Com os avanços dos hábitos de comportamento o modus operandi dos consumidores mudaram drasticamente. Entenda como trabalhar o seu funil de inbound marketing para os novos hábitos de compras dos clientes
Em 1898, Elias St. Elmo Lewis desenvolveu o funil de vendas. Há nesse funil 4 etapas no processo que sempre foram parte integrante de qualquer planejamento de marketing: conhecimento, interesse, desejo e ação.
O funil de vendas
- Conhecimento: uma pessoa toma consciência do produto, seja através da publicidade ou da recomendação de um amigo.
- Interesse: depois de ter tido conhecimento do produto ou serviço e determinar a sua relevância, a pessoa expressa seu interesse.
- Desejo: Esta etapa é uma progressão exponencial do interesse. A pessoa passa de um “seria bom ter isso” para o “preciso disso”.
- Ação: a pessoa coloca o desejo em ação e faz uma decisão de compra.
Será que o tradicional funil de vendas que conhecemos ainda corresponde aos hábitos de consumo das pessoas?
Enquanto esse funil de compra tem servido ao marketing ao longo dos anos, um estudo recente realizado pela Latitude apontou que 87% dos consumidores agora têm um caminho muito menos linear até a compra, e muito mais complexo.
O estudo identificou 6 estados comportamentais ou experiências mentais de um comprador quando considera a possibilidade de comprar.
Os 6 estados mentais envolvidos no novo ciclo de venda
#1. Abertura
Os consumidores experimentam uma receptividade a novas experiências, ou melhor, o que resulta, desde o interesse pré-existente ou a curiosidade sobre alguma coisa.
Nessa fase, o consumidor pode ter um desejo consciente ou inconsciente por uma marca.
#2. Criar a necessidade
Um pedaço de anúncio, uma informação, uma notícia, artigo ou recomendação de um amigo age como um catalisador, dando ao consumidor uma razão para começar a observar as coisas que a pessoa quer ou precisa.
#3. Aprendizagem e educação
Nesta fase, o consumidor muda do interesse inicial para uma mentalidade de pesquisas para ganhar uma compreensão sobre os fundamentos gerais, a fim de fazer uma compra, que pode fazer com que ele se sinta bem.
#4. Busca por ideias e inspiração
Aqui o consumidor procura uma razão sólida para procurar insights e motivações em torno de um produto a fim de passar para o próximo passo.
#5. Pesquisa
Aqui os consumidores reúnem informações para apoiar os sentimentos de intenção de compra.
Opções são comparadas, os negócios são buscados, os preços são comparados e comentários são lidos todos para criar conexões com a marca.
#6. Pós-venda
Após a compra o consumidor usa a experiência da compra para decidir como ele se sente.
Nessa fase eles poderiam publicar uma revisão do produto ou partilhar a sua experiência com os amigos.
Esse novo hábito de pesquisa de compras leva em consideração as emoções de uma pessoa e compreende que o processo não é linear e que uma pessoa pode saltar de um estágio para outro até o seu caminho para a compra.
A participação de cada mídia nas fases dos novos hábitos de compra dos consumidores.
Além disso, o estudo deu uma olhada para os tipos de mídias utilizadas durante cada etapa do processo de compras.
Em cada uma dessas 6 etapas a internet superou muito todas as outras mídias utilizadas durante o processo de compra. Em cada fase, exceto o pós-venda a internet foi parte integrante do processo de ¾ dos entrevistados.
A confiança na televisão, sem surpresas praticamente saíram fora do processo de análise de compra.
Apenas 29% das pessoas afirmam confiar na televisão. Com essa conclusão, coloca-se em xeque os milhões gastos pelas marcas para conscientizar quando claramente os outros meios são mais confiáveis.
O papel do inbound marketing
Então, como é que os marqueteiros podem realinhar as suas táticas para melhorar o alinhamento com esse novo ciclo de compra?
Simplificando, a sua marca precisa estar no lugar certo quando as pessoas vêm procurando uma solução para o problema ou necessidade que têm.
Por isso, vamos abordar o que a sua marca precisa fazer em cada uma dessas 6 etapas, quando os clientes em potenciais começarem a procurar.
O ciclo de vida do cliente perfeito.
Abertura
Nessa fase, um potencial cliente pode até não saber que precisam de seu produto ou serviço. Mas eles estão abertos a sugestões, se podem ser convencidos de que há uma necessidade.
Por exemplo, uma pessoa pode não saber que eles precisam de uma tomada elétrica que é, na verdade, uma gaveta de segurança para esconder itens valiosos (sim, esse produto existe).
Mas se ler um artigo sobre qual a melhor maneira de esconder coisas á vista, eles podem tornar-se mais aberto à ideia de considerar o seu produto.
Como é que as pessoas chegam a essa conclusão? Ao ler uma parte do conteúdo que abordou a segurança em sua casa. E como eles encontram essa informação? Eles encontram de você porque na sua estratégia de inbound marketing você tem um website amigável aos motores de busca.
Criar a necessidade
Nesse ponto, a pessoa que leu o seu artigo poderia chegar à conclusão de existem preocupações de segurança em sua casa.
Dito isso, elas vão ao Google e digitam “segurança doméstica”. É aqui que as estratégias estruturais e eficazes de SEO entram em jogo. A pessoa possivelmente ainda não chegou à conclusão de que precisa do seu produto, mas têm preocupações.
Então, os usuários vão ampliar as suas buscas de conselhos de segurança doméstica e a sua empresa estará lá com os resultados certos para, digamos, o seu e-book “As 10 maiores preocupações em segurança doméstica”.
Sim. O SEO é essencial nesse passo. Imagine que na busca o usuário cai no website de seu concorrente e baixa o e-book dele, ao invés do seu?!
Aprendizagem e educação
Semelhante ao segundo passo do funil, esse terceiro passo faz com que o nosso leitor, depois de ler nosso material sobre segurança doméstica, sintam a necessidade de informar aos pais e vizinhos sobre as dicas de segurança.
E com isso ele divulga o seu material e o seu conteúdo para outras pessoas que, podem ter o mesmo problema, ou podem encontrar as mesmas dúvidas pela frente.
Busca por ideias e inspiração
Aqui, o nosso usuário busca por uma razão sólida para considerar a motivação da ideia da segurança doméstica. Sendo assim, conteúdos adicionais são de grande utilidade.
Para isso, materiais como estudos de caso, depoimentos de clientes e outros materiais que direcionem positivamente o seu cliente em direção ao seu produto.
Pesquisa
Aqui o usuário percebe que, de fato precisa do seu produto para aumentar a sua segurança doméstica.
Como você determinou a predileção do usuário pelos seus produtos ao educa-lo você pode oferecer a esse usuário informações pertinentes de custo-benefício para a solução mais acertada para a sua casa.
Pós-venda
Depois que um cliente comprou de você é preciso continuar a se comunicar com eles. Não apenas fazendo ofertas, mas muitas vezes para lhe dar informações adicionais e continuar provendo conteúdo ao cliente.
No meio disso provavelmente pode ter algum produto que interesse o seu cliente e, como você sempre se preocupa em fornecer material educativo para que ele tome as suas decisões, ele sempre irá considerar as suas ofertas.
O novo ciclo de compras dos consumidores.
Adapte as suas ações de inbound marketing para o novo modo de compra
É extremamente importante notar que esses 6 estágios nem sempre ocorrem de maneira linear.
Em vez disso, eles se alinham de acordo com a personalidade da pessoa e com as emoções que cada utiliza durante as decisões de compra.
Mas, com boas táticas de inbound marketing em cada um dos 6 estágios você estará bem posicionado para atender às necessidades do seu público-alvo, convertê-los em leads e finalmente em clientes, para depois começar o lopping infinito.
Como você acredita que o novo padrão de compra muda a maneira que seus clientes compram o seu produto ou serviço?
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Este artigo foi adaptado do original, “How Inbound marketing Aligns With the New Purchase Loop”, do HubSpot.
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