate algum escritor decente para fazer esse trabalho para você.

2. Capture as solicitações dos clientes em um banco de dados. Todas as solicitações acima precisam ser catalogadas em uma base de dados. Você precisa saber quem solicitou o quê para saber o que enviar em seguida. Mesmo que o cliente peça apenas por um tipo de informação, ele ainda precisa das outras informações para tomar decisão.

LIÇÃO DE CASA: Coloque uma ordem de envio nas informações que você criou baseado no conhecimento que você tem sobre processo de compras dos seus futuros clientes.

3. Tenha um programa para qualificar e rankear os leads que você recebe antes de enviar para os vendedores. O vendedor só deve entrar no processo de vendas quando o lead for BALA. Entendeu? Eu acho que não. Eu vou repetir: O vendedor só deve entrar no processo de vendas quando o lead for BALA. Entendeu agora? Eu acho que ainda não. Eu vou repetir novamente: O vendedor só deve entrar no processo de vendas quando o lead for BALA! Vendedor é um bicho MUITO CARO para perder tempo com cliente que não vai comprar. Até lá, marketing + assistentes comerciais devem trabalhar duro para qualificar os leads recebidos.

LIÇÃO DE CASA: Trabalhe com o gerente de vendas para descobrir quais são as informações sobre os clientes que a área de marketing precisa levantar para assegurar que o lead está qualificado; tenha uma lista das perguntas que temos que fazer aos clientes; marketing e vendas precisam concordar sobre o que é um lead qualificado.

4. Ganhe permissão para distribuir os leads diretamente para os vendedores.  Desenhe um processo que permita aos marketeiros da empresa passarem os contatos quentes diretamente para os vendedores. Ao contrario do que rola por ai onde os marketeiros não tem moral alguma para falar com os vendedores, CONSTRUA uma reputação bacana entre os vendedores ao demonstrar o esforço que você faz para qualificar os leads antes de passar para os vendedores.

LIÇÃO DE CASA: Arrume 10 leads quentes para a área de vendas antes de encher o saco dos vendedores para ler seus malditos folhetos commodities de marketing; arrume outros 10 leads quentes para o gestor de vendas antes de chamá-lo de ignorante ou imbecil. Em 99% dos casos que eu conheço, o grande imbecil da história da falta de alinhamento entre marketing e vendas é o cara do marketing. E olha que eu sou marketeiro.

5. Mensure e acompanhe o retorno que as atividades de marketing trazem. Crie um sistema que possa determinar o quanto custa cada lead gerado. Não precisa ser coisa coisa de maluco. Mas precisamos saber o quanto custou gerar o lead via e-mail marketing, links patrocinados, blogs, eventos etc.

LIÇÃO DE CASA: Determine o dia e hora em que você pára tudo para medir os resultados.