Uma das perguntas mais frequentes que os vendedores me fazem sobre vendas é: “Ricardo, com o avanço do comércio eletrônico e com a proatividade dos clientes que a cada dia que passa possuem mais informações sobre os produtos do que o próprio vendedor, você acredita que a profissão de vendas será extinta?” 

Eu acredito que a grande maioria dos vendedores realmente vai desaparecer nos próximos anos. Apenas os excelentes, os diferentes e os criativos sobreviverão. 

Para você ter uma idéia da situação, hoje nos EUA existem 18 milhões de vendedores. Estima-se que em 2020 existirão apenas 3 milhões! O mesmo vai acontecer no Brasil. Pode apostar. 

Na próxima década a figura do vendedor será tão rara quanto a figura do ascensorista de elevador hoje. 

Além do comércio eletrônico e dos clientes-sabichões, as próprias empresas – cansadas de pagar salários exorbitantes para vendedores-pangarés – estão distribuindo as atividades que deveriam ser feitas pelos vendedores para profissionais mais baratos e que não tem chilique a cada 24 horas. 

Hoje em dia o vendedor não precisa mais fazer apresentação de um produto, o evangelista do departamento de palestrantes já faz; o vendedor não precisa entender tecnicamente do produto que vende, o moleque do suporte pré-venda já faz; o vendedor não precisa mais fazer ativos ou trabalho de prospecção, o web site da empresa já fornece centenas de informações específicas que respondem as dúvidas dos clientes; o vendedor não precisa mais fazer pós-venda, a galera do pós-venda já faz. 

Hoje o vendedor olha para essas iniciativas e agradece a empresa pelos investimentos que ela está fazendo em ferramentas que o ajudam a fechar, mas na verdade, essas ferramentas vão de uma maneira ou de outra, substituir por completo a figura do vendedor. 

Por exemplo, uma das coisas mais chatas existem em atendimento ao cliente é quando o atendente ao invés de passar as informações que o cliente está pedindo sobre os produtos da empresa, ele simplesmente diz: “Por favor aguarde um instante que eu vou transferí-lo para um vendedor”. 

Por que o Atendente do Suporte não pode fazer o papel de vendas e passar todas as informações que o cliente está pedindo???? 

O Futuro e o Presente de Vendas passa por transformar todos os funcionários em vendedores. É melhor para a empresa, é melhor para o cliente. Essa mudança já está acontecendo, e vai afetar para sempre a profissão do vendedor. 

Inclusive porque ninguém mais quer ser vendedor!

Nenhum jovem com talento cursando as melhores faculdades do planeta sonha em ser vendedor. O moleque quer criar produtos, inventar processos, gerenciar pessoas, liderar projetos inteiros, tudo, menos ser vendedor. 

No passado era fácil seduzir a molecada sobre a profissão de vendas com o discurso da alta remuneração e flexibilidade de horário e local para trabalhar. Hoje, ninguém mais cai nessa conversa fiada. De uma maneira ou de outra todos sabem que vender é muito difícil e vai levar muito tempo para ficar rico trabalhando em vendas. Além disso, com a ascensão do HomeOffice, qualquer um pode ter flexibilidade no trabalho. 

Com um futuro tão negro pela frente, o quê um vendedor deve fazer hoje para evitar a extinção no futuro próximo?

O vendedor deve vestir com MUITO ORGULHO todos os chapéus que hoje ele deixou a empresa terceirizar. O vendedor tem que arrumar tempo para fazer a pré-venda, o pós-venda, a demonstração do produto; o vendedor tem que arrumar tempo para fazer prospecção, para liderar o projeto da venda do começo ao fim e tudo o mais de onde ele tirou o pé. Eu não quero dizer que o vendedor deve assumir exclusivamente todas essas atividades, mas o vendedor deve fazer tudo isso também. 

2. O vendedor deve se preparar para se mover por toda a empresa; talvez assumir uma posição temporária no marketing, depois voltar para vendas; talvez assumir um projeto de liderança no suporte técnico, e depois voltar para vendas.

3. O vendedor deve preparar o seu espírito para se mover por propósito e paixão e não apenas dinheiro; o cliente em si não escolhe fornecedores apenas por preços mas para atingir objetivos específicos maiores do que ele; o vendedor tem que alinhar os seus valores com esse novo comportamento do cliente. 

4. O vendedor deve se preparar para vender produtos e serviços que sejam socialmente responsáveis; vender por vender e comprar por comprar vai sair de moda. 

5. O vendedor deve continuar a estudar vendas até o final da sua vida. Vendas está se transformando em uma profissão que requer profissionais que sabem analisar diferentes tipos de informações de diferentes sistemas, desde Business Intelligence, Google Analytics, CRM etc. O futuro vai premiar os vendedores que continuarem estudando. 

6. O vendedor tem que ter fortes habilidades de comunicação, seja por escrito ou oral. A empresa precisa de vendedores que são capazes de fazer palestras e escrever posts em blogs e redes sociais. 

7. O vendedor deve se preocupar em desenvolver a sua rede de contatos; a nova prospecção chama-se redes sociais, e deve ser feita pelo próprio vendedor. 

O futuro de todos os departamentos de vendas é ter muito menos vendedores, muito menos supervisores, muito menos gerentes, muito menos BURROCRACIA. 

Através de softwares de automação de vendas tipo Salesforce, meia dúzia de vendedores serão capazes de fazer o trabalho de 600 vendedores-tiradores-de-pedidos. 

O bicho vai pegar para quem está encostado na zona de conforto. 

Se você é um deles, é melhor começar a procurar outra coisa para fazer. 

ARREBENTA!